1. неоспоримый авторитет – когда суггестор нисколько не сомневается в успехе внушения;

2. интеллектуальный – когда суггестор объясняет всё, что делает;

3. эмоциональный – при котором используется потребность суггеренда в симпатии, хорошем самочувствии и безопасности;

4. пассивный – когда суггестор заверяет, что ничего не сможет сделать без помощи суггеренда, создавая иллюзию, что тот всё делает сам.

Формула внушения:

воображение подражание установка

эмоция внушение

доверие заражение конформность

Внушение:

- усиливается за счёт использования сложившихся в жизненном опыте суггеренда представлений и других психических феноменов;

- совпадает с целями и заданной социальной установкой суггеренда, удовлетворяет или способствует удовлетворению значимых потребностей и интересов;

- действенно, когда в нём используется информация, подтверждающая взгляды суггеренды, с которой он согласен сознательно или бессознательно.

Внушение делится на две формы:

1). Прямое внушение.

В этом случае суггестор прямо формулирует то, что должен сделать суггеренд. Фразы отличаются однозначностью, твёрдостью, произносится настойчивым, не допускающим сомнений тоном.

2). Косвенное внушение.

Здесь отсутствует прямое побуждение суггеренда, а содержание внушения включено в передаваемую информацию в условном или скрытом виде и может вызывать реакцию, соответствующую привычкам суггеренда. Используется более мягкие формулировки, меньшая категоричность и давление, чем при прямом. Примером косвенного внушения является обычный намёк.

Инструменты внушения

1). «Трюизмы»

Трюизмы – это аксиомы, это то, что не вызывает возражения.

Приведём пример:

«Вы всегда внимательны при выборе друзей. (Хочется на это сказать – «да».)

Осторожны при выборе деловых партнёров. (Тоже невольное «да».)

Разборчивы при выборе спутников. (Тоже «да».)

Именно поэтому вы предпочитаете отправляться в дальний путь с нами!»

Это реклама Люфтганза. Она построена на приёме «Трюизмы». Если человека заставить произнести (пусть даже неосознанно) несколько «да», то установка на согласие уже создана. Заключительная фраза, которая и является внушением, сразу воспринимается подсознанием и вызывает согласие.

Суть приёма: чтобы внушить человеку что-либо необходимо начать с трюизмов, они приоткрывают дверь в подсознание, после них предложение, приказ, идея станут внушением, которое не воспримется критически.

2). «Акцент» (ложный)

Не зря существует правило ведения переговоров:

«Если нужно получить 5, начни с 10».

Суть приёма: расставить ложные акценты, вымотав с их помощью человека, а потом сформулируйте своё требование или просьбу, которые покажутся после них подарком.

3). «Ложный выбор»

Приведём пример:

Мать спрашивает ребёнка: «Ты пойдёшь в ванную?»

При такой постановке вопроса («да» или «нет») 9 человек из 10 предпочитают ответить «нет!». Используем приём «Ложный выбор»:

«Ты пойдёшь в ванную сам или тебя понести на руках?» (или другой вариант:

«Ты пойдёшь спать сейчас или когда уберёшь игрушки?»)

Ребёнок в этой ситуации вынужден выбрать предложенную альтернативу, но на поход в ванную (или в спальню) он уже обречён. Это и есть гипноз наяву.

Суть приёма: нужно сформулировать своё предложение так, чтобы оно содержало альтернативу.

4. «Если…»

Приведём пример:

Покупатель привередничает, указывая на высокую цену товара. Продавец принимает приём гипнотического внушения под названием «Если…» и спрашивает:

- Если мы отбросим цену, то какие признаки товара вы бы оценили лучше?

- Ну, у него много хороших признаков: качество, многофункциональность, уникальность параметров и т.д.

Перечисляя положительные качества товара, покупатель, сам того не замечая, вызывает у себя желание приобрести этот товар. Вероятность приобретения товара намного выше, чем до использования этого приёма.

Суть приёма: отбросить главное препятствие для партнёра, которое мешает ему действовать так, как вам надо, с помощью фразы: «Если …(это препятствие) не существует, то, что хорошего вы видите?» Пусть партнёр сам (и только сам) перечислит положительные качества того, что вы предлагаете. Перечисляя их, он вызывает у себя желание иметь это. После этого обоснуйте отброшенное, связав его с тем, что принято с партнёром.

5. «Испуг» («Страшилки»)

Людям свойственны разнообразные тревоги, страх и стремление избежать их. Подчёркивание их активизирует интерес к тому, с помощью чего можно избавиться от страха.

Суть приёма: потребителю раскрывают не выгоду и пользу от товара, а, наоборот, его потери, если он проигнорирует данный товар или услугу. Приём действует как гипноз, только нужно не угрожать, а раскрывать последствия.

6. Разделение на части

Приведём пример:

1. «Книга, содержащая 100 идей, стоит 100 долларов».

2. «100 долларов за 100 идей, один доллар за идею – согласитесь, это даром!»

Второй вариант воспринимается иначе, чем первый. Восприятие целого и его частей происходит по-разному. Руководствуясь логикой, человек понимает, что целое состоит из частей и в итоге это одно и то же. Но у подсознания человека свои законы, и приём разделения целого на части воспринимается более положительно.

Суть приёма: делить целое на части (доли, элементы, единицы времени, единицы площади и т.п.) и совершить гипнотическое воздействие. Тот же товар (услугу и т.п.) человек оценит по-другому и воспримет его иначе.

7. «Ассоциации и аналогии»

Приведём пример:

«Этот аудиовизуальный тренажёр «Вояджер», оказывающий расслабляющее воздействие, сравним с «психологической сауной» на дому, полётом в нирвану и является сочетанием шампанского, поцелуя и стимулятора творческого воображения».

Суть приёма: удачная аналогия, метафора сами по себе прекрасно убеждают и обладают магическим воздействием.

8. «Номер в заказе»

Приведем пример:

«Какой там у нас номер заказа (договора) следующий?» - спрашивает продавец у менеджера и записывает этот номер в договор с заказчиком.

Известно высказывание «Без бумажки ты букашка». Как ни странно, действительно бумажка оказывает магическое воздействие на людей. И этот номер магически воздействует на заказчика. Он ещё не решил, совершит ли покупку, но этот вопрос и, главное, запись номера заказа его обезоруживает и подталкивает к совершению сделки. Как ни странно, бумажка властвует над людьми.

Суть приёма: заносим на бумагу всё, что можно. Человеку кажется, что занесённое на бумагу – это уже свершившийся факт, и он обречённо соглашается с этим.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Ни один человек в мире ещё не добился серьёзных успехов в жизни, не научившись строить и укреплять свои отношения с окружающими людьми. Последнее же возможно, если воздействия человека на улучшение отношений с окружающими людьми сделает его жизнь и жизнь людей насыщенней и богаче.