Существенную трудность представляет расчет наиболее вероятных объемов продаж, так как он требует реальных оценок собственного потенциала и емкости рынка. Показа­тели вероятных объемов продаж окажутся средними между низшими и высшими прогнозами.

Второй фактор, определяющий объемы продаж, связан с наличием производственных мощностей у предприятия. С учетом производственных ресурсов (оборудования, сырья, персонала) рассчитывается возможный выпуск товарной продукции на планируемый период.

Поскольку не вся произведенная в данном периоде продукция (Т) в нем же и реализуется, то при планиро­вании выручки от реализации учитываются также объ­емы переходящих ее остатков на начало (О1) и на конец (О2) планового года, т. е. используется формула реализации:

Р = О1 + Т – О 2 [2. стр. 102]

При планировании выручки от реализации продукции пользуются двумя методами: прямого расчета и расчетным.

Метод прямого расчета заключается в том, что по каждому производимому на предприятии изделию в отдельности по приведенной формуле рассчитывается объем реализации в отпускных ценах и результаты сумми­руются.

Метод прямого расчета используется при небольшом ас­сортименте выпускаемой продукции и при наличии на нее гарантированного спроса.

В производственных объединениях и на крупных пред­приятиях, выпускающих продукцию в большом ассорти­менте, выручка от реализации планируется расчеты, методом, исходя из общего выпуска товарной продукции в планируемом периоде в отпускных ценах и общей суммы входных и выходных остатков.

Для пересчета переходящих остатков готовой продук­ции на начало планового года из производственной себе­стоимости в отпускные цены используют коэффициент пере­счета, исчисляемый как отношение объема производства продукции в IV квартале отчетного года в отпускных ценах к тому же объему по производственной себестоимости. При определении суммы выходных остатков готовой продукции в отпускных ценах на конец планового года учитывают ее выпуск в IV квартале планового года и установленную по предприятию норму запаса готовой продукции на складе и в отгрузке.

Планирование выручки от реализации продукции не за­вершается расчетом объемов ее поступлений, а продолжает­ся в процессе выполнения плана путем оперативного регулирования плана с учетом изменений рыночной ситуации.

1.4. Оперативный контроль за поступлением выручки от реализации и ее распределение

Выручка от реализации продукции (работ, услуг) явля­ется основным источником доходов предприятий. От ее по­ступлений зависят возможности финансирования плановых затрат, своевременность выплаты заработной платы персо­налу, погашения обязательств перед поставщиками, банком, государственным бюджетом. Поэтому обеспечение поступле­ний выручки от реализации в полном объеме и в срок явля­ется главной заботой финансового менеджера на предпри­ятии и проявлением степени его профессионализма.

Контроль за поступлением выручки от реализации бази­руется на оперативных планах реализации продукции, ко­торые составляются на каждый месяц с разбивкой по дням нарастающим итогом с начала месяца. Такой подход позволяет отслеживать текущие отставания в поступлении средств, анализировать их причины и принимать меры к восполнению недополученных сумм в течение месяца.

Оперативный план поступлений выручки от реализации продукции должен рассчитываться на основе оперативных планов ее производства, поступлений изделий на склад го­товой продукции, отгрузки и с учетом условий оплаты, предусмотренных договорами с покупателями. Только та­кой обоснованно составленный план позволяет реально оценивать величину ежедневных поступлений денежных средств и оперативно реагировать на возможные отстава­ния. Причины отставания от предусмотренного графика поступлений выручки могут быть внутренними, связанны­ми с недостатками в деятельности самого предприятия, и внешними, обусловленными изменениями рыночных усло­вий реализации. Анализ внутренних причин сводится к установлению и устранению фактов: невыполнения опера­тивного плана выпуска продукции в объеме и номенклату­ре, невыполнения графиков отгрузки товаров, предусмот­ренных договорами с потребителями, нарушений сроков оплаты отгруженной продукции покупателями.

Для контроля за своевременностью и полнотой оплаты отгруженной продукции финансовые службы предпри­ятий должны вести специальную картотеку прохождения платежных документов от сдачи их в банк на инкассо до фактического поступления денег на счет предприятия. На основе применяемых по отношению к каждому поку­пателю форм расчетов определяется период оборота пла­тежных документов и тщательно отслеживается его со­блюдение. Например, продукция отгружена 2 марта поку­пателю в ближнее зарубежье. Платежные документы сда­ны в обслуживающий банк на инкассо 3 марта. Их поч­товый пробег к покупателю и в его банк занимает 2 дня. 1 день отводится банку покупателя на обработку посту­пившего от поставщика платежного требования. Соглас­но договору поставки, покупателю предоставляется 3 дня на акцепт счета. После этого деньги будут списаны со счета покупателя, перечислены поставщику и поступят на его счет, например, через 2 дня. Следовательно, ре­ально за продукцию, отгруженную 2 марта, с учетом все­го периода документооборота платежных документов вы­ручка должна поступить на счет предприятия-поставщи­ка не позднее 11 марта (2 + 1 + 3 + 2). Именно эта дата должна находиться под контролем его финансовой служ­бы. Если деньги к указанному сроку не поступили, в тот же день выясняются причины данного обстоятельства. Ими могут быть отказ покупателя от акцепта счета из-за нарушений поставщиком каких-либо пунктов договора поставок; недостаток денежных средств у покупателя и др. Во всех случаях договорные отношения должны быть отрегулированы в оперативном режиме, а к заведомо не­аккуратным плательщикам необходимо применять осо­бые методы воздействия, такие, как требование предва­рительной оплаты поставок, перевод на аккредитивную форму расчетов и т. д.

В формировании доходов предприятий решающее значе­ние имеет обоснование цен на реализуемую продукцию (ра­боты, услуги). В соответствии с Законом Республики Бела­русь «О ценообразовании» свободные отпускные цены фор­мируются самими предприятиями-изготовителями продук­ции. Вместе с тем в этой сфере сохраняется значительная регулирующая и контролирующая роль государства, на­правленная на обуздание инфляции и социальную защиту населения. Процесс либерализации цен, отвечающий требо­ваниям рыночной экономики, происходит постепенно и со­четается с повышением ответственности товаропроизводите­лей за финансовые результаты реализации продукции.

В соответствии с Положением о порядке формирования и применения цен и тарифов цены составляются предпри­ятиями на основе плановой себестоимости с включением всех видов налогов, предусмотренных законодательством, прибыли, необходимой для воспроизводства, и с учетом ка­чества продукции и конъюнктуры рынка, Таким образом, уровень отпускных цен затрагивает одновременно интересы товаропроизводителя, потребителя товаров и интересы госу­дарства - через налоги с объема реализации продукции.