Невербальное общение в процессе ведения деловых бесед и коммерчиских переговоров
СОДЕРЖАНИЕ
Введение
1. Виды рукопожатий
2. Расположение собеседников и партнеров
за столом
3. Невербальные средства для повышения
делового статуса
4. Распознавание настроения собеседника
по его жестам и позам
5. Сигналы глазами
6. Когда вам лгут
7. Особенности национального невербального общения
Заключение
Список литературы
ВВЕДЕНИЕ
В процессе ведения деловых бесед и коммерческих переговоров часто складываются такие ситуации когда слова собеседника не соответствуют тому, что он на самом деле думает и чувствует. Но как это узнать?
Жесты, мимика, интонации – важнейшая часть делового общения. Порой с помощью невербальных средств можно узнать гораздо больше, чем с помощью слов. Жесты и мимика это точный индикатор внутреннего состояния человека, его мыслей и желаний. Если между двумя источниками (вербальным и невербальным) возникает противоречие: говорит человек одно, а на лице написано совсем другое, то, очевидно, большего доверия заслуживает невербальный канал общения, поскольку жесты и телодвижения управляются нашим подсознанием. Австралийский специалист Аллан Пиз утверждает, что с помощью слов передается 7% информации, звуковых средств (включая тон голоса, интонацию и т.п.) – 38%, мимики жестов позы – 55%. Иными словами, не столь значимо, что говорится, а как это делается.
Во время деловых встреч и переговоров, с одной стороны, необходимо контролировать жесты и мимику, с другой стороны, не менее важно уметь интерпретировать реакции партнера. Неслучайно, наверное, лидеры мирового бизнеса, политические деятели владеют невербальными методами, а в программах факультетов бизнеса крупнейших университетов мира вы обязательно увидите соответствующие курсы.
Интерпретация жестов, поз и других компонентов невербального общения не всегда бывает однозначной. В процессе общения безусловно необходимо учитывать общую атмосферу беседы, ее содержание.
Итак, обратимся к ключевым элементам языка жестов.
1. Виды рукопожатий
В деловом мире рукопожатие используется не только при приветствии, но также как символ заключения соглашения, знак доверия и уважения к партнеру. Оно может быть очень информативным, особенно его интенсивность и длительность. Слишком короткое, вялое рукопожатие слишком сухих рук может свидетельствовать о безразличии. Наоборот, длительно рукопожатие и влажные руки говорят о сильном волнении. Важно принимать во внимание индивидуальные особенности человека: есть люди, у которых ладони почти всегда влажные.
Чуть-чуть удлиненное рукопожатие наряду с другими невербальными средствами (улыбкой, взглядом) демонстрируют дружелюбие, но не стоит слишком долго задерживать руку собеседника. Это вызывает ощущение попадания в капкан, что, естественно, вызывает раздражение.
С помощью различного разворота ладони можно придавать этому жесту различные значения. Когда ваша рука захватывает руку другого человека так, что она оказывается повернутой вниз ладонью – это властное рукопожатие. Этот жест подчеркивает ваше стремление превосходить над партнером.
Другой вид рукопожатия – покорное. Оно применяется для того чтобы позволить партнера чувствовать себя хозяином положения. В этом случае руку протягивают ладонью вверх.
Рукопожатие, при котором руки партнеров остаются в одинаковом положении, означает что оба партнера испытывают друг к другу чувство уважения и взаимопонимания.
Пожатие прямой рукой, как и властное рукопожатие, считается признаком неуважения. Его главное назначение в том, чтобы сохранить дистанцию и напомнить о неравенстве.
Пожатие кончиками пальцев напоминает пожатие прямой рукой: вместо руки в ладонь заключаются только пальцы. Цель инициатора этого рукопожатия заключается в том, чтобы держать партнера по общению на удобном для себя расстоянии.
Иногда в рукопожатии участвуют обе руки. Например, правая рука пожимает руку собеседника, а левая охватывает ее с другой стороны. Такое рукопожатие называется "перчаточным", т.к. рука оказывается как в перчатке в руках собеседника. Подобного рукопожатия следует избегать при первой встрече. Когда будут установлены теплые дружеские и достаточно неформальные отношения можно прибегнуть к "перчаточному" рукопожатию.
Пожатие с применением обеих рук выражает искренность или глубину чувств по отношению к партнеру. Для передачи переполнения чувств используется левая рука, которая кладется на правую руку партнера.
Степень глубины чувств зависит от того, на какое место кладется рука. Если рука кладется на локоть партнера, то это выражает больше чувства, чем при захватывании запястья. Если рука кладется на плечо, то это означает больше чувства, чем когда она находится на предплечье.
2. Расположение собеседников и партнеров
за столом
Существуют общие правила взаимодействия участников деловых бесед и коммерческих переговоров в зависимости от того, какое место за столом они занимают. Рассмотрим вначале расположение участников в условиях рабочего кабинета за прямым прямоугольным столом при четырех положениях вашего собеседника: 1) угловое расположение, 2) позиция делового взаимодействия, 3) конкурирующе-оборонительная позиция и 4) независимая позиция.
Угловое расположение характерно для людей, занятых дружеской непринужденной беседой (рис. 1).
 |
ВЫ
Рис. 1. Позиция углового расположения
Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и предоставляет простор для жестикуляции и возможность наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника: можно за него удалиться. При этом расположении отсутствует территориальное разделение стола.
Когда два человека работают в соавторстве над какой-либо проблемой, они обычно занимают позицию делового взаимодействия (рис. 2). Это одна из самых удачных стратегических позиций для обсуждения и выработки общих решений.
ВЫ
Рис. 2. Позиция делового
взаимодействия
Положение собеседников друг против друга обычно создает атмосферу соперничества (рис. 3).
ВЫ
Рис. 3. Конкурирующе-
оборонительная позиция
 |
