Если вы относитесь серьезно к этому процессу, то и воспринимать вас будут серьезно. Если вы буде­те небрежны и равнодушны, то и отношение к вам будет соответствующим.

Чтобы переговоры приносили пользу, необходимо усвоить, что они требуют определенных временных и иногда даже материальных затрат.

Цели.

Прояснив вопрос с обязательствами, следует об­ратиться к целям. Не имея строго определенных це­лей, вы постоянно будете получать меньше, чем же­лаете. Нечеткое представление о целях приведет к посредственным результатам. Просите больше — и вы получите больше, просите меньше — и получите меньше. Если у вас нет чётких, определенных целей, то вы не знаете, к чему стремиться, и в каждом пере­говорном процессе будете действовать неосмотри­тельно, что, в свою очередь, понизит ваш автори­тет в глазах партнеров. В итоге вы будете чувство­вать себя очень неуверенно и получите меньше, чем могли бы.

О целях и задачах надо знать до начала перегово­ров. Какова ваша позиция в идеале, как можно под­держать и защитить её? Каковы ваши цели? Чего вы хотите добиться от партнера? Чем яс­нее будут эти цели, чем больше вероятность, что вы озвучите их, тем больше шансов их достигнуть. Чем больше вы попросите, тем больше получите.

Стратегия.

Если вы определили четкие цели, надо выбрать стратегию. Стратегия — это ряд запланиро­ванных, последовательно осуществляемых шагов, ко­торые приведут к достижению поставленной цели. Другими словами, это точное понимание того, что, когда и как надо делать. В общих чертах представим это так:

• Определение лица, ответственного за ведение переговоров.

• Обучение ответственных за переговоры лиц (или лица).

• Составление плана для переговоров при су­ществующих долгосрочных деловых отноше­ниях.

• Установление графика проведения деловых встреч с людьми.

Тактика.

В ведении любых переговоров есть определенная тактика. В ходе переговоров возникают различные ситуации, и от вашего поведения в каждой из них за­висит успех в целом.

Сомнения — причина затруднений.

Природа человека и жизнь в обществе подразуме­вают необходимость коммуникаций, то есть ведения переговоров; переговорам же всегда сопутствуют со­мнения. Дело в том, что никто не может заранее пред­сказать исход переговоров. Часто мы действительно не знаем, с какой цены начать. В большинстве случаев мы отнюдь не уверены, можем ли получить больше. Мы можем так никогда и не узнать, использовали мы шанс склонить партнера на наши условия или упустили его. Вот ре­альные сложности, которые связаны с переговорами.

Готовьтесь.

Если вы небрежно относитесь к переговорам, вам никогда не удастся повысить их эффективность. Чем важнее предстоящие переговоры, тем серьезнее дол­жна быть подготовка. Если вы не подготовились со­ответствующим образом, а партнер сделал это, то вы мгновенно попадаете в невыгодное положение. Из-за этого вы будете чувствовать себя неуверенно, и, от­кровенно говоря, так оно и должно быть в данной си­туации. Отсутствие подготовки почти всегда будет стоить вам дорого.

Один из этапов подготовки переговоров — узнать все о партнере. Решите, что для него важно, а что нет.

• Что важно для партнера в момент принятия решения?

• Чего партнер хочет добиться от переговоров?

• Какие факторы (либо их совокупность), по вашему мнению, являются важнейшими?

Постарайтесь узнать о предпочтениях, нуждах, затруднениях, возможностях и проблемах и выясни­те отношение партнера к переговорам с учетом каж­дого фактора.

Следует подготовить и собственные позиции. Ка­кие цели вы преследуете? Необходимо просчитать все возможности извле­чения собственной выгоды по ходу переговорного процесса. Вы должны знать все, что может пригодиться и понадобиться при переговорах.

Подводя итог сказанному о подготовке к пере­говорам, можно сделать вывод, что их эффектив­ность будет напрямую зависеть от того, насколько четко вы (партнеры) сумеете уже к началу переговоров определить свою линию поведения по следу­ющим позициям:

• Вступительное заявление или предложение партнера.

• Переход от вступительного заявления к соб­ственным намерениям.

• Возможные проблемы, трудности, возможно­сти, потребности и предпочтения обеих сто­рон.

• Предполагаемые идеальный и худший исход переговоров.

• Уступки, на которые готов пойти ваш парт­нер, и ваше обоснование их незначитель­ности.

Избегайте непреклонности.

Простой выход в данном случае — с первых слов отсечь те условия, которые для вас непри­емлемы. Сделав такой шаг, вы сразу избавляетесь от нерешительности, риска дать партнеру повод для обиды и от опасности неправильных действий.

Однако всегда можно столкнуться с партнером, который предложит меньше, чем мы хотим.

Никогда не соглашайтесь сразу.

Из всех подходов, которые мы уже рассмотрели, этот — самый простой, но, возможно, самый эффек­тивный. Если вы будете помнить об этом, то всегда будут выполнены выгодные соглашения.

Не идите на компромисс.

Из всех тактик ведения переговоров, возможно, одна из самых популярных — это стремление достичь компромисса. Даже самые неопытные переговорщи­ки будут прибегать к этой модели поведения. Поче­му? Потому, что она помогает преодолеть основную проблему, камень преткновения, и делает соглашение более «честным». Это, несомненно, самый простой способ выхода из ситуации для обеих сторон, даже для неподготовленных, позволяющий обоим партне­рам «сохранить лицо». Не идите на компромисс.

Чем обусловлено ваше поведение.

Случается, один из участников переговоров мно­го себе позволяет, но не потому, что действительно имеет на это право, а потому, что сам приписывает себе некие права, полномочия и преимущества. Вы можете только ухудшить положение, дав понять парт­неру, что верите в его вымышленные силы. Такими действиями вы только укрепляете его положение.

Вам может показаться, что ваш партнер, кто бы он ни был, сильнее, из-за чего вы будете чувство­вать себя неуверенно. Постарайтесь на переговорах заявить о своей силе и преимуществах. Ваши помыслы и настрой определяют результат. Изречение «Увидеть — значит убедиться» очень применимо к данной ситуации. Сила и уверенность возникают из вашего личного восприятия. Ваша сила в переговорном процессе в большей мере зависит от вашей уверенности. Это отражение ваших мыслей.

Основа основ — это уверенность. Как только вы утратите уверенность в себе, партнер сразу же заме­тит это и обязательно воспользуется, и вы не достиг­ните желаемых результатов. Поэтому идите на пере­говоры с четко продуманной тактикой. Если ваш про­тивник почувствует вашу неуверенность, вряд ли вам удастся вновь заявить о себе как о равноправном парт­нере.

Сила возникает из уверенности. Уверенность же обусловлена подготовкой: обдумывайте все преиму­щества вашего предложения, сложности, которые могут возникнуть у партнера. Хорошо продуманная ваша позиция не может не быть сильной. Признан­ный авторитет поможет выиграть переговоры.