1) устранение многозвенности позволяет сократить сроки продвижения продукции до конечного потребителя, снижает затраты на продвижение и увеличивает эффективность продаж;

2) постоянный поиск и освоение новых рынков сбыта за счет расширения зоны охвата потенциальных потребителей продукции в регионах расположения предприятий сервисно-сбытовой сети и новых, перспективных регионах;

3) рост качественного уровня организации продаж и оказания услуг в результате развития всех предприятий сети в соответствии с изменением требований ОАО "АВТОВАЗ", учитывающих увеличивающиеся запросы потребителей.

После проведения реформирования и оценки соответствия предприятий стандартам качества «АВТОВАЗА», в эти центры будут направлены автомобили для изучения их сотрудниками предприятий и для проведения тест-драйвов для потребителей.

С мая и до сентября 2005 года автомобили будут реализовываться в 12 регионах России, среди которых Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, республики Татарстан и Башкортостан, Самарская, Свердловская, Тюменская, Пермская, Челябинская, Нижегородская, Оренбургская области и Ставропольский край. С сентября к ним также присоединятся еще 40 регионов России.

В настоящее время также готовится рекламная печатная продукция, которую потребители смогут получить в салонах официальных дилеров.

Что касается дилеров, то современная торговля автомобилями крупными центрами имеет интересную тенденцию. Дилеры стараются продавать как можно большее число марок, пытаясь тем самым охватить разные сегменты рынка. Потребителей это вполне устраивает. Единственной пострадавшей стороной ощущают себя сами производители, по мнению которых продажа автомобилей в супермаркете отрицательно сказывается на имидже марки. Дилер - лицо марки, потому должен отвечать фирменным стандартам. Нельзя забывать и про имидж брэнда: в автобизнесе это понятие играет весьма существенную роль. "Из одной только любви к марке ее истинный поклонник готов простить бледные по сравнению с конкурентами технические характеристики модели", - говорит директор по маркетингу компании "Дженерал Моторс СНГ" Александр Мойнов. Более того, выбирая автомобиль, люди часто ориентируются именно на марку. Обезличивание брэнда, неизбежно возникающее в автосупермаркете, наносит производителю ощутимый вред, считает Мойнов.

Если рассматривать, к примеру, московскую фирму «Автомир», то получается следующая ситуация. Маркетинговая стратегия "Автомира" и конкурирующих с ним автосупермаркетов ( "Автокей", "Инком-лада" и др. ) ориентирована на массового потребителя. В ситуации, когда дорогие отечественные автомобили практически смыкаются по ценам с дешевыми иномарками, клиент зачастую приходит к дилеру за тольяттинской "десяткой", а уезжает на Daewoo либо выбирает недорогую модель Skoda или Renault.

Поэтому вполне возможно, что, выводя новую модель на рынок, ОАО «АВТОВАЗ» будет стремиться заключать дилерские контракты с основополагающим условием, чтобы дилер участвовал в реализации только автомобилей Лада. С другой стороны, в случае, если такое эксклюзивное партнерство будет невозможно, дилер и производитель могут пойти на компромисс: дилер получает возможность работать также с другими марками автомобилей, однако при этом их реализация должна проходить раздельно с автомобилями «Лада», и желательно также образование иного юридического лица или специальной торговой марки для большего разделения в глазах потребителей этих двух направлений в деятельности дилера.

Потребители через предприятия сервисно-сбытовой сети «АВТОВАЗа» могут заказать автомобиль необходимой модели, комплектации или цвета. В случае отсутствия у дилера необходимого автомобиля, клиенты могут сделать заказ, время его выполнения зависит от текущей ситуации на рынке и составляет 1-3 месяца. В случае с автомобилями LADA KALINA, в первое время после начала продаж потенциальный спрос способен превысить предложение автомобилей на рынке, поэтому срок исполнения заказа может возрасти.

Также следует отметить о готовящейся «АВТОВАЗом» модернизации системы реализации автозапчастей. В настоящее время началась организация региональных складов запасных частей, направленная на систематизацию и централизацию работы по заказу и отгрузке необходимой номенклатуры запасных частей. Данная реорганизация системы поставки запасных частей подразумевает работу по вытеснению контрафактной продукции с рынка запасных частей. Главная цель проводимых мероприятий - удовлетворить запросы потребителей в качественных, сертифицированных запасных частях. Также в среднесрочной перспективе рассматривается возможность создания фирменной упаковки для автокомпонентов, и проведение обязательного лицензирования производства запасных частей на привлечённых предприятиях.

8. Коммуникативная политика.

Рекламные цели ОАО «АВТОВАЗ» имеют свою специфику, которая связана с особенностями сбытовой системы этого предприятия: один крупный, очень известный производитель и огромное количество дилеров, по несколько в каждом регионе, а то и по несколько в каждом крупном городе региона.

Соответственно, следует разделение между рекламными целями этих двух частей сбытовой сети – перед основным производителем стоит задача сформировать у потребителя положительный образ и высокую репутацию завода. То есть предприятие заинтересовано прежде всего в создании имиджевой рекламы.

Несколько иные цели у дилера, который имеет дело непосредственно с потребителями продукции – дилер заинтересован в создании сбытовой рекламы, которая способна эффективно продвинуть реализацию товара.

Производитель – ОАО «АВТОВАЗ» имеет свой собственный фирменный стиль, который реализуется во многих видах рекламной продукции. Это и торговая марка «Лада», под которой продаются автомобили в России и за рубежом, это и торговый знак в виде парусника, известный любому человеку, который хоть чуть-чуть интересуется автомобилями.

Вывод новой марки автомобиля «Лада» был традиционным и включал в себя все традиционные мероприятия. В 2004 году автомобиль участвовал во всех крупных выставках и салонах регионального значения (в России), а также в автомобильных салонах в Париже, Москве и Санкт-Петербурге.

В мае 2004 года был проведен тест-драйв для журналистов на базе полигона научно-технического центра «АВТОВАЗа». Журналистам была дана возможность оценить новую модель «Лады» и вынести ее характеристики на суд общественности. Планируется в 2005 году провести еще один тест-драйв для журналистов, уже серийного автомобиля.

Что касается тест-драйвов для потенциальных клиентов, то они буду организованы силами региональных дистрибьюторов в 2005 году.

В настоящее время еще не начата сама рекламная кампания, связанная с выпуском нового автомобиля, однако службой маркетинга уже проведена серьезная организационная подготовительная работа. Силами службы маркетинга «АВТОВАЗа» была проведена первая всероссийская конференция специалистов в области автомобильного маркетинга. Большей частью участниками конференции были специалисты дилерских и дистрибьюторских компаний. Был разработан комплекс различных вариантов продажи продукции ОАО «АВТОВАЗ», а именно: продажа автомобилей в кредит и в лизинг, продажа автомобилей с использованием метода коллективного накопления, обмен старого автомобиля на новый, страхование автомобилей. В настоящее время разрабатываются следующие проекты: аренда автомобилей, продажа автомобилей с использованием систем информационных телекоммуникаций. Часть из этих проектов уже воплощена в жизнь, часть в ближайшем будущем будет воплощаться.