СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ

1. Управление системой сбыта товаров.

1.1. Роль системы распределения продукции фирмы в современной концепции маркетинга

1.2. Классификация посреднических организаций

2. Управление сбытовой деятельностью предприятия

3. Организация и управление системой распределения продукции Издательского Дома «Новая неделя»

3.1. Организационно-экономическая характеристика Издательского Дома «Новая неделя»

3.2. Характеристики продукции Издательского Дома «Новая неделя»

3.3. Организация сбыта в Издательском Доме "Новая Неделя"

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. ВЫВОДЫ.

БИБЛИОГРАФИЯ

ПРИМЕЧАНИЯ

. ВВЕДЕНИЕ

Наряду с товаром, продвижением и ценой каналы распределения продукции (маркетинговые каналы) – один из основных элементов маркетинг-микс компании. Вызвано это тем, что для большинства рынков расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия сбытовой сети (т.е. маркетинговых посредников). Необходимость их существования обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований обмена на рынке в соответствии с ожиданиями потенциальных и реальных потребителей.

Учитывая, что обращение к маркетинговым посредникам зачастую означает для фирмы потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации и при этом прибыль и расходы на маркетинговые каналы составляют до 50-ти процентов цены, которую платит потребитель за продукцию компании, то становится понятным, что эффективное управление распределением продукции является решающим фактором прибыльности и конкурентоспособности фирмы в целом.

Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) - это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с собственными целями фирмы. Возможности и мотивация организаций, входящих в канал товародвижения, определяют способность поставщика создать конкурентное преимущество в обслуживании покупателей и удовлетворении их потребностей. Именно поэтому управление маркетинговыми каналами – один из основных способов повышения конкурентоспособности компании и ценности её товаров.

Вместе с тем следует учитывать, что выбор и построение маркетингового канала имеет стратегическое значение, так как является долгосрочным решением, которое нельзя быстро изменить, а издержки, вызванные принятием неправильного решения в области сбыта, могут быть слишком высоки.

Данные факторы и обусловили выбор тематики данного исследования и при работе над ним были поставлены следующие задачи:

1. Рассмотреть роль системы распределения продукции фирмы в современной концепции маркетинга;

2. Рассмотреть способы и методы организации и управления системой распределения, освещаемые в литературе;

3. Рассмотреть реальный опыт формирования системы распределения на примере Издательского Дома "Новая Неделя".

1. УПРАВЛЕНИЕ СИСТЕМОЙ СБЫТА ТОВАРОВ.

1.1. Роль системы распределения продукции фирмы в современной концепции маркетинга.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи - покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Основные управленческие функции, осуществляемые в процессе управления системой сбыта:

Ä изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;

Ä заключение договоров с потребителями или посредниками;

Ä учет и контроль выполнения договоров;

Ä разработка плана отгрузки товаров клиентам;

Ä определение каналов сбыта;

Ä организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;

Ä информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

Ä стимулирование сбыта;

Ä установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммерческих потоков распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов:

1. Поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим;

2. Физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;

3. Поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;

4. Финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;

5. Поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях - сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка.

Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций, материальных и информационных потоков между участниками сбытовой сети. Ключевой вопрос при организации сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблюдать большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка.

Как мы уже сказали выше, прибыль и расходы на распределение товара составляют до 50-ти процентов цены, которую платит потребитель. Рассмотрим, за счет чего формируются данные издержки, и почему потребитель готов платить большую цену за товар.

На рисунке 1.1. (Приложение 1) представлена цепочка создания ценности товара, включающая в себя деятельность по производству, маркетингу, доставке и поддержке товара и обслуживание покупателей.

К внутренней логистике относятся прием, хранение и распределение вводимых факторов производства. В задачи производства входит преобразование вводимых ресурсов в готовый продукт. Маркетинговые каналы компании включают в себя три оставшиеся звена цепочки стоимости.

Таким образом, мы выделяем три основных блока в системе распределения, в которых формируется ценность товара:

Ä Внешняя логистика – деятельность, связанная с накоплением, хранением и перемещением товара к покупателю (обработка заказов, складирование, транспортировка, составление календарного плана поставок);

Ä Маркетинг и продажи – деятельность по сбору информации о потребностях покупателей, убеждению их в необходимости покупки (исследования рынка, личные продажи, реклама и стимулирование сбыта, ценообразование и проведение переговоров);

Ä Сервис – деятельность по обеспечению услуг, поддерживающих или повышающих ценность товара (установка оборудования, ремонт, обучение, поставка запчастей и модернизация товара в соответствии с нуждами покупателя).