При нормально сформировавшем­ся рынке можно легко производить все расчеты. Система отлаженных каналов дистрибьюции позволяет, добавляя на каждом следующем этапе по 25-30 процентов, прода­вать ручку конечному потребителю по цене в 3,5-4 раза выше цены производителя, что является обычной практикой в большинстве развитых стран. Таким образом работает ряд крупнейших поставщиков канцеляр­ских товаров, входящих в АПКТ. Мно­голетний опыт успешной работы поз­воляет им строить свои каналы рас­пределения при минимизации затрат на транспортировку, складирование, формирование ассортимента и так далее.

В то же время существует немало мелких фирм, которые еще только пытаются найти свою нишу на рынке. Чтобы увеличить объемы продаж, они активно применяют ценовой демпинг, играют «в прятки» со свои­ми поставщиками, подолгу не рас­плачиваются за товар, полученный на реализацию от разных компаний.

В региональной торговле тоже су­ществуют свои особенности. Опто­вики, из-за отсутствия регулярной системы поставок канцтоваров, не­обходимых для ассортимента, накру­чивают на цены не менее 100 процен­тов. Понятно, что пройдя по цепочке даже из четырех звеньев, цена для потребителя вырастает в среднем в 16 раз. Кроме того, на рынке сущест­вует необъяснимая с точки зрения минимизации затрат ситуация: даже крупные оптовые компании из Сиби­ри и с Дальнего Востока предпочита­ют закупать товары азиатского про­изводства в Москве. Им легче при­везти растаможенный груз мелкой партией из столицы, чем закупить ту же самую продукцию у себя под бо­ком, где-нибудь в Китае. Транспорт­ные затраты при этом резко увеличи­вают себестоимость продукции. По­этому хороший «брендовый» товар не доходит до регионального потре­бителя.

Компании, входящие в АПКТ, заин­тересованы в продвижении своего товара в регионы, поэтому они пре­доставляют своим постоянным кли­ентам скидки до 30 процентов. Кро­ме того, существуют различные со­вокупные системы скидок. Регулярно проводятся сезонные распродажи. Это дает возможность регулирован продвижение канцелярских товаров и создает благоприятные условия для становления устойчивой дилер­ской сети. [ 4 ]

В наше время в стране расцвели пиратство, контрабанда и «серый» или, как его еще называют, «параллельный» импорт.

Давно известно, что больше всего подделок везут из Китая, но потреби­тель по инерции продолжает поку­пать то, что подешевле. Конечно, не всегда просто неопытным глазом от­личить, где действительно подлин­ный фирменный товар, а где работа «умельцев». В Германии, например, существует даже музей подделок са­мых популярных в мире ручек. В нем рядом с оригинальным изделием на­ходятся обычно два-три десятка пи­ратских копий. Несмотря на то, что в России рынок канцтоваров еще до­статочно молод, подобных копий су­ществует не меньше. Так, казалось бы, всем известно, что ручки торговой марки «PARKER» - дорогой то­вар. Но наш покупатель все равно предпочитает приобретать на рынке якобы «PARKER» за 4 доллара, хвас­таясь им перед друзьями. Можно, конечно, дешево «сфотографиро­вать» внешний дизайн, но качест­венное исполнение возможно толь­ко при полноценных материальных затратах.

Однако не так просто отследить, где и когда «всплыли» подделки, хо­тя иногда это удается и даже нака­зывается. Так, недавно всемирно известной французской фирме «В1С» удалось арестовать привезен­ную в Россию партию подделанных ручек на сумму полмиллиона долла­ров. Эта партия была уничтожена. Но сколько таких еще «гуляет» по России .

Больше всего страдают от такого импорта дистрибьюторы наиболее популярных торговых марок: «UNI­VERSAL», «CENTROPEN», «KOH-I-NOOR», «SCHWAN», «HAN», «ZEBRA», «PILOT», «В1С» и другие. Именно по­этому и открывают сейчас фирмы-поставщики специализированные магазины канцелярских товаров, имеющие эксклюзивный контракт на поставку товаров западных марок. [ 7;8 ]

2.3. РАЗВИТИЕ МИРОВОГО РЫНКА КАНЦТОВАРОВ И ОСОБЕННОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИНОСТРАННЫХ КОМПАНИЙ В РОССИИ.

В отличие от России, инвесторы всего мира уже давно не смотрят на

В.Овсянников - директор фирмы “Интерканцопт”: На встречах в Ассоциации мы обсуждаем вопросы, которые важны для всех нас, а именно - вопросы развития, вопросы становле­ния канцелярского рынка и другие. В этом мы не видим между собой никаких проти­воречий.

«ручечно-карандашный» бизнес свысока. За спиной практически всех наиболее крупных поставщи­ков канцелярских и офисных товаров стоят деньги Уолл-стрита. Де­сятки тысяч частных инвесторов считают вполне безопасным и, глав­ное, прибыльным, быть держателя­ми акций Staples, Corporate Express или Guilbert. И не удивительно. Вот только несколько цифр, иллюстри­рующих финансовые результаты де­ятельности крупнейших компаний, работающих в различных финансо­вых нишах:

- Staples (Сеть супермаркетов офисных товаров). Оборот 1996 -более 4 млрд. долларов, годовой прирост - 29 процентов;

- Us Office Products (Контрактный поставщик). Оборот 1996 - более 3 млрд. долларов, годовой прирост -39 процентов;

- Spicers (Фирма оптовой торговли канцтоварами). Оборот 1996 - более 0,32 млрд. долларов, годовой при­рост -12 процентов;

- Vicing (Торговля по каталогу). Оборот 1996 - более 0,29 млрд. дол­ларов, годовой прирост - 29 процен­тов. Для сравнения заметим, что лидирующая американская сеть магази­нов по продаже компьютеров и ак­сессуаров к ним, Cornp USA, зарабо­тала менее 1 млрд. [17]

Разумеется, стратегические и эко­номические интересы таких компа­ний транснациональны. Сообщения с международных канцелярских рынков порой напоминают сводки с поля битвы. Например, француз­ский контрактный поставщик Guilbert за последние два года по­глотил английские WH Smith, одну из крупнейших в Европе сетей книжных и канцелярских магазинов, и Niceday, одного из лидеров корпо­ративного обслуживания. Одновре­менно, английский оптовик Spicers приобрел трансевропейского про­изводителя бумаги John Dickinson, а заодно инвестировал более 50 млн. долларов в создание дистрибьюционных центров во Франции и Герма­нии. [ 17; 8 ]

Сила и красота международного канцелярского бизнеса заворажи­вают, но за увлекательными хитро­сплетениями канцелярской макро­политики кроется опасность для мо­лодых рынков. Действительно, было бы наивно полагать, что канцеляр­ские гиганты недооценивают пер­спективы России с ее 190 миллиона­ми потенциальных потребителей. Так чего же они ждут?

Во-первых, крупным зарубежным инвесторам необходимы надежные гарантии. В этом смысле, россий­ские инвесторы находятся в приви­легированном положении, так как для них «барьер надежности» ниже, а способов контроля финансовых потоков больше. Во-вторых, безус­ловно пугают иностранцев платеж­ная и, в особенности, налоговая си­стемы. В-третьих, они пока реши­тельно ничего не понимают в работе российской инфраструктуры. По­нятно, что «русская специфика» не сможет бесконечно долго удержи­вать международный канцелярский бизнес от вторжения в Россию. Но, определенно, отечественные фир­мы имеют некий запас времени. чтобы успеть подготовиться к встре­че.