Стратегия снижения затрат

С тактической позиции снижение издержек преследует цель получения дольше прибыли в краткосрочном периоде. Со стратегических позиций — получение конкретных преимуществ в перспективе.

Когда ценовая конкуренция является главной движущей силой, конкуренты терпят убытки и уступают определенные сегменты рынка победителю, который может занять положение отраслевого лидера.

Предприятие-лидер имеет возможность устанавливать нижний уровень цены по отрасли, используя ценовые преимущества, получать больше прибыли.

Стремление добиться низкостоимостного производства может быть реализовано в виде сильной стратегии, если:

§ спрос эластичен по цене;

§ на предприятии этой отрасли производится стандартизированная продукция широкого потребления;

§ отсутствуют условия для дифференциации продукции;

§ покупатель использует продукцию одним способом и потому имеет одинаковые покупательные требования к продукции;

§ покупатель не терпит больших убытков при переходе к другому продавцу.

Однако попытки достичь позиции низкостоимостного лидера связано с большим риском, так как:

1 снижение издержек может быть связано со снижением качества, которое ценит потребитель;

2 у конкурентов могут появиться новые методы или товарозаменители.

ЦЕНЫ И ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

Существует всеобщая зависимость между ценой и объемом производства, но эта зависимость не учитывает зависимость цены от числа продавцов и покупателей, поведение конкурентов, степень чувствительности потребителя на разницу цен (порог чувствительности).

Ценовая политика строиться либо ориентируясь на издержки, либо на спрос.

При ориентации на издержки производства существует риск недополучения прибыли в связи с тем, что устанавливаемая цена не учитывает спроса. Общие затраты растут настолько, на сколько растут объемы производства. Удельные затраты уменьшаются с увеличением производства за счет постоянной части затрат. Рассмотрим условный пример, где постоянные затраты равны 1500 руб., переменные затраты равны 125 руб. на 1 шт. Построим график.

Цена, установленная, ориентируясь на затраты, означает, что в точке А и точке В ожидания продавца (производителя продукции) оправдывается. Спрос будет удовлетворяться по цене А. Если производитель выберет комбинацию точки С, то спрос окажется выше или может быть удовлетворен по более высокой цене. В любой случае, прибыль увеличивалась против величины, предусмотренной ранее. Следовательно, что желаемый объем сбыта и расчетная цена, как правило, не соответствует на рынке друг другу, кроме т. А и т. В.

Есть еще одна особенность: при установлении цены, ориентированной на затраты:

То есть удельные затраты снижаются по мере отладки производства. Если установить цены на новую продукцию, ориентируясь на затраты, то логично в начале установить более высокие цены, а потом снижать их. Однако может оказаться предпочтительней стратегия проникновения на рынок, при которой в начале отказываются от покрытия затрат, чтобы за счет роста сбыта укрепиться на рынке и получить желаемую прибыль.

Если внедряемая продукция длительного пользования, надо предусмотреть выгоду, как для себя, так и для потребителя, при установлении цены. Сбыт продукции производственного назначения отличается от продовольственного. Использование производственного продукта определяется эффективностью его внедрения (использования).

Если на старую продукцию цены колеблются в зависимости от спроса и предложения, то при производстве новой продукции следует учитывать эффекты потребления:

- Эффект верхнего предела цены

- Эффект нижнего предела цены – когда производителю безразлично производить старую или новую продукцию

Потребитель ориентируется не на цену производства, а на цену потребления, то есть стоимость покупки + эксплуатация за весь период потребления.

ЦЕНА, ОРИЕНТИРОВАННАЯ НА РЫНОК.

Возможности ориентации на рынок в значительной степени зависят от принципиального типа рынка (совершенный или несовершенный). Для совершенного рынка характерно:

1. Все участники рынка имеют полное представление о рыночной ситуации;

2. Приспособления, изменяющиеся в рыночных условиях, максимально возможный спрос;

3. Отсутствие пространственных и личностных привязанностей продавцов и покупателей.

Покупатель стремится получить сделку максимально полезной, а продавец с максимальной прибылью. Если продавец увеличит цены, то произойдет отток покупателей к конкурентам. Если одни продавец снизит цены, то к нему придут новые покупатели, но его доля в общем объеме продаж ничтожна. Цена на рынке чистой конкуренции складывается из равенства спроса и предложения. Для предприятия приходиться сопоставлять рыночные цены с теми затратами, которые у него возникают при определенной технологии производства.

Рынки совершенной конкуренции:

1. Монополистический;

2. Олигополистический;

3. Чистая монополия.

На этих трех рынках принципы установления цены сводятся к следующему:

1. Постановка задачи ценообразования.

2. Определение спроса.

3. Оценка издержек производства.

4. Анализ цен и товаров конкурентов.

5. Выбор методов ценообразования.

6. Установление исходной цены

7. Учет дополнительных соображений, установление наценок и скидок.

8. Установление окончательной цены.

Цена ориентирована на максимальную прибыль. У монополиста прибыль зависит от цены и поведения покупателей. Нанеся на график выручки график затрат, мы увидим, что максимально прибыльный объем сбыта находится там, где максимальное сальдо между выручкой и затратами, а не там, где выручка максимальна.

СПЕЦИАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ

Первое. При оценке товара покупателем исследуется соотношение цены и качества. Но качество продукции трудно определяемая величина. Таким образом, чтобы придать своему продукту респектабельность, помещают его в высокий класс цен. В дальнейшем это теряет действие.

Субъективная шкала показателя логарифмична. То есть покупатель воспринимает только процентное различие цены (5,5 и 5 = 100 и 110), разность цен должна переступить границу чувствительности, чтобы было заметно (10 – 15% для товаров длительного пользования). Высокая рекомендуемая цена должна соответствовать имиджу продукта, низкая цена – имиджу продавца.