3. Реализация элементов банковского маркетинга (на примере филиала Внешторгбанка во Владивостоке)

3.1 Выявление нового необходимого вида деятельности

Исходя из выводов предыдущих глав, основная цель маркетинга – получение прибыли через привлечение клиентов посредством удовлетворения их потребностей. Чтобы привлечь клиента, банк должен предлагать ему именно те услуги, в которых клиент нуждается. Но сегодня выявить новую банковскую услугу, которую не предоставляет ни один банк, достаточно сложно. Практически все коммерческие банки являются универсальными, работают во всех направлениях банковской деятельности, с физическими и юридическими лицами. Поэтому необходимо преобразовывать существующие уже услуги, основываясь на цели маркетинга лучше удовлетворить потребность клиента с максимальной выгодой для банка.

Банк Внешней Торговли - второй по величине после Сбербанка банк в России – осуществляет все возможные операции. Одной из операций, редких для коммерческих банков, являются его операции с монетами из драгоценных металлов, которые чеканятся Центробанком, начиная с 1965 года.

В ЦБ есть отдел памятных монет. Его сотрудники отбирают самые интересные темы из культурно-общественной жизни России и заказывают эскизы будущих монет в Гознаке. Чеканят монеты на Московском и Санкт-Петербургском монетных дворах.

С 1965 года было выпущено 116 видов золотых монет, 268 серебряных, 27 платиновых и 26 палладиевых. Палладий и платина значительно дороже золота и серебра. С начала 80-х в нашей стране регулярно выпускались небольшие партии монет из этих металлов. Но поскольку себестоимость производства памятных монет из платиноидов высока, в 1995 году Банк России прекратил их выпуск. Так что сейчас можно довольствоваться только золотыми и серебряными монетами, выпускаемыми ЦБ. За 5 месяцев прошлого года было выпущено серебряных монет 2- и 3-рублевого достоинства (весом до 31,1 г) 70 тыс. штук, номиналом 25 руб. (155,5 г) - 2 тыс. штук и номиналом 100 руб. (весом 1 кг) - 500 штук, а золотых весом до 15,5 г - 8 тыс. штук [29].

Памятные монеты из драгоценных металлов в основном имеют качество "пруф": у них зеркальная поверхность и матовое рельефное изображение с надписями. Реже встречается качество "анциркул" (это монеты, которые еще не находились в обращении).

Выпущенные ЦБ монеты делятся на памятные и инвестиционные. Инвестиционная монета дешевле, хотя по качеству ничем не отличается от памятной: дело в том, что она освобождена от НДС и ее стоимость приближена к цене металла. В свое время эти монеты были выпущены очень большим тиражом, поэтому сейчас банки стараются их сбыть по ходовой цене. Инвестиционных монет всего два вида. Первый - это золотой червонец, отчеканенный в 1975 - 1982 годах. Весит он 7,742 г чистого золота и является точной копией легендарных золотых червонцев, выпущенных в период НЭПа в 20-х годах. Вторая инвестиционная монета сделана из серебра. Выпущена она в 1995 году и весит 31,1 г. На ней красуется соболь из Красной книги.

Эти монеты являются лучшим объектом для вложения. Они продаются по ценам, приближенным к стоимости содержащихся в них драгоценных металлов. При значительных "скачках" цен благородных металлов на мировом рынке пропорционально меняются цены банка на монеты. По данным Банка России, памятные монеты дорожают на несколько процентов с периодичностью два раза в год.

ЦБ не запрещает банкам, реализующим монеты, делать на них наценку. В результате коммерческие банки накидывают на них 10 - 20% от стоимости ЦБ.

Банки, работающие с частным клиентом (например, Сбербанк и Банк Москвы), нацелены на большее количество продаж. Все памятные монеты могут быть использованы в качестве платежного средства. Если у вас остался только золотой полтинник, можно смело идти в магазин. Правда, на эту золотую монету вы сможете купить разве что молока и хлеба: ведь монета принимается по номиналу. Впрочем, памятные монеты можно сдать в банке по прейскуранту. Например, в Сбербанке серебряную монету весом 31,1 г номиналом 3 руб. 2002 года выпуска можно сдать за 380 руб. (при том, что вы покупали ее за 580 руб.) [29]. А в Банке Москвы вы сможете сдать такие монеты только по номиналу. Как объясняет сам банк, их цель - сбыт монет, а не спекуляция [29].

Рынок монет во Владивостоке не развит. В Приморье продажей монет занимаются всего лишь пара банков, обратным выкупом не занимается почти никто. Ниша на рынке данной услуги свободна. Значит, продвижение монет на рынок Владивостока должно принести прибыль. Но прежде чем приступить к маркетинговой деятельности, Внешторгбанк выясняет, как обстоит дело с отношением потенциальных клиентов к пользованию предполагаемой услугой. Здесь проявляется способ привлечения клиентов через налаживание обратной связи с клиентами. Сотрудники операционных залов во время обслуживания каких-то операций, проводят ненавязчивый опрос клиента, с которым работают, о том, интересуется ли он монетами из драгоценных металлов, сколько они, по его мнению, должны стоить и так далее. Для того, чтобы приступить к продвижению новой услуги, необходимо выявить выгодность от нее для клиента банка, так как привлекать клиента надо аргументировано.

Инвестиционные монеты являются альтернативой долларовых вложений. Если грамотно подойти к этому вопросу, доходность от операций с инвестиционными монетами может составить до 20% годовых [32]. Согласитесь, цифра выглядит впечатляюще, учитывая к тому же стремительное падение курса доллара – основного средства хранения денег. К тому же, это не виртуальное, а самое что ни на есть вещественное инвестирование, которое никуда не пропадет, которое можно подержать в руках. Весь остальной мир уже давно осознал преимущества инвестиций в золотые и серебряные дензнаки. А в последнее время в связи с экономической нестабильностью мировой экономики это осознание выросло многократно. Количество монет, выкупленное за последний год в Японии и США, бьет все рекорды (в нашем городе частыми гостями являются граждане именно этих стран).

Цена на золото в мире и в России постоянно растет. Доказательством служат графики котировок на металл на мировых биржах: Нью-Йоркской, Сиднейской и других. По данным Банка России памятные монеты дорожают на несколько процентов с периодичностью два раза в год. Посмотрите на графике, как менялись цены на золото на Лондонской бирже (рис. 3).

Рост цены золота по итогам торгов на Лондонской валютной бирже в 2002 г. [47]

Рисунок 3

Видим, что за последний год цена на золото выросла на 25%. Однако, вложение в валюту и в драгоценные монеты – это разные вещи, ведь речь идет о разных финансовых инструментах. Валютные операции проводятся с точки зрения спекулятивного интереса – например, сыграть на курсе. А вот операции с драгоценными металлами могут представлять интерес только в долгосрочной перспективе. Это фактически то же самое, что вкладывать свои средства в производство: эффект просматривается только в отдаленном будущем.