Рынок перепродаж — совокупность организаций и индивидуальных лиц, приобретающих товары с целью их перепродажи или сдачи в аренду.

Рынок государственных учреждений — государственные учреждения всех уровней (с общегосударственного до местного), покупающие или арендующие товары и услуги для выполнения своих функций.

В отличие от потребительского рынка рынок продукции производственно-технического назначения характеризуется меньшим числом покупателей, однако, закупающих продукцию в большем количестве, например, закупка автопокрышек автомобилестроительными компаниями. Кроме того, величина закупок продукции производственно-технического назначения определяется спросом на конечную продукцию, например на легковые автомобили.

Продукция, производимая ОАО «КОММАШ» является товаром организационного рынка, т.к. покупают её в основном государственные организации и учреждения. Поэтому следует выделить следующие особенности организационных рынков по сравнению с рынками потребительских товаров:

1. Они являются в большей степени профессиональными, особенно это касается покупателей.

2. В принятии решения о покупке здесь, как правило, принимают участие несколько человек.

3. Продавец и покупатель в большей степени зависят друг от друга.

4. Обе стороны стремятся устанавливать долгосрочные контакты.

5. Гораздо чаще используются прямые покупки.

6. При выборе покупки гораздо меньшую роль играют эмоциональные факторы.

Многие организационные рынки характеризуются неэластичным спросом, т.е. спросом, слабо реагирующим на изменение цены. Вряд ли фабрики готовой одежды будут больше закупать материала при снижении на него цены. В данном случае объем подобных закупок скорее диктуется величиной спроса на готовую продукцию.

2) В зависимости от того, кто доминирует на рынке, последний может быть рынком продавца или рынком покупателя.

Рынок продавца характеризуется более сильной позицией на нем продавцов по сравнению с покупателями.

Рынок покупателя характеризуется более сильной позицией на нем покупателей по сравнению с продавцами.

Учитывая неэластичность спроса на организационном рынке коммунальной автотехники, можно сделать вывод, что это рынок покупателя.

3) В зависимости от степени вовлеченности потребителя в процесс продаж выделяют: потенциальный рынок; доступный рынок; квалифицированный доступный рынок; целевой рынок; освоенный рынок.

Потенциальный рынок — совокупность потребителей, проявляющих некоторый интерес к определенному продукту.

Доступный рынок — группа потребителей, имеющих интерес, средства и доступ к определенному продукту.

Квалифицированный доступный рынок — совокупность потребителей, имеющих интерес, средства и доступ к рынку, а также удовлетворяющих законодательным требованиям, — например, возрастным ограничениям на вождение автомобиля.

Целевой рынок — часть доступного рынка, на котором организация концентрирует свои усилия на группе потребителей, имеющих общие потребности в ее продукте.

Освоенный рынок — совокупность потребителей, уже купивших какой-то продукт.

Согласно данной классификации большая часть внутреннего рынка является освоенной и основная задача отдела маркетинга поддерживать спрос на прежнем уровне. С другой стороны, необходимо освоение целевых рынков зарубежных стран.

2 Разработка дизайна маркетингового исследования

2.1 Определение проблемной ситуации

Определение проблемной ситуации используется в широком смысле слова и означает воспринимаемое как негативное реальное состояние объекта, а так же все ситуации, которые могут быть охарактеризованы как возможности.

При проведении маркетингового исследования мы сталкиваемся с двумя проблемами:

- проблема управления маркетингом;

- проблема маркетингового исследования.

Проблема управления маркетингом состоит в сложности продвижения коммунальной автотехники на рынке.

1) Симптомы этой проблемы мы выяснили с помощью экспертного опроса сотрудников отдела маркетинга и экспорта ОАО «КОММАШ».

2) Возможные причины проблемы. Для того чтобы реализовать производимую продукцию нужно, прежде всего, получить заказ на изготовление. Коммунальная автотехника – товар особенный и заказывают его специализированные организации, число которых в каждом городе может исчисляться единицами. Также не каждая организация имеет достаточное финансирование для покупки дорогостоящей техники (так, например, машина вакуумная КО-529-03, производимая ОАО «КОММАШ» и представленная на рисунке 1 является одним из самых дешевых автосредств, её цена составляет 8650 USD).

3) Для решения проблемы продвижения коммунальной автотехники нужно:

- расширять номенклатуру производимой продукции;

- постоянно совершенствовать, модернизировать и повышать качество производимой продукции

- расширить рамки поиска заказчиков (освоение рынка зарубежья),

- активнее проводить рекламные мероприятия,

- принимать участие в Общероссийских выставках и ярмарках;

-

проводить спонсорскую поддержку различных мероприятий, как функцию продвижения товара.

Рисунок 1 – Машина вакуумная КО-529-03

Исходя из вышеизложенного выявлено наличие двух проблем управления маркетингом:

- проблема недостижения цели заключается в том, что за 45 – летний опыт работы существующее ныне предприятие является одним из лидеров в Центральной России по производству и реализации коммунальной и дорожной автотехники. Учитывая узкий круг потребителей, ОАО «КОММАШ» освоило этот рынок в большой степени. Производимая продукция имеет достаточной долгий срок службы, что приводит к отсутствию необходимости в обновлении парка автотехники у потребителей. Сюда же можно отнести проблемы цены продукции и финансового состояния потребителей;

- с другой стороны предприятие сталкивается с проблемой выбора курса действий. Нужно продолжать инициативный поиск заказчиков, рассылая им рекламные проспекты и предложения, поддерживать имеющиеся контакты с клиентами, совершенствовать продукцию, повышать ее качество, нужно участвовать в разнообразных выставках и ярмарках и главное – выход на рынок других стран, т.к. государства, образовавшиеся после распада СССР в большинстве своем не имеют предприятий подобных ОАО «КОММАШ», соответственно открывается новый и практически не занятый рынок потребителей. Некоторый опыт в подобной работе у предприятия имеется, т.к. на внешнем рынке есть заказчики продукции в Ираке. То есть ОАО «КОММАШ» нужно активнее подойти к проблеме выхода на зарубежные рынки, особенно если учесть тот факт, что опыт работы и производственные мощности предприятия позволяют это сделать.