Такое расположение собеседников способствует тому, что каждая сторона при­держивается своей точки зрения. Стол между ними становится своеобразным барьером. Люди занимающие такое положение за столом в том случае, если они находятся в от­ношении соперничества или когда один из них делает выговор другому. Если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях служебной субординации.

Каким бы бизнесом вы не занимались, следует знать, что конкури­рующе-обо­ронительная позиция затрудняет понимание точки зрения собе­седника, не создает не­принужденной атмосферы. Большее взаимопонима­ние будет достигнуто в угловом по­ложении и в позиции делового сотруд­ничества. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфич­ным.

Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать угловую позицию при предъявлении своего материала. Предположим, вам нужно предъявить образец, схему или книгу на рассмотрение человеку, сидящему напротив вас за прямоугольным столом. Сначала положите, то, что вы хо­тите предъявить на центральную линию стола. Если он наклонился вперед, чтобы лучше рассмотреть ваш материал, но не придвигает его к себе, это значит, что ему ваш товар малоинтересен. Если же он придвинет его на свою сторону, то это означает, что проявил к нему интерес. Это дает воз­можность по­просить разрешения пройти на его сторону и занять угловую позицию или позицию де­лового сотрудничества. Однако если он оттолкнет то, что вы ему принесли, значит, сделка не состоится и нужно как можно быстрее заканчивать разговор.

Люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом, за­нимают не­зависимую позицию (рис. 4).

Чаще всего занимают такое положение посетители библиотек, отды­хающие на скамейке в парке или посетители ресторанов и кафе. Эта пози­ция свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Ее следует избе­гать в случае, когда требуются откро­венная беседа или заинтересованные переговоры.

ВЫ

Рис. 4. Независимая

позиция

При рассадке участников официальных приемов надо учитывать психологиче­ский аспект. В рабочих кабинетах столы часто ставятся бук­вой "Т". Чем выше положе­ние руководителя, тем больше эта буква. Посе­тителя предлагают сесть за стол, во главе которого находиться хозяин дан­ного кабинета. Сразу проявляется отношение домини­рования. Порой до­минирование стремятся подчеркнуть. Иногда хозяин кабинета вы­ступа­ет на равных с собеседником. В этом случае, если позволяет площадь каби­нета, можно поставить отдельно стол для переговоров. Он может исполь­зоваться и для со­вещаний с подчиненными, если руководитель хочет дер­жаться "на равных" с подчи­ненными.

Существенно влияет на создание психологического климата не только располо­жение собеседников за столом, но и форма самих столов. Так, квадратный стол способ­ствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для подчер­кивания отношений субординации. Здесь отношения сотрудничества скорее устанавли­ваются с тем человеком, который сидит за столом рядом с вами, причем от чело­века, который сидит справа от вас, будет исходить больше внимания, чем от человека слева. Наибольшее сопротивление будет оказывать сидящий напротив.

За прямоугольным столом на встрече людей одинакового социаль­ного статуса главенствующим местом считается место, на котором сидит человек, обращенный ли­цом к двери.

Не случайно существует выражение "беседа за круглым столом". Круглый стол подразумевает равноправие участников, неформальный ха­рактер встречи, свободный обмен мнениями и взглядами. Беседа за жур­нальным столиком носит еще более нефор­мальный, неофициальный ха­рактер.

Таким образом, квадратный (или прямоугольный) стол, который обычно явля­ется рабочим столом, используется для деловых бесед, ком­мерческих переговоров, брифингов, для отчитывания провинившихся. Круглый стол чаще используется для создания непринужденной атмо­сферы и хорош в случае если нужно достигнуть согла­шение.

Для проведения деловых переговоров нужно не только правильно выбрать форму стола, но и уметь посадить за него вашего собеседника так, чтобы создать наи­больший психологический комфорт. Это особенно важно, когда вы приглашаете его на торжественный обед к себе домой или в ресторан.

Постарайтесь сделать так, чтобы ваш гость сидел спиной к стене. Психологами доказано, что у человека повышается частота дыхание, серд­цебиение и мозговое давле­ние, если он сидит спиной к открытому про­странству, особенно если за спиной посто­янное хождение. Кроме того, на­пряжение возрастает, когда спина человека повернута к входной двери или окну, особенно если это окно первого этажа.

3. Невербальные средства

для повышения делового статуса

Повысить деловой статус можно с помощью изменения внешнего вида кресла. Для этого надо увеличить его размеры и размеры его деталей, удлинить ножки стула.

Чем выше спинка кресла, тем больше власти и авторитета имеет биз­несмен, си­дящий на нем. Так, у преуспевающего предпринимателя кресла чаще всего имеют вы­сокую обтянутую кожей спинку, а стулья для посети­телей – низкую.

Крутящиеся стулья в отличие от стульев на устойчивых ножках пре­доставляют человеку свободу передвижения в тот момент, когда на него оказывают давление. Сту­лья на устойчивых ножках не позволяют сво­бодно передвигаться, и это отсутствие сво­боды компенсируется использо­ванием жестов и телодвижений, которые помогают че­ловеку раскрыть его чувства и отношение.

Известно, что крупные дельцы рекламного бизнеса любят сидеть в кресле, кото­рое расположено на максимальной высоте от пола. В то же время для своих посетите­лей они предлагают место на диванчике или на стуле, расположенном так, чтобы их лица находились на уровне стола. Трюк заключается в том, что пепельница становиться недосягаемой для посетителя, когда ему потребуется стряхнуть пепел.

Большое влияние можно оказать на посетителя, как уже отмечалось, в том слу­чае, когда его стул расположен напротив вас по другую сторону стола. Суть этого приема в том, чтобы поставить стул посетителя как можно дальше от вашего и тем са­мым существенно снизить статус посети­теля.

Повысить ваш деловой статус помогут и другие приемы невербаль­ного обще­ния, в частности: низкие стулья и диванчики для посетителей; дорогая пепельница, стоящая вне зоны досягаемости посетителя.