Проведение переговоров

В практике менеджмента при проведении деловых перегово­ров используются следующие основные методы: вариационный метод; метод интеграции; метод уравновешивания; компромисс­ный метод.

Вариационный метод. При подготовке к сложным перегово­рам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противоположной стороны) выясните следующие вопросы:

· в чем заключается идеальное (независимо от условий реа­лизации) решение поставленной проблемы в комплексе?

· от каких аспектов идеального решения (с учетом всей про­блемы в комплексе, партнера и его предположительной реак­ции) можно отказаться?

· в чем следует видеть оптимальное (высокую степень веро­ятности реализации) решение проблемы при дифференцирован­ном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

· какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предложение партнера, обусловленное несовпадением интересов или их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение пред­ложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?

· какое вынужденное решение на ограниченный срок мож­но принять на переговорах?

· какие экстремальные предложения партнера следует обя­зательно отклонить и с помощью каких аргументов?

Такие рассуждения уже выходят за пределы только альтерна­тивного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют изу­чения всего предмета деятельности, определенного творческого подхода к нему и реальной его оценки.

Метод интеграции используется для того, чтобы убедить парт­нера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающей отсюда по­требности в развитии кооперации. Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях: пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, парт­нер игнорирует общественные интересы и подходит к осуще­ствлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость Интеграции, не надо, однако, упускать из виду его законные инте­ресы. В связи с этим необходимо избегать нравоучительных при-3Ь1вов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конк­ретным предметом обсуждения. Наоборот, надо изложить ему свою позицию и подчеркнуть, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров от него ожидают.

Несмотря на несовпадение ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправ­ные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы. Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспек­ты и возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера. Не предавайтесь иллюзиям относи­тельно того, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны — можно было бы сразу переходить к заключению соглашений.

Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации:

Компромиссный метод. Участники переговоров должны об­наруживать готовность к компромиссам: в случае несовпаде­ний интересов следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между со­бой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые пред­ложения).

Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мыс­ленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы ус­тупки. Может так случиться, что найденное вами компромисс­ное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохра­нения контакта с партнером вы можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемле­мых для обеих сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих требований или так называемого «гнилого» компромисса): партнеры по инерции будут упорство­вать в своем мнении. Необходимо терпение, соответствующая мотивация и умение поколебать мнение партнера с помощью новых аргументов и способов рассмотрения проблемы.

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех слу­чаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров и срыв их будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

Решение проблемы и завершение переговоров

Каждая сторона соглашается с принимаемым решением, а также заинтересована в том, чтобы и партнеры сделали это. В ходе пе­реговоров вырабатывается общее решение. Если вы не согласны с тем, что предлагает другая сторона, и не можете достичь согла­сия относительно других возможных вариантов, вы имеете право не принимать предложение, поскольку переговоры предполагают добровольное согласие с решением обеих сторон. Когда вас вынуждают согласиться против вашей воли — это не переговоры. Если же ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать (кратко повторить) основ­ные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, дать характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров от­четливо представляют себе суть основных положений будущего соглашения. Все участники переговоров должны быть убеждены, что в ходе их достигнут определенный прогресс. Целесообразно также, основываясь на позитивных результатах переговоров, об­судить перспективу новых встреч.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В этом слу­чае внимание акцентируется не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контак­ты в будущем, т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая будет представлять ин­терес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

Протокольные мероприятия являются неотъемлемой состав­ляющей переговоров. Они несут значительную нагрузку в реше­нии поставленных на переговорах задач и могут либо способ­ствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачного исхода. Деловой протокол включает в себя органи­зацию встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бе­сед, вручение сувениров, удовлетворение культурных запросов гостей, ношение определенной формы одежды и т.п. Для реше­ния этих вопросов в организации целесообразно создать прото­кольную группу — два-три человека, которые и будут занимать­ся этими формальностями.

Анализ деловых переговоров

Переговоры можно считать завершенными, когда тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты не­обходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров. Анализ пере­говоров предполагает: