Сбытовая политика фирмы на примере МПК Салдинский
Рефераты >> Предпринимательство >> Сбытовая политика фирмы на примере МПК Салдинский

При использовании прямых каналов устанавливается структурная единица (орган сбыта), которая будет контактировать с потребителями (агентами по сбыту, магазинами, торговыми представителями, комиссионерами).

Результатом второго этапа является исполнение общей концепции сбыта предприятия с точки зрения структуры организации, построенных информационных связей, условий, на которых будет осуществляться поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета.

Принцип построения косвенных каналов сбыта. Таблица № 3.

Принцип

Содержание

Схема

«Проталкивание»

Сосредоточение усилий производителя на уровне оптовика (по всем функциям). Дальнейшее движение продукции – усилия оптовой торговли.

Цель: сотрудничество с посредниками.

Потребители

Розничная

торговля

Оптовики

Производитель

«Втягивание»

Сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который в свою очередь формирует запросы к посредникам, а те – к производителю.

Цель: притягивание посредников.

Потребители

Розничная

торговля

Производитель

Оптовики

Третий этап – отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем прфессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д. (Таблица № 4).

Критерии выбора сбытового посредника. Таблица № 4.

Критерии

Причины выбора

1. Финансовые

аспекты

а) чем больше финансовые возможности, тем лучше.

б) продолжительность работы в данной сфере ( чем больше, тем лучше).

2. Организация и основные показатели сбыта:

- число занятых;

- уровень компетентности в технических вопросах.

- наличие мощной сбытовой сети.

- темпы роста оборотов (чем больше тем лучше).

- наличие не подготовленного в технических вопросах персонала нежелательно;

- динамика за последние 3-5 лет;

- период анализа показателей сбыта.

1. Сбыт какой продукции осуществляет посредник.

- изделия конкурентов;

- изделия дополняющие ваши изделия и услуги;

- изделия и услуги самого высокого качества.  

Можно ли доверить сбыт своей продукции:

- иногда можно доверить;

- наиболее предпочтительный посредник;

- чем выше качество, тем больше доверие такому посреднику.

4. Общий ассортимент услуг и изделий.

Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание.

5. Репутация фирмы.

Можно судить только по собственному опыту.

6. Степень охвата рынка:

- в географическом разрезе;

- в отраслевом плане;

- частота получения заказов;

Чем больше, тем лучше:

- нужно избегать дублирование собственной сбытовой сети;

- сбытовая сеть диллера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей);

- увеличение частоты получения с началом работы.

7. Запасы и складские помещения:

- вид и уровень запасов;

- складские помещения.

Главное – готовность в любой момент осуществить поставку продукта потребителю:

- наличие полного ассортимента и комплекта поставки;

- высоко ценится уровень технической оснащенности.

8. Управление сбытом и стратегия.

Главное оценить степень агрессивности на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли.


Страница: