ВИЗУАЛЫ следуют моде, им важно видеть и иметь красивую одежду, аксессуары, очки, квартиру, жену и т.д и т.д. Они обладают тонким вкусом. Стараются делать покупки в дорогих и красивых магазинах. Они легко оценят интерьер салона, внешний облик продавца и, если общая картинка будет соответствовать их представлению, они приступят к выбору товара. Если же нет, то они, просмотрев товар, уйдут так и не купив его. Визуалы схватывают информацию «на лету», быстро ее усваивают, но также легко могут ее забывать. В речи они используют зрительные образы: оправа выглядит чудесно, представляю, как она идет: вижу, металл очень легкий и не блестит и т.д.

ПРИ ПРОДАЖЕ: Уделите внимание ПОКАЗУ самой оправы. Покупатель должен увидеть ее достоинства, рассмотреть изящный дизайн. Сравнить с другим товаром. Для них важно проводить подбор очков с помощью компьютерного зеркала, чтобы он мог оценить себя со стороны. При разговоре этот тип покупателей старается держаться напротив продавца и смотреть прямо на него.

КИНЕСТИКУ важно, чтобы окружающая обстановка и вещь, которую он приобретает, были комфортны. Он может не заметить отсутствие идеального порядка в салоне, ему не очень важен внешний вид, он не гонится за модой, но если он приобретает у Вас товар, он должен испытывать полный комфорт от обслуживания. Его не должны раздражать недостаток света или отсутствие читаемых ценников, духота или неприятные запахи. Вам предстоит убедить такого покупателя в абсолютном качестве товара и в том, что без него он ну просто не может обойтись — так много комфорта дает эта вещь !

ПРИ ПРОДАЖЕ: Дайте почувствовать оправу, ее легкость, необычный дизайн, гладкую поверхность, мягкость носоупоров, ловкую посадку, оригинальность заушников и флексов. Комфорт и еще раз комфорт! При общении для них является нормой тактильный контакт, т.е. в разговоре они стремятся сократить расстояние между вами, дотронуться до руки. Кине-стику необходимо прикосновение как подтверждение Вашего расположения и правильности их выбора. Отнеситесь к этому снисходительно.

АУДИАЛЫ любят слушать и слышать и сами отличаются многословием. Порой они могут и не слушать своего собеседника, важно, чтобы они сами говорили и их слушали. Чем больше покупатель говорит, тем быстрее он осознает те плюсы, о которых вы уже рассказали об оправе.

ПРИ ПРОДАЖЕ: Постарайтесь разговорить покупателя. Обязательно расскажите ему об оправе, красочно опишите ее, уточните все достоинства. Голосом ненавязчиво подталкивайте к правильному выбору. Помните, этот покупатель увидит оправу только тогда, когда «услышит» ее. При этом Ваш голос и тон не должны быть тихими, заунывными, а самыми дружескими. Не забывайте, что покупатель прежде всего покупает те модели, которые нравятся продавцу. Энергия голоса продавца — это очень важно, особенно для аудиалов!

Теперь, надеюсь, понятно, что, если продавец, молча показывая оправу на витрине, не дает ее в руки покупателю, то он «работает» только на визуала. И если покупатель не визуал, а кинестик или аудиал, то продавец .считайте, ровным счетом ничего не сделал, чтобы не только продать товар, но даже и не предложил его!

ПОКАЗ-РАССКАЗ-ПРИМЕРКА — это еще один обязательный треугольник в торговом бизнесе. Известно, что оправы — роскошное стилевое средство, чтобы подчеркнуть имидж, социальное положение и т.д. Но главное в очках — это линзы!! Многообразный мир оптических линз, которые все более совершенствуются. Они становятся утонченными, легкими, облагорожены множеством оттенков и полутонов, специальными функциональными покрытиями, они умеют «включаться и выключаться» (темнеть и светлеть) под воздействием солнечных лучей, могут сделать зрение острее в самую отвратительную погоду и снять усталость, накопленную за день, не заменимы при работе на компьютере и т.д.

Такие высокие и красивые технологии поставлены на службу человеку, что дух захватывает!! Но порой эти тонкости знают только продавцы-оптики, а не покупатели. Ни средства массовой информации, в том числе реклама в дорогих журналах, ни даже сами оптические салоны не дают информацию о линзах в том объеме, чтобы ее достойно приняли все покупатели с разным типом мышления. Простой показ линз на стенде не может дать нужного эффекта.

Допустим, Вы предлагаете покупателю утонченную минеральную линзу с коэффициентом преломления N=1,9 (обычная линза имеет N=1,523), то покажите, как она будет выглядеть. Нашему умному покупателю можно даже предложить посчитать, насколько эта линза будет тоньше обычной. Поверьте, простой расчет решит проблему покупки в вашу пользу, потому что Вы это сделаете ВМЕСТЕ.

Пусть нужны линзы с диоптриями +8.0. Тогда: 1,523: 1.9 = 0,8.

+8,0-0,8 = 6,4!! Т.е. утонченная линза будет выглядеть как линза с диоптрией не +8,0, а +6.4, т.е. на полторы диоптрии тоньше!!

Тогда визуал увидит: она тоньше, выглядит эстетичнее. Кинестик ощутит комфорт уже от того, что наконец-то сможет приобрести другого рода оправу, например, «леску». Он почувствует себя человеком с другим зрением. Кроме того, не всегда, но часто утонченная линза весит меньше. Аудиал услышит много комплиментов о том, как по-новому он будет выглядеть в оправе с утонченными линзами!

Если Вы предлагаете линзы с антирефлексным покрытием, то для визуала главное — косметические преимущества. Это линзы, позволяющие смотреть на мир открытыми глазами при любой прямой засветке. Зрительный контакт «глаза в глаза» способствует доверительной беседе и решению многих проблем. Кинестик почувствует отсутствие необходимости щурить глаза. Эти линзы дадут уверенность и комфорт владельцу. Аудиалу расскажите, что весь мир уже давно использует такие линзы. Думаю, рассказ о том, что антирефлексное покрытие на линзе — это не одно покрытие, а много: пять, семь и даже больше, и каждое выполняет свою функцию, будет интересен для любознательного покупателя.

Успешной продаже способствует демонстрация линз в работе. Конечно, продажа линз с желтым фильтром для водителей увеличится, если продавцы сумеют показать, что линзы дают лучшее цветораз-личие, увеличивают контрастную чувствительность в темноте, в условиях дождя и тумана. Эти линзы дают уже не просто комфорт, а увеличивают безопасность на дороге! Пусть покупатель увидит, почувствует и одновременно услышит, как желтый цвет возбудит, снимет сонливость, быстрее адаптирует глаза после ослепления встречными фарами.

В нашем психологическом практикуме можно и дальше подробно рассматривать разное восприятие одного товара людьми с разным типом мышления. Конечно, продавец не может, да и не должен сразу определять, к какому типу относится покупатель, Важно помнить, что все мы очень разные. И чтобы каждый из посетителей вашего салона действительно получил представление о товаре или услуге, которую Вы предлагаете, необходимо использовать одновременно все три приема. Тогда каждый из них сможет выбрать наиболее полную информацию для себя сам. Он увидит, почувствует и услышит! Значит, купит!

А покупают и ведут себя в салоне люди тоже по-разному. Это зависит от того, к какому психотипу покупатель относится.