Ко-а С.Д., 1944, образование средне – техническое: узнала от знакомого. Сказал, что занимается бизнесом, что если хочет – может познакомить с нужными людьми.

М-на Т.К., 1958, образование – высшее: узнала от знакомой; та рассказала о том, что много зарабатывает, заинтересовала, стала спрашивать о планах. Сказала, что может содействовать устройству в организацию. Об организации говорили мало, только то, что она занимается благотворительностью, а также у нее много разных направлений деятельности. Поскольку бизнес семейный, то и на собеседовании нужно быть с мужем.

К-ов А.А., 1966, образование – среднее: узнал от знакомой. Сказала, что хочет помочь. О самой работе ничего не рассказывала. Говорила, что фирма помогает людям, которые нуждаются в деньгах.

С-ов П.П., 1958, образование – высшее: узнал от знакомого. До этого тот ему говорил, что нашел высокооплачиваемую работу. Предложил помощь в трудоустройстве. Сказал только, что фирма связана с социальной сферой. Фирма солидная и устроиться к ним на работу можно только по рекомендации работающих сотрудников, на работу берут не всех. Заключают какие-то контракты и получают от этого проценты.

1. Приведенные примеры (они стандартны, характерны для 550 других потерпевших) свидетельствуют, что все жертвы были приглашены знакомыми, а следовательно, изначально имели определенный уровень доверия к данной организации, что создавало благоприятную почву для восприятия последующей информации о фирме и ее деятельности.

Вторым фактором воздействия на данном этапе является создание заинтересованности посредством дефицита информации, на фоне формирования мотивации стать столь же успешным. При этом мотивация постоянно повышается на протяжении последующих встреч с пригласителем (что имело место практически во всех вышеприведенных примерах, а так же примерах представленных в приложениях). У жертв желание вступить в организацию появляется не сразу, обычно появляется естественное желание узнать подробнее о ней, о том, какую выгоду можно вынести для себя. Следует отметить, что и желание «просто поприсутствовать» на семинаре возникает не сразу. Нередко человек уже ставится перед фактом необходимости посещения семинара (пригласитель покупает билеты и сообщает, что заедет за жертвой в определенное время – как правило, в субботу или воскресенье).

2. Часто пригласители советовали посетить семинар вместе с другими членами семьи (супругом, взрослым ребенком). Это делается для того, что бы облегчить управление людьми, т.к. если один из членов семьи согласен, второй соглашается охотнее, нежели если бы он был один.

3. Большинство жертв рассказывают о том, что на них сильно влиял фактор «избранности», т.е. сообщение им о том, что в фирму берут не всех, а только серьезных и достойных людей, которых подбирают по рекомендации уже работающих в фирме сотрудников и у них есть шанс оправдать возложенное на них доверие и войти в число избранных. Этот фактор воздействия подтверждается следующими примерами:

С-ов П.П., 1958, образование – высшее: Фирма солидная и устроиться к ним на работу можно только по рекомендации работающих сотрудников, на работу берут не всех.

М-ко Л.В., 1955, образование – средне – техническое: Говорили, что работают в очень крупной компании и хорошо зарабатывают. В фирме очень строгий отбор.

К-ая Ю.В., 1976, образование – высшее: Для работы в фирме необходим круг общения, коммуникабельность и желание зарабатывать большие деньги. В фирму можно попасть только по рекомендации сотрудников.

Как видим, один из мотивов, с которым «работал» пригласитель на этом уровне, базировался на потребности в признании.

4. Пригласителями, как правило, использовалась актуализация мотива повышения материального положения, получения престижной высокооплачиваемой работы, возможности общаться с достойными, уважаемыми людьми, установления деловых контактов, помощь в решении личных проблем.

Так, М-ву В.Н. пригласила знакомая и сказала, что можно заработать деньги, но каким способом не уточнила.

З-ну Е.А. пригласила знакомая и сказала, что на семинаре можно прорекламировать свою школу для привлечения в нее новых учеников.

Л-ва А.А. согласилась пойти на семинар, т.к. там можно познакомиться с людьми различных профессий для получения различного рода консультаций.

Таким образом пришедшие на семинар уже обладали определенной установкой, т.е. они находились под воздействием такого психологического феномена который называется «эффект ореола». Он определяется как предвосхищенное отношение к какой-либо ситуации, человеку или предмету посредством того, что был создан положительный и предельно привлекательный образ (в данном случае фирмы, её сотрудников) что оказано сильное воздействие на мнение человека об этом ещё до того, как он смог увиден и смог оценить увиденное.

II. Факторы окружающей среды, влияющие на человека на первом

этапе.

1. Большинство были приглашены знакомыми (это видно из примеров приведенных выше) поэтому имели определенный уровень доверия к происходящему.

2. Жертвы до того, как они попали на семинар, имели перед глазами пример того, как преуспели их пригласители, работая в этой организации.

В частности, М-на Т.К., 1958, образование – высшее: знакомая рассказала о том, что много зарабатывает, заинтересовала, стала спрашивать о планах;

С-ов П.П., 1958, образование – высшее: знакомый говорил, что нашел высокооплачиваемую работу.

К-на И.Я., 1954, образование – средне – техническое: Со слов знакомого, он работает в солидной фирме, где получает в три раза больше, чем на основной работе.

Таким образом, основным действующим агентом психологического воздействия является образ успешной фирмы, успешных людей, которые в ней работают, уровень благополучия, которого они достигли.

Особенности воздействия, оказываемого на потерпевших непосредственно в процессе информационного семинара.

На семинаре воздействие строилось следующим образом:

· принцип многочасового марафона – длительность семинара от 3-х и более часов, в результате чего происходит переутомление слушателей - на фоне усталости снижается критичность оценки происходящего;

· знакомство с важными людьми – перед началом выступления воздействие происходило в холле: подходило руководство, справлялось о делах, подходили знакомиться разные люди - все это создавало обстановку комфорта и непринужденности

· общение с пригласителями в перерывах – люди, которым приглашенные доверяли, «разъясняли непонятные моменты» выступления и развеивали возникающие сомнения;

Структура семинара была построена следующим образом:

1) Выступающий выходил под звуки ритмичной музыки и таких же ритмичных аплодисментов. Далее он приводил примеры того, как и какие люди добиваются «финансовой независимости», а какие остаются нищими, рассказывал социологических исследованиях и т.д. Первая часть семинара завершалась подписанием документа (типа конфиденциального соглашения, протокола о намерениях) на фоне искусственно создаваемого ажиотажа, громкой ритмичной музыки. Здесь скрытый посыл: «Пригласители не могли в вас ошибаться, следовательно, вы просто обязаны оправдать их доверие к вам и не подорвать их авторитет перед нами».