Способность встать на точку зрения собеседника и увидеть все под его углом зрения очень важна. Она должна привести к взаи­мопониманию.

В переговорах основная задача — убедить собеседника, побу­дить его захотеть сделать то, что нужно вам. Но нетактичные и грубые методы нежелательны. Подчеркивание каких-либо качеств собеседника всегда должно быть тактичным. Лесть всегда оказыва­ет отрицательное воздействие. Это — подделка, она фальшива и вызывает презрение.

В разговорах необходимо честно и искренне признавать хоро­шее в других, быть щедрым на похвалы.

Чтобы овладеть принципами ведения бесед и переговоров, необходимо ими руководствоваться, применять на практике при всяком благоприятном случае. Трудно применять подобные реко­мендации во всех случаях, но необходимо постоянно их учитывать. Надо быть способным поставить себя на место партнера, понять его образ мышления. Законы психологии и этики должны всегда ис­пользоваться в коммерческой работе. Если во время переговоров у вас появилась какая-то идея, попробуйте дать партнеру возмож­ность представить ее как свою собственную.

К правилам убеждения относятся:

• проявление уважения к мнению других; никогда не говори­те партнеру, что он не прав;
• стремление увидеть ситуацию глазами партнера;
• проявление симпатии к мыслям и интересам партнера;
• изменение мнения партнера на основе ориентации его на разумные мотивы.

Вот чисто психологический момент — отношение человека к своему имени. Если вы запомнили имена собеседников и при новой встрече, обращаясь к ним, сразу произносите имя, вы делаете при­ятный и производящий выгодное впечатление комплимент. В дело­вой жизни и специальных контактах способность вспомнить нуж­ное имя очень важна.

Хорошие манеры требуют жертв. Одним из важных принци­пов ведения деловых переговоров является внимание к партнеру. Собеседник на переговорах будет хорошо воспринимать присутст­вие терпеливого и сочувствующего ему слушателя, который будет ждать, пока партнер выскажет все свои проблемы, исчерпает свои эмоции. Отсюда следует: чтобы стать приятным собеседником, не­обходимо, прежде всего, стать хорошим слушателем.

Чтобы расположить партнера к себе, нужно начинать разго­вор о предметах, его интересующих.

Сказать человеку, что он не прав, можно и взглядом, и тоном, и жестом, причем так же красноречиво, как и словом. Но не нужно унижать в партнере чувство собственного достоинства, гордости. Иное может быть расценено как вызов, порождая чувство протеста. Лучше начинать иначе: "Но, конечно, я могу ошибаться. Надеюсь, вы меня поправите, если я что-либо напутал". Допуская возмож­ность погрешности со своей стороны, вы никогда не окажетесь в затруднительном положении. Мы легко извиняем себя, если совер­шаем ошибку. Но, руководствуясь чувством такта и благожелатель­ности, необходимо признавать право ошибаться и за другими. Оп­равдать свои ошибки способен любой человек, но чтобы доброволь­но признать свои ошибки, необходимы благородство и честность.

Акцент нужно делать на вопросах, с которыми вы согласны. Часто во время переговоров, чтобы убедить партнера в своей точке зрения, много говорят сами — это неправильно. Дайте возможность говорить партнеру и не перебивайте, если несогласны с ним.

Мы обычно предпочитаем поступать соответственно нашим желаниям и мыслям. Каждый человек думает и поступает тем или иным образом в силу определенных причин. В разговоре важно постараться понять движущие мотивы собеседника. Поняв причи­ну, вы более справедливо будете относиться к точке зрения дру­гого.

Многие исследователи полагают, что российский стиль дело­вого общения значительно отличается от западного, для которого характерны напористость, агрессивность. Отличительная черта рос­сийского подхода в том, что мы обращаем внимание в основном на общие цели, а не на то, как их можно достичь. В то же время вопро­сы, как добиться конкретной цели, — ключевые для иностранных участников переговоров. Это нередко затягивает выработку совме­стных договоренностей, тормозит процесс деловых контактов.

Российские бизнесмены предпочитают действовать осторож­но, особо не рисковать. Если есть выбор между более или менее рискованным вариантом решения, обычно выбирается последний. Боязнь риска ведет за собой и ограничение инициативы.

По мнению западных коллег, российские бизнесмены пред­ставляют компромисс как сближение позиций на основе взаимных уступок. Отсюда попытки искать решения в рамках этих позиций.

Как правило, российская тактика ведения переговоров харак­терна и тем, что в начале переговоров мы стремимся занять пози­цию завышения требований. После длительных дискуссий проис­ходит сближение позиций сторон. Уступки нашими бизнесменами делаются весьма неохотно. Если, скажем, два немецких предприни­мателя обсуждают деловое предложение, они стремятся объеди­ниться, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше. У российских менеджеров подход иной: размер пирога из­вестен, и главное — отхватить себе кусок побольше. Обычно это свидетельствует о некомпетентности, отсутствии культуры перего­воров.

Особенностью поведения российских участников переговоров является также неожиданная смена подходов в отношении партне­ра: то дружеское расположение, то официальность, исключающая личные симпатии. Иногда в ходе переговоров наши соотечествен­ники ведут себя просто непорядочно, отказываясь от уже достигну­того.

Сошлемся на такой пример. Российская сторона предложила перспективный проект в автомобилестроении. Одна из американ­ских компаний была готова выступить в качестве партнера. В Ва­шингтоне были проведены переговоры с потенциальным россий­ским партнером и его банком. Российские участники были проин­формированы, что отношение американской компании к предложе­ниям весьма позитивно, но неожиданно в офис юридической фир­мы, которая вела переговоры, позвонили и информировали из штаб-квартиры американской компании, что два российских господина, ни один из которых не говорит по-английски, находятся у них и делают им прямое предложение, причем то, о преждевременности которого их предостерегали. Компания поняла, что "русские пытаются войти через заднюю дверь". Поскольку такой шаг свидетель­ствует об отсутствии доверия, возможность для дальнейшего со­трудничества была утеряна.

Законы бизнеса гласят, что информация о подготовке согла­шения, его существо не могут быть утаены ни от кого из участни­ков переговоров. На Западе никому не позволяется нарушать де­ловую этику. Для всех ведущих корпораций, чьи акции котируют­ся на фондовых биржах, последствия недобросовестных действий могут оказаться весьма плачевными. Помимо потери репутации, привлечения к ответственности через суд возможны санкции со стороны правительственных органов, регулирующих рынки цен­ных бумаг.

В последние годы тысячи российских и западных бизнесме­нов садились за стол переговоров, но безуспешно. В этой связи ин­тересны рекомендации крупного американского банкира, президента ряда компаний Питерса И. Палмса. Прежде всего, не следует гово­рить американцам, что вы что-то от них хотите. Расскажите, что вам нужно, а после этого слушайте, что они вам предложат. Амери­канцы особенно заинтересованно относятся к возврату инвестиций. Каждый вложенный доллар должен ежемесячно приносить деньги, которые могут быть использованы инвестором. Если вы хотите, чтобы доллары были инвестированы в Россию, но реального дохода не будет, ваше предложение заведомо неприемлемо. Капитал должен обеспечивать ежемесячный доход в долларах, как если бы он про­должал быть инвестированным в экономику США.