Риск вложения в монеты из драгоценных металлов минимален. Драгоценные металлы в отличие от прочих финансовых инструментов ликвидны во все времена и при любых политических режимах. Кроме того, монета – это еще и произведение искусства (миниатюра в металле), которое со временем переходит в категорию антиквариата. Естественно, среди драгоценных монет предпочтительнее всего выглядят инвестиционные монеты, потому что они не обременены ничем, кроме курсовой разницы (слитковое золото, например, обременено 20% НДС). Операции с этими монетами начались сравнительно недавно: с червонцами 1975 и 1982 годов выпуска. Поэтому даже если цена на слитковый металл, на биржевой (бумажный) металл или на операции по счетам на международном рынке будет падать (а сейчас потенциал понижения очень незначительный), цена на инвестиционные монеты вряд ли опустится ниже первоначальной стоимости, которую Центральный банк установил на эти монеты [35].

Итак, выгода для потенциальных клиентов от услуг с монетами из драгоценных металлов очевидна. Значит, можно рассчитывать на успешную работу продвижения, ведь без анализа ситуации на рынке к продвижению приступать нельзя.

При тенденциях роста цен на драгоценные металлы на фоне падения курса доллара, возможность получения прибыли и привлечения новой клиентуры от проведения операций с монетами из драгоценных металлов не вызывает сомнений. Это же доказала и обратная связь с самими потенциальными клиентами. Данная услуга может быть предоставлена клиентам с целью решения проблемы современного банковского маркетинга – неразвитости коммуникаций клиента с банком, так как при ее внедрении и дальнейшем предоставлении можно и нужно использовать все вышеисследованные способы привлечения клиентов в банк, а значит улучшать отношения клиента и банка. Теперь, когда банк знает, какую услугу он будет внедрять и точно знает то, что внедрение такой услуги принесет ему выгоду, он может приступать к разработке маркетинговой стратегии и непосредственно к продвижению, так как эта деятельность приобрела рациональное значение для прибыли банка, что отвечает требованиям маркетинга и продвижения. В январе этого года филиал Внешторгбанка во Владивостоке приступил к реализации проекта по драгоценным монетам.

3.2 Разработка и внедрение маркетинговой стратегии

Первое, что необходимо для разработки маркетинговой стратегии – это оценка конкурентного положения Внешторгбанка на рынке памятных и инвестиционных монет города Владивостока.

Так как деятельность по купле-продаже памятных и инвестиционных монет, выпускаемых Центробанком, в систематизированном порядке является для Владивостокского филиала Внешторгбанка новой, необходимо тщательно изучить его позиции на открывающемся для банка рынке, иначе продвижение может быть организовано неправильно. Как показало проведенное нами исследование данного рынка, в настоящее время во Владивостоке занимаются куплей-продажей монет из драгоценных металлов всего три банка (см. Приложение 1).

Два из банков-конкурентов – филиал Банка Москвы и филиал Дальневосточного банка – имеют дело с монетами лишь от случая к случаю.

Филиал Банка Москвы во Владивостоке только продает монеты по мере их поступления из головного банка. При этом занимается он только золотыми монетами, и бывают они у них редко. Скупку монет у населения филиал Банка Москвы не производит.

Филиал Дальневосточного банка и продает и покупает монеты, но опять же эта деятельность носит весьма хаотичный характер. Банк сотрудничает с Центробанком, но никаких заявок на покупку монет сам не делает. Таким образом, филиал Дальневосточного банка всего лишь покупает монеты у головного банка по мере их поступления, и, в основном, все они расходятся между сотрудниками самого банка, не поступая на рынок.

Более устойчивая деятельность наблюдается у Владивостокского филиала Сбербанка. И он является конкурентом Внешторгбанка на осваиваемом рынке.

В 2002 году Сбербанк России успешно развивал операции на розничном рынке драгоценных металлов, осуществлял продажу мерных слитков и монет физическим и юридическим лицам. С начала года Сбербанком Росси реализовано на розничном рынке более 400 кг золотых мерных слитков и более 170 тысяч монет из драгоценных металлов. Объем реализованных в монете драгоценных металлов составил 4 тонны [23].

Филиал Сбербанка во Владивостоке тоже уже давно работает с монетами из разных драгоценных металлов. Год назад он начал осуществлять скупку монет у населения (в своем отделении №5 на ул. Станюковича). Но, как выяснилось, с тех пор была выкуплена лишь одна монета. Установленных цен на покупку монет у Сбербанка нет, цену устанавливает специальный эксперт-оценщик в зависимости от состояния конкретной монеты, ее изношенности и старости. На продажу монет же у Сбербанка существует определенный прейскурант, предоставляемый ему головной организацией. Цены в нем в зависимости от вида монет примерно на 35% выше отпускных цен Центрального банка. Для сравнения цен монет во Владивостокском филиале ВТБ и Сбербанка приведу таблицу 4 по ценам монет, которые на данный момент есть в ассортименте и того и другого банка.

Таблица 4 - Сравнение цен ВТБ и Сбербанка на монеты, продающиеся в настоящее время, в руб.

Таким образом, продажные цены на монеты во Внешторгбанке ниже. То есть, Внешторгбанк имеет возможность поднять их при правильном продвижении.

Можно отметить, что Владивостокское отделение Сбербанка ведет довольно пассивную политику в отношении операций с драгоценными монетами. Они не делают заявок в головной банк на монеты, почти не рекламируют монеты. Монеты продаются по мере поступления из головного банка и продаются в основном физическим лицам: коллекционерам или для подарков. Организация продаж монет в офисах Сбербанка во Владивостоке не отличается особой привлекательностью. Расскажем вкратце об этом на примере Владивостокского отделения сбербанка, расположенного на улице Русской. На стенах отделения висят небольшие рекламные плакаты, иллюстрирующие внешний вид монет. Сами же монеты продаются не в основном операционном зале, а в соседнем маленьком помещении, где расположены дополнительные кассы. Человек незаинтересованный монет не увидит. Пришлось дважды переспрашивать, где же все-таки можно посмотреть монеты. В конце концов, придя к нужной (самой отдаленной кассе), необходимо попросить кассира показать стенд с монетами. Он представляет собой застекленный контейнер размерами 30 на 20 см. и стоит за спиной кассира. В целом, можно отметить, что покупать монеты во Владивостокских отделениях Сбербанка неудобно (из-за неправильного расположения места продажи) и неинтересно (из-за узкого ассортимента). Совершенно не привлекаются к данному товару новые потребители, так как стенды не бросаются в глаза тем, кто приходит в отделение по своим вопросам. То есть, способ привлечения клиентов через стимулирование сбыта в Сбербанке не используется. Внешторгбанку это дает преимущество, так как он намерен создать более хорошие условия для клиента.