Сила информации.

Постарайтесь собрать как можно больше информации о своих партнерах. Вопросы поставьте следующим образом: что, какой, когда, почему, кто и как? Обычно люди гораздо больше говорят, чем слушают. Очень часто они помо­гают выявить реальные потребности и уязвимые места собеседника, кроме того, вся полученная ин­формация укрепит вашу позицию. Учтите, что эти вопросы легко задать в любой момент переговоров, когда вы собираетесь получить важную информа­цию.

Что бы вы ни делали, у вас есть право хра­нить молчание. Вы не обязаны отвечать на вопро­сы под давлением. Вас никто не заставляет гово­рить. Часто, если вы держите паузу, ваш оппонент сам продолжит беседу. В такой ситуации он, воз­можно, расскажет вам больше и предоставит ту ин­формацию, которую первоначально надеялся ута­ить. Не стоит волноваться по поводу возникающих неловких пауз.

Промолчав, вы можете больше узнать — и это ста­нет вашим преимуществом при ведении переговоров. Также помните, что возникающие паузы дают воз­можность продумать и осмыслить свои последующие действия.

Сила терпения.

Спешка означает поражение. Часто при переговорах один из партнеров пытается оказывать давление на другого. Иногда это давление настолько сильно, что не оставляет возможности оценить и обработать ин­формацию.

Держите паузу до тех пор, пока не вынудите про­тивника показать слабость. Ждите до момента, когда противник станет уязвимым, и используйте этот мо­мент. Сторона, которая торопится, проигрывает. Вре­мя работает на вас.

Сила в знании своих слабых мест.

В начале переговоров стороны скрывают свои слабые места. Если ваш противник действует эффек­тивно, он сможет обнаружить ваши слабые места и использовать в своих интересах. И он должен сделать это! Зачем ему отказываться от такого простого и оче­видно необходимого шага? Если вы не укрепите свои незащищенные или слабые места, оппоненты будут чувствовать вашу неуверенность, попытаются обна­ружить бреши в вашей обороне, после чего непремен­но используют полученную информацию для дости­жения собственных целей. Если в такой ситуации вы «зациклитесь» на собственной слабости, то окаже­тесь в зависимом положении: пытаясь ограничить по­кушения, будете вынуждены защищаться и потеряете наступательные инициативы.

Ответ кроется в вас самих. На самом деле, вы, ве­роятно, знаете о существовании слабого места, даже если партнер пока не коснулся его, это постоянно подрывает вашу уверенность в себе и ослабляет весо­мость вашей позиции.

Настоящая цель состоит в том, чтобы превратить слабости в положительные стороны. По крайней мере, вы должны быть полностью уверены, что способны справиться со слабыми местами в ходе переговоров. Выбранный метод вы примените для решения проблемы во время переговоров. Будьте уве­рены в своей стратегии.

Фаза ведения переговоров.

Теперь рассмотрим основу любого успешного согла­шения — фазу ведения переговоров. Напомню сле­дующее определение: «Заключать сделку означает до­говариваться о выполнении чего-то».

Торговаться, заключать сделку — значит совер­шать любую уступку, идти на любое движение на ка­ких-либо условиях в ответ на уступку или движение со стороны вашего партнера. Исключений из данно­го правила быть не должно. Пусть эта мысль прочно войдет в ваше сознание. Нужно очень внимательно относиться к уступкам. Другими словами, никогда не соглашайтесь на любую уступку до тех пор, пока ваш партнер не подтвердит, что в ответ сделает то же самое.

Если участники переговоров неопытны, они склонны под давлением партнера быстрее пойти на уступку. Если ваш партнер обладает даже малой до­лей рассудительности, он будет просить большего и очень вероятно, что даже после выполнения его тре­бований будет продолжать просить еще и еще.Никогда не отдавайте, всегда обменивайтесь

Никогда не идите на уступку, пока не выясните, какое значение для партнера она имеет. Никогда не отдавайте, не зная, что получите взамен. Вы должны быть уверены, что ваша уступка на самом деле значи­ма и существенна для вашего партнера.

Никогда не отдавайте, всегда торгуйтесь. То, что я предлагаю тебе, должно быть уравновешено тем, что ты в свою очередь можешь предложить мне. Ни­чем нельзя жертвовать просто так. Если вы соглаша­етесь на какие-либо условия, то надо быть уверен­ным, что и партнер согласится на какие-то ваши тре­бования. Как только вы примените данный совет на практике, то сразу же почувствуете себя более силь­ным и влиятельным. А ваша уверенность будет спо­собствовать улучшению результатов переговоров.

Удачная сделка.

Дайте партнеру почувствовать, что он заключает удачную сделку.

Когда мы заканчиваем переговоры и приходим к соглашению, очень важно подчеркнуть значение до­стигнутого результата и установления длительного партнерства, а также другие полученные выгоды. Сто­ит любыми способами показать партнеру, что он зак­лючил очень выгодную сделку. Хороший специалист по переговорам также убедит партнера, независимо от того, насколько в действительности выгодна для него сделка, в перспективности заключенного согла­шения.

Партнёр считает сделку выгодной в следующих случаях:

• если чувствует, что получил больше вас;

• если его всё устраивает;

• если уверен в вашей надежности;

• если считает, что эта сделка дает действитель­но хороший шанс для дальнейшего дел.

Дай­те своему партнеру возможность почувствовать себя настоящим профессионалом. Дайте ему уверенность и возможность самоутверждения. Это также позволит ему по достоинству оценить вас и оказанное вам уважение.

Не бойтесь отдавать.

Для меня переговоры — это стремление к равно­весию. Я не хотела бы показаться скрягой и, конечно, у меня нет ни малейшего желания обма­нуть партнера. В то же время я хотела бы совершить выгодную сделку. И я знаю, что если не буду соглашаться на компромиссы, то никогда не заключу выгодной сделки. Как же справиться с этим противоречием, осо­бенно когда установленные деловые контакты очень важны? Одна старая пословица гласит: «Все, что мы отдаем, вернется к нам».

Не стоит произносить эту фразу во время перего­воров, потому что она может быть воспринята как проявление слабости.

Наведение мостов.

Вы и сами можете добиться выгодного долгосроч­ного партнерства, если научитесь контролировать ситуацию, но в той или иной мере в надежном сотруд­ничестве заинтересованы обе стороны.

В ходе переговоров наступает момент, когда надо идти друг другу навстречу.

Можно справиться с тупиковой ситуацией, про­сто сказав: «Господин (или госпожа) Партнер, уже предпринято столько усилий для того, чтобы эта сдел­ка состоялась, давайте предпримем еще одно, пока дело не закончилось крахом». Или: «Время и усилия, потраченные как вами, так и мной, чего-то стоят — не так ли? — поэтому не могли бы мы еще раз все обсу­дить?» А затем начинайте задавать вопросы.

Или можно использовать момент наведения мостов для того, чтобы достичь положительного согла­шения. Составьте список ключевых пунктов. Исполь­зуйте примирительные фразы, например: «Кажется, по многим пунктам мы достигли соглашения, но су­ществуют области, в которых мы не сможем добить­ся сегодня положительного результата. Могли бы мы провести еще одну встречу, ну скажем, через неделю, тогда у нас будет возможность обдумать все еще раз в спокойной обстановке. Как вы относитесь к подоб­ному предложению?»