Чтобы оценить конкурентоспособность фирмы целесообразно провести сравнительный анализ по основным образующим факторам (табл. 3.1) относительно ведущих конкурентов. Подобная процедура является важным элементом конкурирующего маркетинга.

Главными конкурентами пивкамбината «Десна» по выпуску слабоалкогольной и алкогольной продукции являются такие крупные кампании как:

Пивоваренная кампания «Рогань»

Кампания «Славутич»

Маркетологи делят пивной рынок на пять групп. Дешевые сорта –средняя цена товара составляет 1 грн 20 коп – 1 грн 40 коп за 0,5 литра. Недорогое пиво, средняя цена 1,6 грн.

За небольшой срок своего существования новые производители смогли охватить солидную часть рынка. По данным «Business Analytica» в Украине «Черниговское» занимает более 5 %, а «Рогань» и «Славутич» - более 4 %. В целом по Украинеа, приходится соответственно более чем по 5,3 и 2 % рынка. Эти марки стоят не так уж и дешево, в среднем все они несколько дороже многих сортов, не говоря уже о массовом дешевом пиве.

Сегодня, по оценкам «Business Analytica», на каждого жителя в Украине приходится примерно 30 литров. Украине есть куда стремиться. Потребление пива в Украине запросто можно довести для среднеевропейского. Конечно, до уровня Чехии, где пьет очень много, нам дойти трудно, но Англию, где на каждого жителя приходится примерно 80 литров пива в год, достигнуть можно.

Некоторые эксперты, правда, считают, что рост пивного рынка в Украине не будет продолжаться бесконечно, и призывают производителей не переоценивать свои возможности.

Что же касается пива «Рогань» то, хотя в ряде регионов оно по-прежнему занимает первое место по объему продаж среди высококачественной продукции, доля его несколько сократилась.

Основными конкурентами пива, производимого ЗАО «Десна» являются марки: «Рогань», «Славутич».

Рисунок 3.1 – Ответы респондентов, на вопрос о том, какие марки пива они предпочитают

Из вышеизложенного можно сделать вывод, что если товар аналогичен товарам основного конкурента, он назначает цену близкую к цене товара того конкурента. В противном случае предприятие может потерять сбыт. Если товар ниже по качеству, предприятие не сможет запросить на него цену такую же, как и у конкурентов. Запросить больше, чем конкурент, предприятие может тогда, когда его товар выше по качеству. Конкурентоспособность определяется только теми свойствами, которые представляют заметный интерес для покупателя, и естественно гарантируют удовлетворение данной потребности.

3.2 Анализ сбытовой сети

Анализ сбытовой сети - это изучение способов наиболее эффективной доставки товара от производителя до конечного пользователя. Построение сбытовой сети - на мой взгляд самое важное решение руководства предприятия ЗАО "Десна" определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети зависят общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависит степень контроля предприятия над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность оборотной связи между производителем и потребителем.

Анализируя каналы распределения продукции ЗАО "Десна" ( рис. 3.1.) можно сказать, что канал сбыта идет не только от изготовителя к потребителю, но и охватывает также взаимодействие производителя с поставщиками сырья, материалов, комплектующих. Это характерно для неразвитых рынков, где слабы товарно-денежные отношения и распространен бартер: в этом случае поставщик материалов одновременно является и покупателем конечной продукции. Рассмотрим каналы распределения потребительских товаров (рис. 3.1)

Здесь выделяю четыре канала.

Первый канал - это канал нулевого уровня.

Достоинством этого канала распределения является то, что на продаваемый товар не накладываются торговые наценки, транспортные затраты на доставку продукции минимальна.

Основная часть всей продукции ЗАО «Десна» осуществляется через продуктовые магазины.

Недостатками данного канала является потребность в необходимости широкой рекламы, на продукцию, производимую ЗАО «Десна»".

Рисунок 3.1 - Каналы распределения продукции фирмы ЗАО «Десна»

Вторым нестандартным каналом распределения является бартер на материалы, энергоресурсы.

Его достоинство - это возможность оплаты, так как нет денежных средств.

Третий канал - торговая сеть города Чернигов при этом реализуется 70 % продукции.

Четвертый канал - торговая сеть других городов, при этом реализуется 25 % продукции.

3.3 Определение и анализ целевых сегментов рынка. Выбор перспективного целевого рынка.

Сегментация рынка продукции ЗАО «Десна» представлена в следующем виде:

1) 40% - люди со средним достатком, рабочие и служащие, с доходом до 500 гривен в месяц на члена семьи

2) 20% - «малоимущие» (рабочие и служащие) с доходом до 250 гривен в месяц на члена семьи

3) 5% - «наиболее обеспеченные», в основном руководители с доходом от 650 гривен

4) 3 % - бизнесмены – от 1000 гривен

5) 10% - студенты

Рассмотрим рыночную характеристику сегментов рынка, которая представлена в таблице 3.2

Таблица 3.2- Сегментирование рынка пива г. Чернигов