Исследование рынка установки систем вентиляции и кондиционирования в Санкт Петербурге на вторую половину 1999 года
• Неспециализированные издания используются незначительно. Самую массовую среди этого круга лиц газету — Деловой Петербург используют в своей работе 11%, в то время как почти 60% не используют неспециализированные издания вообще.
• За 97—98 годы генподрядные организации установили с помощью субподрядчиков системы вентиляции и/или кондиционирования более чем на полутора тысячах объектов. Две трети из этих объектов — это объекты нежилого фонда.
• Известность компаний, устанавливающих системы вентиляции и кондиционирования среди людей в генподрядных организациях работающих с субподрядчиками в этой области очень низкая. Спонтанно (без подсказки) около 40% из них не смогли вспомнить ни одной компании, а около 30% не смогли вспомнить ни одной даже при зачитывании им списка самых крупных компаний.
• Лидирующие позиции (но все равно с низкой известностью) по известности занимают компании Климат Проф и Кондиционер Сервис. Мир Холода находится в средней группе компаний, по названию компанию Мир Холода смогли вспомнить около 20% людей работающих с субподрядчиками по установке систем вентиляции и/или кондиционирования. Таким образом 80% таких людей не знают о существовании компании “Мир Холода”.
• По известности условий работы компания “Мир Холода” находится в нижнем эшелоне организаций, устанавливающих системы вентиляции и/или кондиционирования. В этих условиях необходима более активная прямая работа с людьми в генподрядных организациях по разъяснению условий работы (и самого факта существования) компании Мир Холода. На данном этапе развития рынка (низкой осведомленности) простое повышение числа контактов с целевыми группами (даже без особых ухищрений и рекламных ходов) вероятно способно привести к увеличению числа заказов.
• Более половины генподрядных организаций пользуются при выполнении работ по вентиляции и кондиционированию услугами постоянных партнеров. Однако более трети из этих генподрядчиков могли бы сменить своего постоянного партнера, если бы им предложили более выгодные условия сотрудничества.
• При этом под более выгодными условиями сотрудничества подразумеваются более низкие цены. На втором по значимости месте стоит качество работ, но при этом практически не существует генподрядчиков, которые способны при хорошем качестве работ не обращать особого внимания на цену.
Немаловажным является также анализ ценовых преимуществ различных марок кондиционеров, учитывая такие параметры, как цена и производительность по воздуху. Для примера приведу совмещенный график сравнения марок кондиционеров (настенные сплит-системы, работающие на охлаждение и нагрев). Для примера примем, что Бюро торгует -LG, Климат проф – Panasonic.
Как видно из графика, кондиционеры марки LG по параметру цена-производительность превосходят кондиционеры марки Panasonic. Таким образом Бюро получает преимущества продаж (заложенной самой маркой) перед Климат проф, если сможет правильно позиционировать свой товар, сделать конкурентоспособные преимущества видимыми для потребителя.
Анализ возможностей и проблем
При рассмотрении вопросов, связанных с сегментацией и выборе стратегии поведения на рынке используют так называемый SWOT-анализ. Автором был произведен SWOT-анализ, используя методологию, предложенную для составления бизнес-плана.
SWOT-анализ
Анализ сильных/слабых сторон
|
Описание |
Сильная/слабая сторона |
Планируемый отклик |
|
Штат конструкторов-профессионалов |
Сильная |
· Удовлетворенность заказчика качеством работ · Повышение шансов на победу в тендере |
|
Отсутствие квалифицированной клиентской службы |
Слабая |
· Потеря контакта с частными и корпоративными клиентов и, как следствие, снижение продаж |
|
Стандартный перечень услуг без четкого позиционирования |
Сильная Слабая |
· Действие на несколько сегментов одновременно · В глазах частных клиентов и генподрядчиков нивелирование имиджа фирмы с другими фирмами в данной области услуг |
|
Собственное производство комплектующих компонентов для вентиляционных систем в дочерней фирме |
Сильная |
· Снижение затрат на закупки · Выход на соответствующий рынок производителей |
|
Положительный имидж (в основном по откликам корпоративных клиентов) |
Сильная |
· Установление прочных связей с возможным продолжением сотрудничества · Продвижение услуг через корпоративных клиентов посредством так называемых “дружеских рекомендаций” |
|
Небольшой рекламный бюджет |
Слабая |
· Присутствие информации о фирме в специализированной литературе и других рекламных носителях без желаемого объема и периодичности (что уменьшает потенциальную емкость рынка и неблагоприятно отражается на имидже фирмы) |
|
Преобладание маркетинга личных продаж |
Сильная Слабая |
· Активное взаимодействие с руководящими должностями фирм –корпоративных клиентов · Потеря определенной части частных клиентов |
|
Отсутствие исследовательского отдела |
Слабая |
Незнание предпосылок для стратегического планирования |
Анализ возможностей и угроз
|
Описание тенденций |
Угроза/возможности |
Планируемый отклик |
|
Активная пропаганда неэкологичности кондиционеров |
Возможность |
· Создание антикризисной ассоциации предприятий напрямую связанных с производством и предоставлением услуг по вентиляции и кондиционированию · Проведение антипропаганды (в прессе, рекламных листовках ) · Организация широкомасштабных PR-акций(конференций, освещение в прессе и телевидении результатов исследований ) |
|
Применение к услугам по установке СВиК (систем вентиляции и кондиционирования) методов государственного регулирования * (см. прил. N 3) |
Угроза |
· Налаживание или упрочение связей с российскими производителями кондиционеров и компонентов для СВиК · Развитие собственного производства и увеличение объемов сбыта компонентов |
|
Появление ноу-хау заменяющих СВиК |
Возможность |
· Активное участие в разработке и внедрению такого рода ноу-хау · Покупка лицензии на него и переорганизация производства |
|
Проведение конкурирующими фирмами мощных рекламных кампаний |
Угроза |
Проведение работ для более четкого позиционирования на рынке (в том числе, если это будет стратегически значимо в данный момент, увеличение расходов на рекламу) |
Скачать реферат
