Не верьте всему, что слышите. Проверяйте пра­вильность любой полученной информации.

Есть и такие способы:

1. Всегда просите большего. Тактика начального шока вполне обоснованна. Помните, что у вас должны быть веские причины для назначения начальной цены. Эти причины должны вызы­вать доверие и выглядеть обоснованными.

2. Никогда не соглашайтесь первым и не выступай­те первым со встречным предложением.

3. Не показывайте, что вы готовы пойти на уступки. Как только вы произнесете фразу: «Это можно обсудить», считайте, что вы вы­писали партнеру банковский чек. Это означа­ет, что вы потеряете всё. Никогда не сто­ит делать этого.

4. Если все же необходимо пойти на уступку, делай­те это неохотно и медленно.

5. Внимательно относитесь к уступкам, которые граничат с предельными возможностями. Если вы сами установили для себя предельные возмож­ности, то можете воспользоваться ими, когда наступит критический момент переговоров. Всегда пытайтесь выяснить предельные воз­можности партнера и использовать их как ры­чаг давления. Узнайте, ограничены ли они во времени. Используйте эту информацию, что­бы укрепить собственное положение.

6. Старайтесь избегать небрежных и жестких выс­казываний. Это может вызвать непримири­мость вашего партнера.

7. Сохраняйте чувство юмора. Если вы занима­етесь чем-то слишком долго и слишком интен­сивно, это начинает раздражать, и в результате у партнера сложится ощущение, что пере­говоры стали для него отрицательным опы­том. В конечном счете, мы стремимся к зак­лючению соглашения. Вы должны время от времени разряжать атмосферу, чтобы она не угнетала вас. Если вы будете в меру шутить в ходе переговоров, это нисколько не снизит эф­фективности вашей работы.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.

1 АНДЕРСОН С. Менеджмент/Пер, с нем.

2 ДАНКЕЛ ЖАКЛИН Деловой этикет. Феникс. Ростов-на-Дону 1997.

3 ЭТЦИОКИ А. Комплекс организаций М. 1961.

4 Оливер Д. Как победить в переговорах/Пер с англ., под ред. И.В.Андреевой

М. 2003 192с.

[1] «Голландский аукцион» — публичная продажа, при которой аук­ционист постепенно снижает объявленную цену, пока не найдется поку­патель. — Примеч. пер.