оПНЕЙР ЛЕПНОПХЪРХИ ОН ЯНГДЮМХЧ ЯРПЮУНБНИ ЙНЛОЮМХХпЕТЕПЮРШ >> яРПЮУНБЮМХЕ >> оПНЕЙР ЛЕПНОПХЪРХИ ОН ЯНГДЮМХЧ ЯРПЮУНБНИ ЙНЛОЮМХХ
Подставляя данные, полученные на предыдущих этапах предплановых исследований, в формулу (1), рассчитаем количество потенциальных клиентов по каждому сегменту:
C1 = [3,9 ´ (100 - 73 - 25) - 0,8 ´ 2,5 + 1,2 ´ 1,5] : 100 =
= (3,9 ´ 2,0 - 0,8 ´ 2,5 + 1,2 ´ 1,5) : 100 = (7,8 - 2,0 + 1,8) : 100 =
= 76000 чел.
C2 = [4,5 ´ (100 - 76 - 22) - 0,6 ´ 3,0 + 1,0 ´ 2,0] : 100 =
= (4,5 ´ 2,0 - 0,6 ´ 3,0 + 1,0 ´ 2,0) : 100 = (9,0 - 1,8 + 2,0) : 100 =
= 92000 чел.
C3 = [3,3 ´ (100 - 70 - 28) - 0,4 ´ 5,0 + 0,8 ´ 1,5] : 100 =
= (3,3 ´ 2,0 - 0,4 ´ 5,0 + 0,8 ´ 1,5) : 100 = (6,6 - 2,0 + 1,2) : 100 =
= 58000 чел.
Определение потребительских предпочтений в пользовании страховыми услугами
Определение потребительских предпочтений в пользовании страховыми услугами, предлагаемыми ОАО «Ринкострах» было выполнено на основании обработки результатов опроса, проведенного при помощи консультационной фирмы «Альфа Лтд.».
Доля потребителей страховых услуг (ri) в разрезе предлагаемого ассортимента и основных сегментов рынка приведена в таблице 6.
Таблица 6. Распределение потребителей по видам страховых услуг (%).
| Ассортимент услуг | Сегмент 1 | Сегмент 2 | Сегмент 3 |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
|
страхование на дожитие | 22,0 | 24,0 | 20,0 |
|
страхование на случай смерти | 16,0 | 15,0 | 12,0 |
|
страхование жизни на случай смерти | 18,0 | 17,0 | 20,0 |
|
страхование жизни на случай утраты трудоспособности | 14,0 | 12,0 | 12,0 |
|
страхование жизни с понижающимся взносом | 10,0 | 11,0 | 13,0 |
|
страхование детей | 8,0 | 9,0 | 10,0 |
|
страхование образования | 7,0 | 7,0 | 7,0 |
|
страхование жизни смешанное | 5,0 | 5,0 | 6,0 |
Расчет емкости потенциального рынка сбыта услуг
Емкость потенциального рынка сбыта услуг определяется для каждой услуги в отдельности по сегментам потребителей по формуле:
Qi = Ci ´ ri ´ yi (2)
где Qi - емкость потенциального рынка сбыта страховых услуг по i-ому сегменту потребителей;
ri - доля потребителей, предпочитающих пользоваться конкретной услугой (%);
yi - частота пользования конкретными услугами в течение года.
Для удобства вычислений искомых показателей воспользуемся табличной формой. Результаты расчетов приведены в разрезе отдельных видов услуг и сегментов их потенциальных потребителей таблице 3.
Набор предлагаемых ОАО «Ринкострах» страховых услуг был определен на основании результатов опроса потенциальных потребителей и выявления их предпочтений. Проведенные при помощи консалтинговой фирмы исследования показали, что современный рынок предложения страховых услуг в Москве и Московском регионе насыщен в силу наличия достаточно большого числа фирм, предлагающих традиционные формы организации страховых услуг. Исходя из этого ОАО «Ринкострах» проработала возможность включения в пакет предлагаемых ею услуг таких направлений деятельности как диагностика заболеваний в курортных клиниках, оказание стационарной медицинской помощи желающим, оказание нетрадиционных медицинских услуг.
Таким образом, наряду с предоставлением всех видов услуг по страхованию жизни в новый пакет услуг фирмы ОАО «Ринкострах» войдут следующие страховые услуги: накопительные услуги для обучения выпускников школ, накопительные услуги при вступлении в брак.
Поэтому в качестве целевого рынка сбыта по ассортименту услуг для первого года деятельности фирмы нами выбраны молодые люди и дети, а в качестве основного сегмента потребителей – наибольший по численности потенциальных клиентов (сегмент 2 – 92000 чел.). Учитывая, что ОАО «Ринкострах» не была представлена на рынке, можно предположить, что в первый год своей деятельности она может претендовать на долю рынка страховых услуг в пределах 0,2 – 0,3 %.
Большинство полученных нами результатов на этапе проведения предплановых маркетинговых исследований было получено в результате опроса потенциальных потребителей страховых услуг, который был проведён при помощи консалтинговой фирмы «Альфа Лтд.». Состав и структура вопросов включенных в опросный лист были сформированы с учетом предстоящей деятельности ОАО «Ринкострах» на рынке страховых услуг Восточного административного округа и города Москвы в целом, а также Московского региона.
Таблица 7.Расчет емкости потенциального рынка сбыта страховых услуг
| Сегменты | Показатели | Емкость потенциального рынка сбыта услуг (Qi), | ||
| Кол-во потенциальных клиентов (Ci), чел. | Доля потребителей, предпочитающих пользоваться услугой (ri, %) | Частота пользования услугами (yi), раз в год | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| страхование жизни на случай утраты трудоспособности | ||||
|
Сегмент 1 | 76000 | 14,0 | 1 | 10640 |
|
Сегмент 2 | 92000 | 12,0 | 1 | 11040 |
|
Сегмент 3 | 60000 | 12,0 | 1 | 7200 |
| страхование жизни с понижающимся взносом | ||||
|
Сегмент 1 | 76000 | 10,0 | 1 | 7600 |
|
Сегмент 2 | 92000 | 11,0 | 1 | 10120 |
|
Сегмент 3 | 60000 | 13,0 | 1 | 7800 |
| страхование детей | ||||
|
Сегмент 1 | 76000 | 8,0 | 1 | 6080 |
|
Сегмент 2 | 92000 | 9,0 | 1 | 8280 |
|
Сегмент 3 | 60000 | 10,0 | 1 | 6000 |
| страхование образования | ||||
|
Сегмент 1 | 76000 | 7,0 | 1 | 5320 |
|
Сегмент 2 | 92000 | 7,0 | 1 | 6440 |
|
Сегмент 3 | 60000 | 7,0 | 1 | 4200 |
| страхование жизни смешанное | ||||
|
Сегмент 1 | 76000 | 5,0 | 1 | 3800 |
|
Сегмент 2 | 92000 | 5,0 | 1 | 4600 |
|
Сегмент 3 | 60000 | 6,0 | 1 | 3600 |
|
ИТОГО: | 198000 | |||
яЙЮВЮРЭ ПЕТЕПЮР
