Жесты, свидетельствующие о желании преднамеренно затянуть время, обычно связаны с очками. Для того чтобы затянуть время для обдумывания окончательного решения собеседник сосет дужки очков, постоянно снимает и надевает очки или протирает линзы.

Если вы заметили один из этих жестов сразу после того, как спросили собеседника о его решении, лучше всего будет помолчать в ожидании. Если партнер вновь одевает очки, это означает, что он хочет еще раз "взглянуть" на факты.

Жестом уверенного в себе человека с чувством превосходства над другими является жест " закладывание рук за спину с захватом запястья".От этого жеста следует отличать жест "руки за спиной в замок", так как он говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Интересно, что чем больше нервничает человек, тем выше перемещается рука по его спине. Именно от этого движения пошло выражение "возьми себя в руки". Этот жест не пригоден для того, чтобы скрыть свою нервозность, и наблюдательный партнер по переговорам наверняка почувствует это.

Показателем самодовольства и высокомерия служит также "шпилеобразное положение рук".

Жестом уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими является и жест "закладывания рук за голову". Этот жест характерен также для "всезнаек".

Существует несколько способов взаимодействия с собеседником использовавшим такой жест. Если вы хотите выяснить причину, по которой собеседник ведет себя с чувством превосходства, наклонитесь вперед с протянутыми ладонями и скажите: " Я вижу, что это вам известно. Не могли бы вы уточнить некоторые детали?" затем откиньтесь на спинку стула, ладони оставьте в поле зрения и ждите ответа.

Другой способ заключается в том, чтобы заставить такого высокомерного собеседника сменить свою позу, что в свою очередь изменит его отношение. Для этого нужно взять какой-нибудь предмет и, отставив на большое от него расстояние, спросить: "Вы не видели это?", заставив его наклониться вперед.

Хорошим способом взаимодействия является копирование жеста собеседника. Если вы хотите показать, что согласны с собеседником, вам нужно повторить его позу. Однако в случае, если собеседник в позе "руки за голову" делает вам замечание, копи­ровать его жест не следует, чтобы не разозлить его.

Жесты несогласия можно назвать жестами вытеснения, поскольку они прояв­ляются вследствие сдерживания своего мнения. Собирание несуществующих ворсинок с костюма, когда ваш собеседник смотрит в пол, наиболее распространенный жест не­одобрения

Жесты готовности сигнализируют о желании закончить разговор или встречу. Они выражаются в подаче корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях или держаться за боковые края стула. Если любой из этих жестов появляется в процессе разговора, следует брать инициативу в свои руки и первым предложит закончить бе­седу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию.

Жесты, связанные с манерой курить, указывают на то, как собеседник отно­ситься к сложившимся обстоятельствам: положительно или отрицательно. Прежде всего, нужно обращать внимание на направление, в котором тот выдыхает дым изо рта – вверх или вниз.

Положительно настроенный, уверенный в себе человек выдыхает дым вверх почти постоянно; и, наоборот, негативно настроенный человек, со скрытыми или по­дозрительными мыслями, почти всегда направляет струю вниз. Выдыхание струи вниз из уголков рта свидетельствует о еще более негативном скрытом отношении.

Выдыхание дыма через ноздри ест признак высокомерного, уверенного в себе человека. Струя дыма в этом случае идет вниз только благодаря расположению нозд­рей, и человек часто поднимает голову вверх, отчего выглядит еще более высокомерно.

Если голова у человека наклонена вниз, когда он выдыхает дым через нос, это значит, что он сердит.

Помимо рассмотренных выше поз и жестов существуют другие позы и жесты, которые не менее красноречиво передают то или иное внутреннее состояние собесед­ников. Так, с помощью потирания ладоней передаются положительные ожидания. Сце­пленные пальцы рук означают разочарование и желание собеседника скрыть свое отри­цательное отношение к услышанному.

Психологами установлено, что человек берет пальцы в рот в состоянии сильного угнетения. Если жесты, связанные с прикрытием рта рукой, означает обман, пальцы во рту говорят о внутренней потребности в одобрении и поддержке. Поэтому, когда появ­ляется этот жест, необходимо поддержать собеседника или заверить его гарантиями.

5. Сигналы глазами

С помощью глаз передаются самые точные открытые сигналы из всех сигналов человеческой коммуникации. Поэтому очень важно во время делового разговора кон­тролировать выражение своих глаз. Для того чтобы построить хорошие отношения с вашим собеседником, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом около 60-70% всего времени общения. Неудивительно, что скованный собеседник, который встреча­ется с вами взглядом менее чем 1/3 времени общения, редко пользуется доверием.

При деловых беседах рекомендуется направлять свой взгляд в воображаемый треугольник на лбу собеседника, то есть использовать так называемый деловой или со­циальный взгляд. Собеседник будет чувствовать, что вы настроены по-деловому, правда при условии, что ваш взгляд не будет опускаться ниже его глаз.

Если искушенные собеседники и в состоянии сдерживать свои эмоции с помо­щью жестов, то уж никто не может контролировать реакцию своих зрачков. Они про­извольно расширяются и сужаются и тем самым честнейшим образом передают инфор­мацию о вашей реакции на услышанное.

Когда человек радостно возбужден, его зрачки расширяются в четыре раза по сравнению с нормальным состоянием. Наоборот, когда он сердится или у него мрачное настроение, его зрачки сужаются. Поэтому, когда вы разговариваете со своими партне­рами или клиентами или ведете переговоры, научитесь смотреть в их зрачки. Эти приемом пользуются опытные предприниматели. К примеру, китайские и турецкие купцы назначают цену товара, ориентируясь на зрачки покупателя: если он удовлетво­рен ценой и получает желаемое, зрачки его расширяются.

Взгляд одно из сильнейших "оружий". Взгляд может быть жестким, колючим, добрым, радостным, открытым, враждебным и т.п. Когда деловые партнеры при встрече короткое мгновение смотрят прямо друг другу в глаза, а потом отводят глаза в сторону. Контакт глазами означает доверие собеседников друг к другу, их открытость, однако задержка на глазах партнера свидетельствует о стремлении доминировать.

Когда человек говорит, он обычно реже смотрит на своего партнера, чем когда он его слушает. Во время речи говорящий довольно часто отводит глаза для того, чтобы собраться с мыслями. Отвод взгляда при паузе обычно означает: "Я еще не все сказал, пожалуйста, не перебивайте". Совсем иные значения приобретает взгляд в сто­рону, если партнер слушает собеседника, например, такие как "я не совсем с вами со­гласен; я имею возражения; это не очевидно; сомневаюсь; это надо обдумать". Слиш­ком частый отвод глаз в сторону при беседе может свидетельствовать о том, что чело­век нервничает, или разговор ему мало интересен, и он стремится его скорее закончить.