- оказание торговых услуг.

Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при, наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях.

Важно так же владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары и о покупательной способности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию о возможностях предполагаемых конкурентов, что позволит принять верные коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке.

Полученная информация позволяет определить возможный объем реализации товаров на рынке обосновать ассортимент необходимых товаров, то есть рассчитать потребность в них.

Кроме того, информация о состоянии рынка способствует установлению рациональных хозяйственных связей. Для этого необходимо изучить возможных поставщиков и выбрать тех из них, которые окажутся наиболее выгодными в сложившихся условиях. При этом следует обращать внимание на размещение поставщиков, и ассортимент и качество предлагаемых ими товаров, условия поставок, цена и т.д. на данном этапе коммерческой деятельности заключаются договоры с поставщиками товаров. Очень важно согласовать все условия будущего договора: хорошо составленный договор позволит не только учесть интересы партнеров, но и избежать в будущем разногласий связанных с недостаточной проработкой отдельных его положений.

После подписания договор становится обязательным для сторон. Поэтому торговые предприятия и организации должны осуществлять постоянный и действенный контроль над исполнением условий договора.

Вслед за операциями по оптовым закупкам товаров совершается целый ряд технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением и т.д.

Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Одновременно следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многие факторы, основными из которых являются:

- уровень квалификации коммерческих работников;

- правовая база коммерческой деятельности;

- состояние материально-технической базы торговых предприятий;

- ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг;

- уровень конкуренции на рынке;

- финансовое состояние предприятия;

- наличие развитых информационных систем и д.р.

Торговые предприятия должны учитывать степень влияния этих факторов в своей коммерческой деятельности без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования.

Рассмотрим значение отдельных видов информации в ком­мерческой деятельности торговых предприятий.

Информация о покупателях и мотивах покупок является основой для принятия коммерческих решений. Анализ этой ин­формации позволяет принять решения, снижающие риск выпус­ка или закупки неходовых товаров, а также решения, обеспечива­ющие увеличение объемов реализации товаров, укрепление фи­нансовой устойчивости предприятия. Такой информацией может быть: численность обслуживаемого населения, его состав, уро­вень доходов; национальные и другие традиции и обычаи; типы покупателей и другое. Используя эту информацию, коммерческие структуры могут проводить более целенаправленную работу с покупателями, создавая тем самым условия для увеличения объ­емов продаж товаров и улучшения экономических показателей своей деятельности.

Информация о требованиях рынка к товару необходима для того, чтобы торговое предприятие могло осуществить правиль­ный выбор товаров и услуг, которые оно предложит покупа­телям. Поэтому коммерческие службы должны хорошо знать свойства и особенности товаров, а также то, в какой степени они отвечают запросам покупателей. Важное значение имеет информация о конкурентоспособности товара. Она определяется как совокупность характеристик то­вара, отличающих его от аналогичных товаров по степени удо­влетворения потребностей конкретного потребителя. То есть это способность товара обеспечить коммерческий успех в условиях конкуренции.

Необходимо иметь в виду, что цена на товар имеет непосред­ственную связь с его качеством. Часто потребители полагают, что высокие цены означают высокое качество товара и, нао­борот, низкие цены — низкое качество. Поэтому коммерческие службы торгового предприятия должны располагать информа­цией о том, что цены на товары должным образом отражают их качество. При этом следует также учитывать и престижность товара, которая определяется степенью его признания на рынке, положительным общественным мнением о нем. В связи с этим существует еще и понятие престижных цен, когда определенная категория покупателей не приобретает товары и услуги по це­нам, которые считают слишком низкими, полагая, что при низ­ких ценах качество товара не соответствует их требованиям, и они по-своему общественному положению не могут покупать данные товары. Поэтому, устанавливая цены на товары и услу­ги, предприятие должно располагать информацией о верхних и нижних пределах цен, которые устраивают конкретные группы потребителей.

Изучая информацию о требованиях рынка к товару, особое внимание следует уделить упаковке и рекламному оформлению товара. Они должны подчеркивать преимущества товара, спо­собствовать ускорению его реализации.

Учитывая обширность и многосторонность информации о товаре, коммерческие службы предприятий должны комплексно подходить к ее изучению и анализу.

Информация о конъюнктуре рынка дает возможность ком­мерческим службам исследовать спрос и предложение на рынке и его сегментах, емкость и характер рынка, уровень цен, усло­вия рыночной конкуренции и другие аспекты с целью принятия необходимых коммерческих решений.

Информацией о спросе населения являются сведения, харак­теризующие объем, структуру, закономерности и тенденции его развития. Сюда же относится информация о причинах изменения спроса, особенностях его формирования и развития. Все это является базой для обоснования потребности в товарах как по общему объему, так и в ассортиментном разрезе.

Определить товарное предложение можно с помощью инфор­мации об объемах, структуре и динамике производства, о товар­ных запасах, о товарах-новинках.

Изучая информацию о спросе и предложении, коммерческие службы должны иметь в виду, что несоответствие между ними вызывает нарушение нормальных условий реализации товаров. При превышении спроса над предложением возникает неудовлетворенный спрос, при чрезмерном превышении предложения над спросом накапливаются излишние товарные запасы, что приводит к увеличению издержек, связанных с их хранением и реализацией.