Формируя канал распределения товара, фирма-хозяин проводит как предварительную, так, затем, и периодическую оценку работы посредников. При этом основными критериями оценки является следующее: выполнение норм сбыта, поддержания определенного уровня товарных запасов, своевременность поставки товара, объем и количество сервиса для покупателей и т.д. Достигнутые показатели анализируются, а результаты анализа делаются достоянием всех посредников.

Важнейшей задачей сбыта товаров является организация товародвижения, включающего обработку заказов, упаковку, отгрузку товара и его получение, транспортировку, складирование и поддержание товарно-материальных запасов.

Доля затрат на различные элементы товародвижения к общей сумме затрат на него (по степени возрастания затрат) показана на рис. 14.

Доли затрат. Рисунок 14

Сложнейшая задача обеспечения наиболее эффективного товародвижения должно координироваться во всех ее элементах и осуществляться под единым управлением. Обработка заказов должна отвечать двум главным требованиям: быстроте и точности. В наибольшей степени это становится возможным с использованием ЭВМ.

Компьютер принимает заказ, проверяет кредитоспособность клиента, определяет, есть ли требуемый товар на складе, отдает приказ на его отгрузку, оформляет счет заказчику, вносит изменения в учетные данные товарных запасов, делает заказ на соответствующее пополнение запаса товара, сообщает о выполнении заказа. Все эти операции занимают несколько десятков секунд.

Отгрузка товара и его получение тесно связаны с формой транспортировки товара и во многом зависят от нее. Следует иметь ввиду, что этот элемент товародвижения напрямую связан с количеством перевалок груза и в результате возможной его утратой или порчей. Поэтому такие перевалки должны быть сведены к неизбежному минимуму. Порой оказывается выгоднее везти груз на более дорогом транспорте и на большее расстояние, но при меньшем количестве перевалок.

Приведем некоторые важные обобщения характеристики различных транспортных систем, позволяющие делать обоснованный выбор канала распределения товаров рис. 15.

По каждой характеристике виды транспорта перечисляются в сторону нарастания преимуществ.

Выбор вида транспорта в каналах распределения товаров. Рисунок 15

Интенсивность перевозки (число отправки грузов в сутки): водный, железнодорожный, воздушный, автомобильный, трубопроводный. В последнее десятилетие большое развитие получили контейнерные перевозки, позволяющие наилучшим образом объединить усилия различных видов транспорта: железнодорожного, автомобильного, воздушного. При этом резко сократилось время на перевозку груза, повысилась его защищенность от утрат и порчи.

Качество товара – одно из главных источников увеличения продаж и прибыли является улучшение качества продукции. Поэтому требования поднятия качественного уровня товаров и услуг звучат сегодня повсеместно.

Почему за счет лучшего качества работы можно получить основную долю прироста продукции. Основной упор должен быть сделан на качественные показатели: рациональное использование ресурсов, неуклонное повышение производительности труда, совершенствование его организации.

Качество – это то, что может быть хорошо и плохо, первого и низшего сорта, красиво либо нет.

В наши дни появилась специальная научная дисциплина, занимающаяся оценкой качества различных видов продукции – квалиметрия. Первый шаг в научном подходе к качеству заключается в постановке простого вопроса: для чего данное качество нужно, какие потребности оно удовлетворяет, какова цель, которую мы этим качеством достигаем?

Качество продукции – совокупность свойств продукции, обуславливающих ее пригодность удовлетворять определенным потребностям в соответствии с ее назначением.

На некоторых предприятиях созданы эффективно действующие системы улучшения качества продукции. Их принято называть системами управления качеством. Цель этих систем – улучшение качества продукции, повышение качества работы предприятия. Цель этой работы не в том, чтобы выбрать из готовой партии изделия высокой кондиции а бракованную отбрасывать. Главное – создать условия, не допускающие возможности появления некачественной продукции. Для этого должен быть наложен контроль качества изделий: прежде чем улучшить, надо знать, что улучшать.

Главная идея управления качеством продукции заключается в том, чтобы, во-первых, установить, соответствует ли качество изделия требуемому; во-вторых, найти причину появления отклонений, и в третьих, своевременно принять меры для устранения этих причин.

Выпуск качественной новой продукции – сложнейшая задача. Решение ее требует качественно иного сырья, полуфабрикатов, техники и технологии, повышения квалификации управленческого и производственного персонала.

Будем помнить: тот, кто это создает и реализует, получает достойную прибыль и процветает[4].

1.5. Процесс купли-продажи.

Некоторые специалисты по маркетингу все еще верят в то, что именно они являются инициаторами процесса купли-продажи. Они считают, что могут расшевелить самого пассивного и инертного покупателя и заставить его сделать свой выбор. Однако в профессиональной торговле дела обстоят совершенно иначе. Профессиональный покупатель прекрасно знает, что он хочет, и ему не навяжешь свой товар просто так.

Этапы, которые включает в себя процесс профессионально купли-продажи:

· Появление потребности;