Повышение конкурентноспособности и расширение ассортимента продукцииРефераты >> Управление >> Повышение конкурентноспособности и расширение ассортимента продукции
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы помогают производителям эффективно доставлять товары множеству розничных торговых предприятий и промышленным потребителям в любой части страны. Оптовики выполняют много разных функций, включая деятельность по сбыту и стимулированию, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивку крупны партий товара на мелкие, складирование, транспортировку, финансирование, принятие риска, предоставление информации о рынке и услуг по управлению и консультационных услуг. Всех оптовиков можно разделить на четыре группы. Оптовики-купцы приобретают право собственности на товар. Их можно дополнительно подразделить на оптовых торговцев с полным циклом обслуживания (торговцы оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения) и оптовых торговцев с ограниченным циклом обслуживания (оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-
Практические рекомендации по организации продаж.
|
причины |
Стратегия реализации товаров |
Конкретные примечания |
Прибыль/убытки |
Методы стимулирования сбыта |
|
1.Низкие объемы продаж (связанные с маленьким сроком реализации) 2.Низкая покупательская способность населения: -отсутствие постоянных доходов; -конкуренция между привозной и производимой продукции; -изменение потребительских предпочтений Зимой (замена на менее дорогие продукты: крупы, макаронные изделия, сгущенное молоко, соевое молоко; стабильная цена на мясо и рыбу. Летом (появление сравнительно дешевых овощей и фруктов; падение цен на мясо и рыбу |
Оптовая торговля 1.Отказ от объемов обычных (средних) розничных продаж в микрорайонах и выездной торговли: -товары хорошо реализуемого ассортимента предлагаются «в нагрузку» к обычным объемам продаж; -ценообразование на МП носит взаимосвязанный, компенсирующий характер |
-передать право торговли оптовикам, частным предпринима-телям -специализирован ным отделам и магазинам молокозавода |
1.Упущенная выгода = 105% ´ Qcр продаж – затраты выездной торговли |
Или зачетные талоны – при совершении покупки Зачет за включение товара в номенклатуру (компенсация издержек по новому товару) |
|
2.Нестандартное использование товаров молокозавода. *система привлечения и отбора торговых агентов |
-через кафе – мороженое, бистро, бары, кафетерии, рестораны, столовые, закусочные. |
Расширение объемов приведет к увеличению затрат и, как результату – нулевой прибыли |
Специализирован-ные выставки, конкурсы, лотереи (купонов или купивших какой-либо товар молокозавода) игры (куплеты, прогноз, предложения) | |
|
*изучение и определение новых рынков или его сегментов; групп потребителей |
-безработные (через центр занятости), пенсионеры, малоимущие (через органы соцобеспечения, рыбаки (оснащение судов). |
Свыше обычных объемов - прибыль |
Купоны (для зрелого марочного товара или для покупки новинки). Премия – товар в нагрузку или бесплатно, в качестве поощрения за покупку нового товара. Упаковка по сниженной цене (две пачки по цене одной) или упаковка- комплект (набор из двух сопутствующих товаров) |
консигнанты, сельскохозяйственные производственные кооперативы и оптовики - посылторговцы). Агенты и брокеры не приобретают права собственности на товар, а получают комиссионное вознаграждение за содействие купле-продаже. Оптовые отделения и конторы производителей – это подразделения фирм, не являющихся предприятиями оптовой торговли, подразделения, созданные для того, чтобы обходиться без привлечения услуг профессиональных оптовиков. К числу разных специализированных оптовиков относятся оптовики – скупщики сельхозпродуктов, оптовые нефтебазы и оптовики-аукционисты.
Оптовая торговля – самостоятельная отрасль экономики. Прогрессивно мыслящие оптовые торговцы постоянно приспосабливают свои услуги к конкретным нуждам целевых потребителей и, изыскивают пути и способы сокращения издержек по ведению дел.
Низкие объемы продаж диктуются не только с небольшими сроками реализации МП, но и низкой покупательской способностью населения, отсутствием постоянных доходов и изменение покупательских предпочтений. Последнее с невысокими ценами на привозимое молоко и сметану в тетрапаках; зимой – с заменой на более дешевые продукты: крупы, макаронные изделия, соевое и сгущенное молоко, сухое молоко и сливки при стабильных ценах на рыбу и мясо; летом – с появлением сравнительно дешевых овощей и фруктов и падением цен на мясо и рыбу, желание населения разнообразить ассортимент своего питания. Значительный объем продаж у совхозоа «Зареченский», продукция которого неизменно пользуется спросом.
В создавшихся условиях с учетом возможностей МЗ «Петропавловский» целесообразно развернуть следующие стратегии реализации молочных продуктов:
1. отказ от объемов обычных (средних) продаж в микрорайонах города и выездной торговли.
2. нестандартное использование товаров МЗ
1.Оптовая торговля
В первом случае право торговли передается оптовикам – частным предпринимателям, которые реализуют по договору обычные (средние) объемы выездной торговли. МЗ увеличивает объемы производства товаров хорошо реализуемого ассортимента (в зависимости от заказов, поступающих от оптовиков); в нагрузку, по минимальным ценам предлагает лишь МП, спрос на которые еще не сформирован: шоколадное молоко и т.д., 5%, которое «теряет» МЗ, нужны частному предпринимателю, чтобы погасить залог под тару, иметь необходимое количество наличных денег для очередного заказа и даже списать убытки по нереализованной или испорченной продукции. Оплата работы частного предпринимателя (не выше затрат выездной торговли) может приниматься как погашение долгов в последний день месяца или по взятой на реализацию продукции, или по таре.
В специализированных отделах и магазинах МЗ хорошо применить систему цен на МП, имеющую взаимосвязанный или компенсирующий характер. Например, объем продаж по молоку большой, а сроки реализации такие же как у сметаны. Целесообразно цену на молоко увеличить в пределах 500 –1500 рублей, а на сметану – снизить. Снижение цены с 8.000 до 6.500 – 7500 увеличит объем продаж.
