Далее среди наших потребителей можно выделить небольшие строительно-отделочные фирмы. Они стремятся охватить максимальный спектр работ, так как заказы у них часто индивидуальные, с подстройкой под отдельного клиента и обеспечить наличие всех необходимых инструментов для этих фирм проблематично из-за того, что эти инструменты используются относительно редко, стоят дорого и все время меняются. Поэтому приобретать их в свое распоряжение не эффективно. Им необходима услуга – аренды или лизинга этого оборудования. Удовлетворить эту нужду – наша цель.

Продолжим наш анализ. В нашей стране уже появится средний класс – это уверенные в себе люди, которые зарабатывают деньги, позволяющие им нанять строителей для ремонта и обустройства своего жилья, но которые в силу специфики своего характера не боятся и любят работать самостоятельно, т.е. делать то, что им нравится. Естественно, что качественный ремонт или отделку помещения невозможно выполнить без соответствующих инструментов и навыков. Предоставить им эти инструменты и обучить их работе с ними, т.е. удовлетворить их потребность в строительном творчестве также наша задача.

Итак, мы выявили несколько групп потребителей. Если сегментировать рынок аренды строительного оборудования по критерию – объем выполняемых им работ, а также с учетом принципа: коммерческое или индивидуальное (для себя) строительство, то мы получим 3 сегмента нашего рынка (рисунок 1).

Рисунок 1. Сегментация рынка аренды строительного оборудования

Сегментировав рынок необходимо определить типы сообщений и средства коммуникации для общения с ними. Рассмотрим эти сегменты по порядку.

На первом сегменте (строительные фирмы) требуются дорогие, высокопроизводительные, профессиональные строительные механизмы, приобретать и обслуживать их – непомерная растрата финансов для любой специализирующей на строительстве фирмы. Гораздо выгоднее брать их в аренду по мере необходимости, а затраты включать в строительную смету. Ведь иметь на балансе фирмы полный комплекс строительного оборудования, которое будет большую часть своего времени простаивать – значит снижать свою рентабельность. Поэтому мы должны сообщить этим фирмам, что существует такая услуга – аренда / лизинг строительного оборудования. С этими фирмами нужно работать так: предоставляя им в аренду новейшее качественное оборудование на большие промежутки времени. Для этого необходимо довести информацию о наших услугах и об их выгодности до потенциальных клиентов.

Первое, что мы сделаем – это постараемся донести до них сведения о том, что сотрудничество с нами разгрузит их от вспомогательных операций – покупки, обслуживания и ремонта оборудования, что позволит им сосредоточиться на выполнении своей миссии – строительство. А мы будем выполнять обеспечивающую роль этого строительства, предоставляя вовремя необходимое качественное, производительное строительное оборудование. Также мы посчитаем финансовую выгоду для наших клиентов от специализации и сосредоточении на выполнении исключительно строительных операций. Таким образом, у нас родится текст, рекламного содержания. Этот текст мы будем публиковать в специализированных печатных изданиях для строителей (журналах и газетах) с целью создания благоприятного имиджа нашей фирмы. Затем мы разместим наружную рекламу в местах частого скопления строителей – строительных выставках и ярмарках, рынках строительных материалов с нашими услугами и реквизитами. Также мы проведем прямую рассылку писем руководителям строительных фирм с предложением о сотрудничестве и обоснование, почему им это выгодно. Этим мы достигнем адресность рекламы и невысокую ее стоимость. К руководителям крупнейших строительно-подрядных фирм мы организуем личные визиты. Также возможно провести среди них презентацию. Этим мы добьемся признания у лидеров строительного рынка – законодателей моды.

На втором сегменте (строители-отделочники, частным предприниматели) требуются менее дорогие, менее производительные, но высоко качественные строительно-отделочные инструменты. Так как это индивидуальные предприниматели, или небольшие бригады строителей, то они вообще не имеют возможности приобрести строительную оснастку и инструмент. Единственный их выход это аренда нашего оборудования.

На третьем сегменты у нас остаются частники, занимающиеся ремонтом для себя в свое удовольствие. Мы ставим под сомнение целесообразность покупки дорогостоящих строительных инструментов, которые фактически после выполнения определенных работ попадут в так называемую категорию ненужных вещей. Ведь наш потребитель, на которого ориентирована наша фирма - это обеспеченный, но практичный человек. Своей деятельностью мы избавим его от решения такой важной проблемы, как бесполезная трата денег на приобретение «одноразового» товара. Тем самым, потребитель будет заинтересован в предоставляемой нами услуге, так как она освобождает его от неоправданных растрат. В ответ на их потребность вытекает наше предложение – выдавать необходимый инструмент или инвентарь для строительства или ремонта в аренду.

Коммуникации с потребителями 2-го и 3-го сегментов будет отличаться от первого сегмента тем, что им мы не сможем провести рассылку писем. И такие люди реже посещают строительные выставки. Но зато они читают газеты объявлений, чтобы найти себе клиентов. Поэтому мы будем давать в таких газетах (например, газета «Моя реклама») рекламные статьи о выгодности для них нашего предложения. А в рекламных частях газеты размещать объявления о сдаче нашего инструмента в аренду.

Подробнее о применяемых в нашем бизнесе средствах коммуникаций можно ознакомиться в таблице 1.

Таблица 1

Средства коммуникации нашей фирмы