Для выполнения возложенных на него обя­занностей, обеспёчения дополнительной прибыли главному бухгалтеру приходится много работать сверх установленного по контракту рабочего времени. Поэтому ему стало казаться, что его затраты сил, вре­мени не соответствуют уровню получае­мой заработной платы, его доходы несрав­ненно меньше доходов учредителей. У вла­дельцев фирмы «Фатом» другая точка зре­ния: они выполняют условия контракта и повышать оклад главному бухгалтеру не собираются.

Главный бухгалтер решил потребовать из­менения оплаты своего труда и получения определенного процента от дополнитель­ной прибыли в виде премии. Возник кон­фликт.

В данном конфликте каждая из сторон просчиты­вает последствия и затраты на возможное решение. Из­менение системы оплаты труда главному бухгалтеру повлекут снижение доходов ее учредителей. Если же

систему оплаты не изменить, то возможно: увольнение ценного специалиста, обладающего информацией о

деятельности фирмы. Необходим разумный компро­мисс, удовлетворяющий каждую из сторон, проведение переговоров.

2. Переговоры – универсальный метод решения конфликтов.

Переговоры представляют широкий аспект об­щения, охватывающий многие сферы деятельности ин­дивида. Как метод решения конфликтов, переговоры представляют собой набор тактических приемов, на­правленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон.

Для того, чтобы переговоры стали возможными, необходимо выполнение определенных условий:

• существование взаимозависимости сторон, участ­вующих в конфликте;

• отсутствие значительного различия в силе у субъ­ектов конфликта;

• соответствие стадии развития конфликта возмож­ностям переговоров;

• участие в переговорах сторон, которые реально мо­гут принимать решения в сложившейся ситуации.

Каждый конфликт в своем развитии проходит не­сколько стадий (см. табл. 3.), на некоторых из них переговоры могут быть не восприняты, так как еще ра­но или уже поздно, и возможны только ответные агрес­сивные действия.

Считается, что переговоры целесообразно вести только с теми силами, которые имеют власть в сло­жившейся ситуации и могут повлиять на исход собы­тия. Можно выделить несколько групп, чьи интересы затрагиваются в конфликте:

· первичные группы - затронуты их личные интере­сы, они сами участвуют в конфликте, но не всегда от этих групп зависит возможность успешного ведения переговоров,

· вторичные группы - затронуты их интересы, но эти силы не стремятся к открытому проявлению своей заинтересованности, ик действия скрыты до определенного времени. Могут существо­вать еще и третьи силы, также заинтересован­ные в конфликте, но еще более скрытые.

Таблица 3. Возможность переговоров от стадии конфликта

Правильно организованные переговоры прохо­дят последовательно несколько этапов:

• подготовка к началу переговоров (до открытия пе­реговоров);

• предварительный выбор позиции (первоначальные заявления участников об их позиции в данных пере­говорах);

• поиск взаимоприемлемого решения (психологиче­ская борьба, установление реальной позиции оппо­нентов);

• завершение (выход из возникшего кризиса или пе­реговорного тупика).

Подготовка к началу переговоров. Перед нача­лом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников кон­фликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.

Кроме сбора информации, на этой стадии необхо­димо четко сформулировать свою цель и возможные результаты участия в переговорах:

• в чем состоит основная цель проведения перегово­ров (табл. 4.);

• какие есть в распоряжении варианты. Реально пере­говоры проводятся для достижения результатов для участников между наиболее желательными и допус­тимыми;

• если соглашение не будет достигнуто, как это отра­зится на интересах обеих сторон;

• в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне.

Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры; какая атмосфера ожидается; важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом.

Опытные переговорщики считают: от правильно организованной данной стадии на 50% зависит успех всей деятельности.

Таблица 4. Возможные цели и результаты участия в переговорах.

Вторая стадия переговоров – первоначальный выбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две це­ли участников переговорного процесса: показать оппо­нентам, что их интересы вам известны и вы их учиты­ваете, определить поле для маневра и попытаться оста­вить в нем как можно больше для себя места.

Обычно переговоры начинаются с заявления обе­их сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной: аргументации (например, «задачи компании», «общий интерес») стороны пыта­ются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредни­ка, то он должен каждой стороне дать возможность вы­сказаться и сделать все возможное, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Коме того, ведущий определяет факторы сдержи­вания и управляет ими: допустимое время на обсуж­даемые вопросы, последствия от невозможности прий­ти к компромиссу. Предлагает способы принятия реше­ний: простое большинство, консенсус. Определяет про­цедурные вопросы.

Здесь возможны различные тактики начала пере­говоров:

- проявление агрессивности для оказания давления на оппонента в виде наступательной позиции, по­пытка подавления оппонента;

- для достижения взаимовыгодного компромисса можно использовать: маленькие уступки, установ­ление предельных сроков;

- для достижения небольшого доминирования воз­можно предоставление новых фактов; использова­ние манипуляций;

- установление позитивных .личных отношений: соз­дание непринужденной дружеской атмосферы; со­действие неформальным обсуждениям; проявление заинтересованности в успешном завершении пере­говоров; демонстрация взаимозависимости; стрем­ление не потерять «своего лица»;

- для достижения процедурной легкости: поиск новой информации; совместный поиск альтернативных решений.

Третий этап переговоров состоит в поиске взаи­моприемлемого решения, психологической борьбе. На этом этапе стороны проверяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение отразится на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных вариантов. Здесь же возможны различные ма­нипуляции и психологическое давление на противоположную сторону, попытка оказать давление на посред­ника, захват инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - соблюдение равновесия или небольшое доминирование.

Задача посредника на данном этапе – увидеть и привести в действие возможные комбинации из интере­сов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. В случае ли переговоры начинают носить резкий характер, заде­вающий одну из сторон, посредник должен найти вы­ход из создавшегося положения.