При оценке платежеспособности потенциального покупа­теля следует учитывать честность покупателя, финансовую ус­тойчивость и имущественное обеспечение. Кредитную надеж­ность покупателя можно оценить количественными методами: анализ регресса, который рассматривает изменение зависимой переменной, имеющей место при изменении независимой (ин­формативной) переменной. Этот метод особенно полезен, ко­гда требуется оценить большое количество некрупных по­купателей. Следует тщательно оценивать возможные потери по безнадежным долгам, если компания продает товары мно­гим покупателям и длительное время не меняет свою кредит­ную политику.

Следует иметь в виду, что продление кредита влечет за собой до­полнительные расходы: административные расходы деятель­ности кредитного отдела, компьютерной службы, а также ко­миссионные, выплачиваемые специальным агентствам, определяющим кредитоспособность заемщиков или качество ценных бумаг.

Достаточно полезна информация, полученная от кредитных бюро розничной торговли и профессиональных кредитных спра­вочных служб. Например, в США отчеты компании «Дан энд Брэдстрит» (D&B) содержат информацию о характере бизнеса компаний, произ­водственных линиях, управлении, финансовом положении, ко­личестве работников, выполнении предшествующих платежей по сообщению поставщиков, о текущих долговых обязательст­вах (включая любые просроченные), условиях продаж, заключе­нии аудитора, судебных исках, страховом покрытии, арендных договорах, уголовном преследовании, взаимоотношениях с бан­ками и учетной информации (например, текущие банковские ссуды), месторасположении и, если требуется, изменениях се­зонной конъюнктуры. В нашем государстве также имеет место необходимость создания такого рода компаний. Это давало бы значительное уменьшение проблем, в большинстве своем информационных.

3.2. Контроль дебиторской задолженности

Имеется много способов максимизировать доходность дебитор­ской задолженности и свести к минимуму возможные потери: составление счетов, перепродажу права на взыскание долгов и оценку финансового положения клиентов.

Выставление счетов.

При циклическом составлении счетов они выставляются покупателям в различные периоды времени. При такой системе покупатели с фамилиями, начинающимися на А, могут быть первыми, кому выставляются счета в первый день месяца; тем, чьи фамилии начинаются на Б, счета будут выставлены во второй день и так далее. Счета покупателям долж­ны быть отправлены в течение двадцати четырех часов со вре­мени составления.

Для ускорения взимания платежей можно направлять счета-фактуры покупателям, когда их заказ еще обрабатывается на скла­де. Можно также выставлять счет за услуги с интервалами, если работа выполняется в течение определенного периода, или на­числять гонорар авансом, что предпочтительнее осуществления платежей по окончании работы. Во всяком случае, вы должны выставлять счета на крупные суммы немедленно.

Когда бизнес развивается пассивно, могут применяться се­зонные датирования выставления счетов: вы предлагаете про­дление срока платежей для стимулирования спроса среди поку­пателей, неспособных произвести платежи раньше, чем в конце сезона.

Процесс оценки покупателя.

Перед предоставлением кредита необходимо тщательно анализировать финансовые отчеты покупателя и по­лучать рейтинговую информацию от финансовых консульта­тивных фирм. Имеют место попытки избегать высокорискованной дебитор­ской задолженности, такой как в случае с покупателями, работающими в финансово неустойчивой отрасли промыш­ленности или регионе. Нужно быть осторожным с клиентами, которые работают в бизнесе менее одного года (около 50 процентов коммерческих предприятий терпят крах в течение первых двух лет). Как правило, потребительская дебиторская задолженность связана с большим риском неплатежа, чем дебиторская задолженность компаний. Следует модифицировать лимиты кре­дитования и ускорять востребование платежей на основании из­менений финансового положения покупателя. Для этого можно удержать продукцию или приостановить оказание услуг, пока не будут произведены платежи, и потребовать имущественный залог в поддержку сомнительных счетов (стоимость имущест­венного залога должна равняться или превышать остаток на сче­те). Если необходимо, следует воспользоваться помощью агент­ства по сбору платежей для востребования денежных средств с неподчиняющихся покупателей.

Необходимо классифицировать дебиторские задолжен­ности по срокам оплаты (расположить их по времени, истекше­му с даты выставления счета) для выявления покупателей, нару­шающих сроки платежа, и облагать процентом просроченные платежи. После того как будут сравнены текущие, классифициро­ванные по срокам дебиторские задолженности с дебиторскими задолженностями прежних лет, промышленными нормативами и показателями конкурентов, можно подготовить отчет об убытках по безнадежным долгам, показывающий накопленные убытки по покупателям, условиям продажи и размерам сумм и систематизированный по данным о подразделении, производ­ственной линии и типе покупателя (например, отрасли промыш­ленности). Потери безнадежного долга обычно выше у малых компаний.

Защита страхованием.

Также можно прибегать к страхованию кредитов, эта мера против непредвиденных потерь безнадежно­го долга. При решении, приобретать ли такую защиту, предприятие оценивает ожидаемые средние потери безнадежного долга, финансовую спо­собность предприятия противостоять этим потерям и стоимость страхования.

Факторинг.

Целесообразно перепродать права на взыскание дебиторской задолженности, если это приведет к чистой экономии. Однако необходимо должны отдавать себе отчет в том, что при сделке факторин­га может быть раскрыта конфиденциальная информация.

При предоставлении коммерческого кредита следует оце­нить конкурентоспособность предприятия и текущие экономические условия. В период спада кредитную политику следует ослабить, чтобы стимулировать бизнес. Например, предприятие может не выставлять повторно счет покупателям, которые получают скид­ку при оплате наличными, даже после того, как срок действия скидки истек. Но имеет смысл ужесточить кредитную политику в условиях дефицита товаров, поскольку в такие периоды предприятие, как продавец, имеет возможность диктовать усло­вия.

3.3. Определение инвестиций в дебиторскую задолженность.

Для определения гривенной инвестиции в дебиторскую задол­женность применяется расчет, который учитывает годовые объе­мы продаж в кредит и срок неоплаты дебиторской задолженно­сти.

ПРИМЕР 3.3.1

Предприятие продает на условиях нетто/30 (необходимость выпол­нить платежи в течение 30 дней). Счета в среднем просрочены на 20 дней. Ежегодные продажи в кредит составляют 60000 грн. Вложение денежных средств в дебиторскую задолженность оп­ределяется следующим образом:

Капиталовложения в дебиторскую задолженность представ­ляют стоимость, вложенную в эту задолженность, включая себе­стоимость продукции и стоимость капитала.