Эквайринг. Заключив с организацией Договор эквайринга, Банк принимает на себя обязательства переводить на ее счет денежные средства в размере суммы покупки, совершенной с использованием любой из вышеуказанных карт. За расчетное обслуживание этих операций (по сути, за кредитование Вашего Клиента) Банк взимает плату в соответствии с тарифами.

В рамках договора эквайринга Банк предоставляет предприятию все необходимые для приема платежей услуги и оборудование: • POS-терминал – устройство для электронного оформления операций с банковских картами. • Расходные и рекламные материалы. • Бесплатное обучение персонала предприятия правилам обслуживания банковских карт. • Бесплатное техническое обслуживание.

Банк взимает плату в размере тарифов. Хотя предприятие теряет несколько процентов от суммы покупки, однако, этой покупки без карты могло бы не быть, а карта в данном контексте является стимулом повышения скорости товарооборота и роста числа клиентов предприятия.

3. Разработка мероприятий по увеличению процесса использования банковских пластиковых карт

3.1. Маркетинговое исследование

Прибыль как конечная цель маркетинга, первоочередная ориентация на потребности клиента; постановка управленческих задач и планирование конкретных мероприятий по достижению намеченных целей. В области маркетинга карточных продуктов перед руководством банка стоят следующие задачи:

- привлечение новых карточных счетов;

- расширение сети торговых точек, принимающих карточки банка;

- кооперация с другими эмитентами карточек для разработки общих правил операций и предотвращения подделок и мошенничества;

- разработка дополнительных услуг для привлечения к своим карточным программам новых участников;

- отбор кредитоспособных владельцев карточек для продажи им других банковских продуктов.

Среди этих задач особое место занимает проблема привлечения новых клиентов и открытия им карточных счетов. На заре карточного бизнеса банки прибегали к массовой рассылке карточек без предварительного изучения финансового положения адресата. Эта практика привела к крупным потерям. В результате банки начали серьезно относиться к маркетингу карточек и прибегли к детальному изучению рынка персональных финансовых услуг.

Рост применения карточек и насыщение рынка привели к сокращению притока новых клиентов. Соответственно резко повысились издержки по поиску и привлечению картовладельцев. Банки по разным причинам теряют ежегодно от 9 до 15 % карточных счетов (непогашение долга, смерть владельца, уход из банка и т.д.). Поэтому требуется ежегодное привлечение 12 - 15 % новых счетов. Отсюда роль маркетинга как средства расширения клиентской базы. Маркетинг должен также стимулировать активность владельцев карточек. Операции с карточками убыточны, если по карточному счету совершается одна - две операции в месяц.

Работа маркетинговых служб банка направлена на то, чтобы выявить целевые рынки для различных финансовых продуктов (услуг). Целевым рынком называется группа клиентов, подходящая для продажи им определенного вида товаров или услуг. Поиск целевого рынка связан с сегментацией, то есть выделением однородных групп клиентов, на которых ориентирована маркетинговая программа. Сегментация может основываться на дифференциации клиентов или финансовых продуктов. В сфере банковского маркетинга более удобна клиентская сегментация, так как операции различных банков лишь в незначительной степени отличаются друг от друга. Финансовые нововведения быстро распространяются и перенимаются разными банковскими учреждениями. Поэтому в основу банковских маркетинговых программ кладется принцип сегментации клиентов по ряду персональных характеристик. Обычно учитываются такие факторы, как возраст, занятие, местожительство, социально-экономический статус. Возраст особенно важен, так как необходимо раньше приобщить клиента к банковскому обслуживанию и «привязать» его к себе на длительный период. Занятие клиента в значительной степени определяет уровень его доходов и образ жизни. Местожительство «привязывает» клиента к определенному отделению банка.

Для изучения сегментации клиентов было предложено провести маркетинговое исследование в виде анкетирования. Анкета состоит из 6 закрытых и 3 открытых вопросов, нацеленных на выявление социально-демографических характеристик респондентов, а также количественных и качественных характеристик банковского продукта, держателями которых они являются. (Приложение 4). В анкетировании приняло участие 145 человек. Как выяснилось, большинство держателей пользуются только одной картой, а именно 51%, двумя картами - 33% (Рис. 3.1.). 68% анкетируемых пользуются картами более 4 лет, 15% - около 3 лет, каждый десятый опрошенный 2 года, и 7% являются новыми пользователями, которые начали пользоваться этой банковской услугой 1 год и менее (рис. 3.2.).

Рис. 3.1. Структура держателей карточек по количеству карт в пользовании у респондентов.

Рис. 3.2. Структура держателей карточек по длительности пользования.

Наиболее активными пользователями среди опрошенных являются респонденты в возрасте от 21 до 30 лет, на втором месте с 31 до 45 лет. Это характеризуется тем, что до 21 года, у респондентов нет собственного дохода, в этом возрасте только заканчивают обучение и ищут первое место работы. В возрасте 21-30 лет - период становление на ноги, студенческие годы позади, есть стабильный доход, чаще всего это еще и доход (заработная плата) перечисляемая на пластиковую карту в рамке зарплатного проекта банка и организации. Респонденты старшего возраста (50-60 лет) практически не пользуются пластиковыми картами.

Очень большое значение в пользовании пластиковой карточкой играет образование и уровень дохода. Среди мужчин отслеживается следующая тенденция: мужчины с высшим образованием, с уровнем дохода 20 000 рублей и более имеют 3-4 карты, которыми пользуются преимущественно для снятия наличных денежных средств. По сравнению с мужчинами, у женщин-респондентов средний уровень дохода колеблется 6 000-12000 рублей, имеют 1-2 карты, но женщины более активно используют пластиковые карты, не только снимая наличные средства, но и оплачивая товары (услуги) и погашая кредиты.

Самой популярной платежной системой является Visa – 73%, 106 респондентов имеют карту данной платежной системы, на втором месте MasterCard – 16%, 23 картовладельца. Среди 145 респондентов не нашлось ни одного держателя карты платежных систем Dinners Club и American Express, скорее всего в силу дороговизны обслуживания данных карт. 16 человек ответили, что их карты принадлежат к другим платежным системам, не вошедшим в вышеперечисленный список.

Среди опрошенных наибольшее количество, а именно 44 человека, являются держателями карты «Сбербанка», 36 – «Девон-Кредита», 27 – указали другой банк, не присутствующий в списке (Рис. 3.3.). Картами «АКИБАНКА» пользуются лишь 8 человек.