Эти проблемы и нереализованные возможности укажут на задачи, которые необходимо будет решить в ближайшее время.

Детальная проработка поставленных задач поможет выбрать на стратегию проведения мероприятия, т.е. определит вид самплинга.

После этого можно приступить к разработке тактики, т.е. детальному планирова­нию программы, разработке графика проведения мероприятий, подборке ресурсов, и смет, проведению исследований сегментов потребителей.

Выполнение программы по самплингу

Необходимые ресурсы и методы, используемые для выполнения программы самплинга, могут варьироваться в зависимости от условий данного рынка, конкретных задач и соответственно выбранного вида самплинга.

Для проведения эффективной программы самплинга требуется полная поддержка со стороны руководства, как самой Компании, так и завода-производителя безалкогольных напитков. Важно распределить ответственность по выполнению мероприятий программы между сотрудниками завода, которые обладают достаточными полномочиями и несут ответственность за эффективное выполнение программы.

Для большинства программ самплинга требуются демонстраторы, которые предлагают потребителям попробовать продукцию и сопровождают свое предложение "сообщением".

Правильный подбор людей - от руководителя или координатора программ до демонстратора - это ключевой элемент успеха.

Руководитель программы

Руководитель программы должен иметь представление о нашей системе сбыта, хорошо знать структуру производсва продукции компании, текущие планы и стратегию маркетинга.

Руководитель программы должен быть компетентным человеком, преданным своему делу, хорошо обученным и умеющим работать с людьми.

Квалифицированный менеджер программы руководит всем проектом. Он/она должен получить достаточные полномочия, позволяющие эффективно осуществлять программу и получать поддержку всей организации. Руководитель программы отвечает за весь процесс подготовки и выполнения программы. Его особые обязанности включают в себя следующее:

· рекомендации по проведению программы;

· планирование, график выполнения, связь;

· обеспечение оборудованием, материалами, персоналом и продукцией;

· координация деятельности отделов маркетинга, продаж, производственного отдела и отдела контроля за качеством;

· все материально-техническое обеспечение программы;

· найм и обучение персонала;

· осуществление рекламной поддержки и мерчандайзинга;

· ежедневные задания для демонстраторов;

· руководство и контроль за персоналом, занятым на программе самплинга;

· ведение записей и анализ проводимой работы.

Демонстраторы.

Демонстраторы представляют собой ключевой элемент успешно проведенной программы самплинга. Мнение потребителей о нашей Компании и ее продукции будет формироваться под 'влиянием встречи с демонстратором. Крайне необходимо, чтобы впечатление, производимое демонстратором на публику, было дружелюбным и положительным. В этой связи, руководителю программы следует очень тщательно отбирать демонстраторов - участников программы самплинга.

Критерии отбора демонстраторов.

• молодость

• приятная внешность;

• дружелюбие, позитивность и хорошие манеры;

• ум;

• искренность;

• энтузиазм по поводу данной работы и самой фирмы, преданность

делу;

• сильная личность;

• связность речи и убедительность;

• инициатива:

• хорошие навыки общения;

• открытость;

• знания и хорошая подготовка

Программа обучения демонстраторов

Демонстраторы играют главную роль в успешном выполнении программы самплинга. Поэтому необходимо, чтобы до начала выполнения программы эти люди получили первоклассную профессиональную подготовку. Они должны четко понимать стоящие перед ними задачи, быть готовыми к ответственности по представлению нашей Компании и ее напитков и не бояться принимать эту ответственность на себя.

Программа рассчитана на 1-2 дня и включает в себя:

· знакомство с Компанией .

· •характеристики продукции;

· •роль и задачи самплинга;

· виды самплинга;

· роль демонстраторов;

· обязанности демонстратора;

· использование предоставленных материалов и оборудования;

· качество выполнения своих обязанностей;

· управление запасами;

· типичные вопросы потребителей и ответы на них;

· разыгрывание "проблемных ситуаций" и "ролевые игры";

· контроль за проведением мероприятия;

· форма каждодневных отчетов.

Некоторые данные, рассказывающие о Компании и её продукции, которые необходимо использовать для обучения персонала демонстраторов, вы найдете в Приложении данного руководства.

Перед тем, как отправиться на проведение самплинга, демонстраторы должны получить дополнительный инструктаж от руководителя программы относительно конкретных задач и особенностей проведения данного мероприятия.

После прохождения обучения каждому демонстратору должен выдаваться "Буклет демонстратора", в котором должны быть кратко изложено содержание учебной программы и который является источником справочной информации по каждому из видов самплинга.

· Подразделение по работе с целевыми сегментами рынка.

Выбору целевого рынка необходимо уделять серьезное внимание, так как от сделанного выбора в большей мере зависит эффективность всей последующей деятельности предприятия.

Например, рынок безалкогольных напитков можно подразделить на следующие участки покупательской потребности.

А1 – любители апельсиновых напитков;

А2 – любители напитков типа Cola;

А3 – лимонные напитки;

А4 – другие виды.

И на 3 группы по возрастному признаку:

Г1 – молодежь;

Г2 – люди среднего возраста;

Г3 – пожилые люди.

Рассматриваемое в данной главе подразделение концентрируется /обычно/ на единственном сегменте, или на группу потребителей, тогда как компания Coca-Cola может стараться полностью захватить рынок. Например, компания ориентируется на Г1 и А3.

Такой вид подразделения создается в двух случаях: