Сегментация рынка строительной

продукции по критериям степени

конкуренции

Сегментация рынков сбыта по уровню конкурентоспособности

Перспективные рынки сбыта строительной продукции и ключе­вые факторы успеха сбытовой деятельности на них

Рис.2. Блок-схема анализа сбытовой деятельности строительной организации

Анализ рынков сбыта продукции включает:

• определение структуры потребления продукции или общую сегментацию рынков сбыта;

• анализ и прогноз изменения спроса на строительную про­дукцию;

• анализ структуры и динамики производства продукции, оп­ределение структуры и степени удовлетворения будущего спроса;

• определение потенциального рынка сбыта соответствующе­го вида строительной продукции (жилые дома, коттеджи, гаражи, торговые центры и т.д.).

Прежде чем приступить к анализу динамики спроса на про­дукцию, необходимо произвести общую сегментацию (разделе­ние на сегменты) потребителей по критериям:

1) уровень социально-экономического положения заказчиков-потребителей;

2) региональная принадлежность заказчиков-потребителей;

3) различные критерии сегментации потребителей внутри ре­гионов.

На данном этапе определяется лишь существующая структу­ра спроса, без подсчета его величины. Затем на основании стати­стических данных определяются объемы потребления соответ­ствующих видов строительной продукции по регионам, районам и группам заказчиков-потребителей. Данные пересчитываются в единую денежную систему (валюту) или даются в натураль­ном выражении.

Главный итог этого анализа по определению структуры по­требления строительной продукции — выделение основных рын­ков, где наблюдается относительно высокий спрос.

Реальная динамика и структура спроса на строительную про­дукцию определяются многочисленными обстоятельствами, сре­ди которых особенно следует выделить следующие:

1) интенсивность роста рыночных отношений в различных отраслях экономики;

2) наличие научно-технического прогресса в промышленности;

3) повышение уровня социально-экономического положения

всех слоев населения;

4) наличие источников финансирования и активность инвестиционно-строительной деятельности;

5) распространенные способы реализации проектов и различ­ные формы сбыта строительной продукции.

Полученные результаты анализа спроса строительная орга­низация сопоставляет с показателями собственной деятельности по сооружению объектов, с тем чтобы установить соответствие собственного производственно-сбытового потенциала с требова­ниями, предъявленными со стороны рынка строительной про­дукции. Для подобного сопоставления необходимо критически проанализировать важнейшие показатели производства и сбыта данной организации и оценить имеющиеся позитивные и негативные аспекты, перспективы дальнейшего совершенствования а также долговременные задачи по перестройке собственных сбы­товых операций.

Одним из важных факторов анализа результатов сбытовой деятельности является динамика заключения контрактов по следу­ющим направлениям: в целом по всем сбытовым операциям; по видам (типам) строящихся объектов; по видам контрактов;' по способам получения подряда. Анализируя динамику совокупных сбытовых операций, маркетолог прежде всего рассматривает чис­ло заключенных контрактов за прошлые 2—5 лет с тем, чтобы установить темп изменения интенсивности сбытовой деятельнос­ти. Хотя показатель числа контрактов и не характеризует объем сбыта строительной продукции, но очень хорошо отражает изме­нение уровня спроса на объекты, предлагаемые данной строитель­ной организацией. Понижение числа контрактов может порой свидетельствовать о понижении конкурентоспособности организации, несмотря на то, что стоимостный объем контрактов при этом даже увеличи­вается за счет роста единичной стоимости контрактов. Опреде­ляется годовой темп прироста заключенных контрактов на реги­ональном уровне с учетом контрактов, заключенных ведущими подрядными организациями. Кроме того, определяется доля стро­ительной организации в общем числе заключенных контрактов по каждому виду потребителя-заказчика. Аналогичным образом анализируется стоимостный объем контрактов, заключенных строительной организацией, с тем что­бы определить изменение объема сбытовой деятельности. Если число контрактов характеризует интенсивность сбыта, то их об­щий объем определяет сбытовой потенциал организации, ее спо­собность не только расширить число контрактов, но и увеличить объем строительных работ по каждому контракту. Тем самым выявляется производственная мощность организации в сравне­нии с емкостью рынка. Выводы, полученные для деятельности организации в целом, затем уточняются для структуры сбыта по видам (типам) стро­ительной продукции. При этом по каждому виду продукции проводится сопоставление по числу и объема контрактов с показателями рынка и формируются выводы относительно соответствия динамики результатов деятельности строительной организации с тенденциями изменения спроса на каждый вид объекта.

Наконец, заключительный анализ динамики заключенных контрактов - это анализ способов их заключения.

Выделяют число и стоимостный объем контрактов, заключенных на основе переговоров с заказчиком (в том числе межправительственные соглашения( - прямой сбыт; а также число и стоимостный объем контрактов, заключенных на основе торгов (с разбивкой на открытые и закрытые торги) - "тендеров".

Одним из основных показателей анализа результатов сбыта является доля строительной организации в том или ином регионе (районе) в целом и по каждому виду строительной продукции и изменение этой доли. Доля - удельный вес от всего объема продукции, представленной на рынок всеми организациями. Этот анализ можно свести в таблицу 3.

Распределение рыночной доли строительной организации по региональному рынку (пример) Таблица 3