Следующий фактор – бренд. Конечно, большую роль он играет для сетевых компаний, но и для рядовых турагентств его значение достаточно велико. Речь в данном случае идет не только об узнаваемом названии, но и об запоминающихся телефонных номерах. Так, маркетологи приводят данные, в соответствии с которыми до 30% клиентов повторно обращаются в компании благодаря тому, что они запомнили ее контактные координаты.

Для туристических агентств справедлива закономерность: чем дольше работает компания, тем меньше вероятность того, что она закроется. За два-три года у фирмы формируется ядро клиентской базы, которое обеспечивает собственнику стабильный доход. Причем немалое значение для ее роста будут иметь рекомендации знакомых и прочие элементы «ползучего» маркетинга. Впрочем, и о классическом маркетинге забывать не стоит: различные системы поощрений и небольшие подарки способны значительно увеличить лояльность клиентов.

Перечислим необходимые конкурентные принципы для занятия лидирующих позиций на рынке туруслуг.

Для отрасли туризма такими ключевым фактором успеха может служить прежде всего качество оказываемых услуг и их ассортимент.

К примеру, можно выделить следующие факторы успеха турфирмы:

1) Тщательный отбор отелей на всех курортах, куда она отправляет туристов.

2) Выбор авиаперевозчика. Нужно в первую очередь обращать внимание на безопасность и надёжность полетов.

3) Производство за­конченного комплексного турпродукта, который включа­ет обслуживание в офисе, перелет, предоставление места в оте­ле, трансфер, экскурсии, а также систему бронирования и про­даж.

4) Издание собственных каталогов, что является неотъемлемой частью деятельности тур­оператора.

Фирма «G» занимает лидирующее положение на туристском рынке среди своих конкурентов. Это можно объяснить тем, что в ней работают настоящие профессионалы в области туристско­го бизнеса, имеющие специальное образование. Работа в фирме поставлена таким образом, что каждый ее сотрудник несет пер­сональную ответственность за свой участок работы. Контроль за выполнением работы осуществляет генеральный менеджер, дея­тельность которого связана с исследованием потенциальных рынков, поддержанием и укреплением контактов с крупными клиентами и собственными посредниками. Руководство фирмы уделяет большое внимание маркетинговым исследованиям, так как считает, что необходимым условием успешной работы ком­пании является знание рынка.

Таким образом, ключевыми факторами успеха фирмы «G» можно считать:

1) отношение персонала фирмы к работе в сфере туризма как к сложному производственному процессу;

2) наличие собственных технологий, в соответствии с кото­рыми весь производственный процесс разбивается на элемен­тарные составляющие, имеющие реальную схему выполнения и способы автоматизации, что способствует гарантированному объему продаж;

3) персональную ответственность каждого конкретного со­трудника фирмы за тот или иной участок работы и наличие обу­ченных, высококвалифицированных кадров;

Что касается дальнейшего развития данного рынка, то здесь нужно отметить следующее. Ежегодно в России открываются сотни туристических фирм. К концу первого года около 70% из них закрывается, через два года работу продолжает лишь 7-10% компаний, до трехлетия доживают единицы. Несмотря на это сфера туристического бизнеса продолжает расти, оставаясь одной из наиболее привлекательных для непрофессиональных инвесторов. На мой взгляд, входные барьеры на рынок останутся такими же низкими. Однако из тех фирм, что еще появятся на рынке, останутся немногие – лишь те, кто сможет противостоять фирмам, уже «укоренившихся» на данном рынке. А для этого нужно нечто особенное – то, что обеспечит фирме достаточную конкурентоспособность и принесет прибыль.

Проанализируем основные стратегические данные, необходимые для построения «дерева стратегических целей».

Для построения дерева целей необходимо знать бизнес, миссию фирмы.

Бизнес. Предположим, что фирма занимается только Италией, и знает, что хочет российский потребитель, поэтому прелагает только качественные и надежные услуги для любого клиента

Миссия фирмы. Фирма – туроператор на российском рынке туруслуг, обеспечивает своих клиентов только качественными, интересными маршрутами и доступным для всех отдыхом в Италии с целью завоевания полного лидерства по данному направлению

3.Возможные варианты стратегических решений в рамках заданной стратегической ситуации

Предположим цель турфирмы – получить прибыль от предоставления туруслуг, то дерево ее целей будет выглядеть следующим образом:

Рисунок 1. Дерево стратегических целей турфирмы

Видно, что цель фирмы первого уровня – получение прибыли (цель для любой коммерческой организации). Достижению этой цели будет способствовать выполнения целей второго уровня, а именно обеспечение достаточного (для того, чтобы покрыть затраты) объема продаж, работа с кадрами турфирмы, а также организация маркетинга.

В свою очередь данные цели турфирма собирается достичь за счет:

– обеспечения качества оказываемых услуг;

– выигрыш от предоставления услуг по более низкой цены;

– работа в фирме настоящих профессионалов туристского бизнеса, способных поднять бизнес на «нужную» высоту;

– и наконец, проведение агрессивной рекламной кампании.

Рассмотрим другую ситуацию, цель фирмы – занять лидирующее положение на рынке туруслуг. Тогда ее дерево целей выглядит таким образом:

Рисунок 2. Второй вариант дерева стратегических целей турфирмы

Итак, стратегической целью первого уровня в данном случае является занятие лидирующей позиции на рынке за счет предоставления качественных услуг любому клиенту (предполагается что за первый год фирма сможет выйти на положительную прибыль).

Что касается целей второго уровня, то это:

1) Обеспечение круглогодичности продаж;

2) Сохранение конкурентных преимуществ

3) Развитие сотрудничества

Цели второго уровня достигаются за счет подцелей (целей третьего уровня):

1) Дифференциация предложений, т.е. предложение туров с учетом сезонности и спроса со стороны потребителей. От этого зависит объем продаж.

2) Конкурентные преимущества за счет

· постоянное проведение маркетинговых исследований, в том числе:

- анализ цен и услуг конкурентов,

- изучение потребителей клиентов,

- изучение конъюнктуры рынка,

- исследования тенденции развития рынка;

· дифференцирование предлагаемых и дополнительных услуг;

· расширение сети агентств по реализации, привлечение большого числа региональных агентств.

3) Сотрудничество:

· с агентствами (московскими и региональными), - 100%-ная реализация путевок, что позволит охватить большой объем рын­ка потребителей;

· с транспортными компаниями, что даст гарантию качест­венного и постоянного обслуживания;

· с гостиницами, что позволит повышать уровень классно­сти, не поднимая цены на путевки.