- Отношения обычно увязываются с проблемой

- При позиционном торге возникают противоречия между существом проблем и отношениями участников переговоров.

- Отделяйте отношения от существа дела.

- Поставь себя на место партнера.

- Не делайте выводов о намерениях людей исходя из собственных опасений.

- Ваша проблема – не вина других.

- Обсуждайте восприятие друг друга.

- Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны.

- Предоставляйте возможность дугой стороне сделать ставку на результат.

- Позаботьтесь о сохранении лица партнера.

- Осознавайте чувства партнера и свои.

- Позвольте другой стороне выпустить пар.

- Не реагируйте на эмоциональные проявления.

- Используйте символические жесты.

- Внимательно слушайте и показывайте, что слышали то, что вам было сказано.

- Говорите так, чтобы вас поняли.

- Говорите о себе, а не о них.

- Говорите ради достижения цели.

- Предварительные действия облегчат работу.

- Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми.

2 СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ.

- Примеряйте интересы, а не позиции.

- Интересы определяют проблему.

- За противоположными позициями, наряду с противоречиями, находятся разделяемые и приемлемые интересы.

- У каждой стороны множество интересов.

- Помните об основных человеческих нуждах: безопасность, благосостояние, чувство принадлежности, признание, свобода.

- Составь иерархию своих интересов и интересов другой стороны.

- Объясните свои интересы, покажите их значимость.

- Признайте интересы другой стороны частью проблемы.

- Сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение

- Будьте конкретны, но гибки.

- Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.

3 ИЗОБРЕТАЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ.

- Отделяйте изобретения от решения.

- Используйте мозговую атаку.

- Расширяйте свои подходы.

- Ищите взаимную выгоду: -определите общие интересы

- согласуйте различные интересы

- выясните предпочтения другой стороны

- Сделайте решение легким для другой стороны.

4 НАСТАИВАЙТЕ НА ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ

- Общих подходов, ценностей, моральных принципов.

- Обычаев, традиций, уважаемых обеими сторонами.

- Законов, правил, профессиональных норм.

- Экспертных оценок

Психологи дают полезные советы, которые помогут защитится от некорректных собеседников. Таких людей надо уметь вежливо и, не задевая их самолюбия, ставить на место.

1 Техника дилетантов.

Собеседник играет роль недоверчивого человека. Как легко всех нас сбивает с толку, если оппонент несколько раз подряд заявляет: Я этого не понимаю, не могли бы вы еще раз объяснить?

Совет: заговорите об этом еще раз позже. Сошлитесь на последующие высказывания.

2 Научная техника.

Собеседник оперирует мнениями великих ученых и цитирует их.

Еще опаснее, когда он намеренно цитирует неправильно и спрашивает вас, заметили ли вы, что что-то не так.

Совет: также цитировать.

3 Техника прерывания.

Ваш противник изводит вас постоянными репликами типа: Вы повторяетесь.

Совет :сделайте продолжительную паузу и спросите, можно ли вам продолжить свою мысль дальше.

4 Техника перехода на личность.

Один из известнейших способов некорректного ведения беседы - нападать на личность собеседника. Причем противник приводит не серьезные аргументы, а задевает достоинства собеседника: Цвет вашего пиджака (серый) соответствует вашему умственному уровню.

Совет: спросите его, имеет ли он что –либо сказать по существу вопроса.

5 Техника причисления.

Противник причисляет вас к определенной группе и грубо обобщает: У ВСЕХ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ТОЛЬКО ОДНА ЦЕЛЬ… или ВСЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ ОДИНАКОВЫ…

Совет :задайте ему вопрос, а уместны ли эти обобщения?

6. Техника иностранных слов

Противник использует термины, которые вам не знакомы, чтобы показать уровень своих профессиональных знаний, или обрушивает на вас шквал иностранных слов.

Совет: попросите его вежливо, но твердо перевести названные иностранные слова.

7. Техника отсрочек.

Собеседник обещает высказать свое мнение по какому – либо вопросу спустя некоторое время или выигрывает время с помощью встречного вопроса.

Совет: чтобы сохранить за собой инициативу в разговоре, попытайтесь добиться немедленного ответа или высказывания точки зрения.

8. Техника умолчания

Собеседник внимательно слушает и уклоняется от любых высказываний или вдруг впадает в другую крайность: громко возражает, а затем внезапно замолкает.

Совет: выразите удивление по поводу слишком темпераментного высказывания или, наоборот, молчания собеседника.

Анализ переговоров должен касаться следующего:

1 Достижение цели.

2 Причины достижения данных результатов, выводы на будущее.

3 Анализ подготовки переговоров:

- по содержанию

- по составу

- по методике

- по организации

4 Настрой партнера.

5 Свобода действий в рамках переговоров.

6 Оценка предоставляемых полномочий

7 Эффективность аргументации

8 Новые аспекты

9 Необходимость компромисса

10 Анализ плана ведения переговоров

11 Участие команды

12 Атмосфера переговоров

13 Обеспечение успеха

14 Недостатки

15 Предложения

В заключение вопроса о переговорах важно напомнить, что переговорочный процесс – это явление сложное, состоящее из ряда этапов. Каждый из этапов требует тщательной подготовки и аналитической работы. Здесь экспромты недопустимы.

2 Беседа

Умение вести беседу является одним из слагаемых успеха в деловом общении. А что бы слыть оратором, необходимо знать речевой этикет. Это чрезвычайно полезный и удобный механизм, регулирующий деловое общение. Репутация организации во многом зависит от того, насколько ее сотрудники культурны и корректны в своем речевом поведении.

В деловом разговоре необходимо уметь дать ответ на любой вопрос, но с соблюдением меры. Так вопрос: Как дела? В деловом общении часто задается для того, чтобы приветствовать человека, и только зануда начнет серьезно отвечать, как в действительности у него обстоят дела. Но нечего не ответить на подобные вопросы тоже считается невежливым. Деловой этикет предписывает ответить примерно так: Спасибо, все нормально.

К важнейшим правилам речевого поведения относится и уместное использование ТЫ-ВЫ форм. Их выбор определяется соотношением социальных статусов собеседников, степенью их знакомств, характером взаимоотношений, официальностью – неофициальностью обстановки и другими факторами. Деловой этикет рекомендует в официальной обстановке даже с хорошо знакомым человеком использовать ВЫ- обращение.

Речевой этикет предполагает знание и использование фраз, приятных для собеседника. Это речевые знаки поглаживания и расположения.

К поглаживающим относятся, например, такие:

- Приветствую вас

- Удачи вам

- Всего хорошего

- Желаю удачи и др