Многие фирмы стремятся максимизировать текущую прибыль. Они произ­водят оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выби­рают такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибы­ли и наличности и максимальное возмещение затрат. Во всех этих случаях теку­щие финансовые показатели важнее долговременных.

5.4.3. Завоевание лидерства по показателям доли рынка

Некоторые фирмы верят, что если им принадлежит самая большая доля рын­ка, будет иметь самые высокие издержки и самые высокие долговременные при­были. Добиваясь лидерства по показателям доли рынка, они идут на максимально возможное снижение цен. Вариантом этой цели является стремление добиться конкретного приращения доли рынка. Скажем, в течение одного года фирма хо­чет увеличить долю своего рынка с 10 до 15 %. С учетом этой цели она будет формировать и цену и свой комплекс маркетинга.

5.4.4. Завоевание лидерства по показателям качества товара

Фирма может поставить себе целью добиться, чтобы ее товар был самым вы­сококачественным из всех предлагаемых на рынке. Обычно это требует установ­ления на него высокой цены, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества.

5.5. Оценка спроса

Любая цена, назначенная на разработанное программное обеспечение теле­механической системы, так или иначе скажется на уровне спроса на товар. Зави­симость между ценой и сложившимся в результате этого уровнем спроса пред­ставлена кривой спроса. Кривая показывает, какое количество товара будет про­дано на рынке в течение конкретного отрезка времени по разным ценам, которые могут взиматься в рамках данного отрезка времени. В обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно - пропорциональной зависимости, то есть чем выше це­на, тем ниже спрос. На спросе могут сказаться, помимо цены и другие факторы. Под влиянием неценовых факторов (реклама, праздничные дни) происходит сдвиг кривой спроса, а не изменение ее формы [9].

5.5.1. Эластичность спроса по ценам

Необходимо знать, насколько чувствителен спрос к изменению цены. Если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется, мы говорим, что он неэластичен. Если же спрос претерпевает значительные изменения, то он -эластичен. Спрос будет менее эластичным при следующих обстоятельствах: то­вару нет или почти нет замены или отсутствуют конкуренты; покупатели не сразу замечают повышение цен; покупатели медленно меняют свои покупательские привычки и не торопятся искать более дешевые товары; покупатели считают, чтоповышенная цена оправдана повышением качества товара, естественным ростом инфляции.

Если спрос эластичный, то стоит задуматься о снижении цены. Сниженная цена принесет больший объем общего дохода. И такой подход имеет смысл до тех пор, пока нет непропорционального роста издержек по производству и сбыту товара.

Спрос на разработанный АПК можно охарактеризовать на основе следующих соображений. Такой аппаратно-программный комплекс разрабатывается впервые для сис­темы теплоснабжения Солнечного и Приволжского микрорайонов. Он уникале­н, так как аналогов такой системы в нашем городе нет. Разрабатывается фирмой, которая пока единственная в нашем городе занимается решениями такого типа. На данный момент времени существует 1 пункт учета тепловой энергии оборудованный контроллером, за 1999 – 2000 год будет оборудовано 100 таких станций. В будущем же предполагается оборудовать практически все пункты учета тепловой энергии. Вследствие этого, спрос АПК является неэла­стичным, так как продукту нет или почти нет замены и отсутствуют конкуренты. Поэтому максимальная цена может быть любой.

5.6. Оценка издержек

Спрос, как правило, определяет максимальную цену. Минимальная цена оп­ределяется издержками фирмы. Нужно стремиться назначить такую цену, чтобы она полностью покрывала все издержки по производству, распределению и сбы­ту, включая справедливую норму прибыли за приложения усилия и риск. Из­держки бывают двух видов: постоянные и переменные.

5.6.1. Расчет постоянных издержек

Постоянные издержки - это расходы, которые остаются неизменными. Эти издержки включают в себя стоимость годовой арендной платы за помещение, оп­лату за освещение, отопление, амортизацию оборудования, зарплату персонала.

Постоянными издержками в этом проекте будут только зарплата инженерам и амортизационные отчисления А, за год составляющие для вычисли­тельной техники 12.5% в год Скомп * 0,125, что составляет 15 * 0,125 = 1,875 т.р. Постоянные издержки составляют С = Зд + А = 72 + 1,875 = 73 875 руб.

5.6.2. Расчет переменных издержек

Переменные издержки меняются в прямой зависимости от уровня производ­ства. Переменными издержки называют потому, что их общая сумма меняется в зависимости от числа произведенных единиц товара. В данном случае перемен­ными издержками будут затраты, связанные с установлением на новые пункты учета тепловой энергии АПК, а именно: затраты на монтаж контроллера и его программирование, зарплату слесарям осуществляющим монтаж. Определяются переменные издержки на единицу изделия. Предполагается за год устанавливать 100 разработанных систем.

Переменные издержки вычисляются так: в настоящее время один контроллер стоит 2 т. рублей, зарплата слесаря со­ставляет 750 рублей (слесарей двое), датчики пожара, охраны и затопления – 900 рублей, модем 700 рублей, радиостанция 5т. рублей. Следовательно, переменные издержки на единицу товара равны: Сконт + Смонт + Сдатч + Смод + Срад = 2 + 0,75*2 + 0,9 + 0,7 + 5 = 10,1 тысяча рублей.

5.6.3. Определение себестоимости

Себестоимость включает в себя постоянные и переменные затраты, причем переменные зависят от количества единиц товара. Себестоимость рассчитывается следующим образом:

S=C+V*N,

где С - постоянные издержки;

V - переменные издержки;

N - количество контроллеров, которое предполагается реализовать за год.

S = 73,875 + 10,1 * 100 = 1083,875 тысяч рублей.

5.6.4. Определение точки безубыточности

Анализ безубыточности призван определить порог рентабельности или точку безубыточности. То есть, это такое количество товара, выручка от реализации ко­торого равна затратам на его выпуск. Это методика основывается на графике без­убыточности. На таком графике представляются общие издержки и ожидаемые общие поступления при разных уровнях объема продаж. График безубыточности представлен на рисунке. Точка безубыточности определяется по формуле:

ТБ = С/(Цена - V)

Определим цену товара. Так как разработанный АПК, обслуживающий пункты учета тепловой энергии Солнечного и Приволжского микро­районов, практически уникален, то есть аналогов такого программного обеспе­чения и АПК для системы теплоснабжения города нет, то цена может быть уста­новлена максимальная. Исходя из условий, поставленных заказчиком данной те­лемеханической системы, цена на продукт составляет 2000 руб­лей. Поэтому, точка безубыточности будет достигнута за два года. Это говорит о том, что по прошествии двух лет разработчик покроет все затраты, и на третий год получит прибыль. Прибыль от установки 100 контроллеров за три года должна составить: Сдо АПК – С после АПК = 1504,8 – 1108,7 = 396,1 тысяч рублей,