Анализ характеристики потребителя:

• Культурные - культура и субкультура.

• Социальные - референтные группы, семья, роли и статусы.

• Личные - возраст, этапы жизненного цикла, экономическое положение, образ жизни.

• Психологические - мотивация, восприятие, убеждение.

Референтная группа - это те виды, на которые мы стремимся быть похожи.

Мотивация - это нужда ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искатьпути и способы ее удовлетворения. Самые популярные теории мотивации: Маслоу и Фрейда.

Восприятие - мотивированный человек готов к действию, характер которого зависит от восприятия.

Процесс принятия решения о покупке имеет вид:

• Осознание проблемы, необходимо выявить наличные ощущаемые нужды, чем вызвано их возникновение и как они вывели клиента на конкретный товар.

• Поиск информации, наша задача предоставить клиенту источники информации.

• Оценка вариантов, с анализом той информации, которой владеет наш клиент. Надо понять какие свойства клиенту важны, проранжировать их и помочь ему в выборе в вашу сторону.

• Решение о покупке, то есть в результате оценки вариантов клиент покупает нужный товар.

• Реакция на покупку, то есть судьба товара после покупки, влияет на нашу дальнейшую деятельность.

Когда мы все это оценили и нашли нашего клиента, то даже наши потенциальные клиенты могут быть различны.

Рынок товаров промышленного назначения это совокупность лиц и организаций, закупающих товары для использования в производстве других товаров или услуг.

Характеристики рынка товаров промышленного назначения:

• Покупателей меньше.

• Покупатели крупнее (оптом).

• Покупатель сконцентрирован географически.

• Спрос не эластичен, так как если мы покупаем какое-то сырье, а нам говорят что цена возросла мы все равно будем его покупать, повышая цену на свой товар.

• Спрос меняется резко.

• Спрос зависит от спроса на потребительском рынке, то есть спрос вторичен.

• Работают покупатели профессионалы.

Типы закупок на данном рынке:

• Повторная закупка без изменений.

• Повторная закупка с изменениями.

• Новая закупка.

Факторы, учитываемые в процессе принятия решения о новой закупке:

• Технические характеристики товара.

• Пределы цен.

• Время и условия поставки.

• Условия технического обслуживания.

• Условия платежа.

• Размер заказа приемлемых поставщиков.

• Размер заказа избранного поставщика.

• Вид оплаты.

Факторы, учитываемые в характере покупателя на данном рынке:

• Факторы окружающей обстановки.

• Факторы особенности организации.

• Факторы межличностных отношений.

• Индивидуальные особенности покупателей.

К факторам окружающей обстановки относят: уровень первичного спроса, экономические перспективы, стоимость получения займов, условия материально-технического снабжения, темпы научно-технического прогресса, политическая ситуация, конкуренты.

К факторам особенности организации относят: цели организации, методы работы, организационная структура предприятия.

К факторам межличностных отношений: полномочия, которыми владеет торговый агент, статус уполномоченного, умение убеждать и контактность (коммуникабельность).

К индивидуальным особенностям покупателя относят: возраст, уровень дохода, образование, типичность, служебное положение и готовность пойти на риск. Процесс принятия решения о закупке:

• Осознание проблемы.

• Обобщенное описание нужды.

• Оценка характеристик товаров.

• Поиск поставщиков.

• Запрашивание предложений.

• Выбор поставщика.

• Разработка процедуры выдачи заказа.

• Оценка работы поставщика. Функционально-стоимостной анализ (40-е годы Дженерал Моторс) является оценкой характеристик товара.

• Процедура выдачи заказа, указываются: технические характеристики, количество, время поставки, условия оплаты и возврата, гарантии.

Рынок промежуточных продавцов - это совокупность лиц и организаций, приобретающих товары дня перепродажи с выгодой для себя.

Не попадают в руки промежуточных продавцов следующие товары: изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия по индивидуальным заказам.

Характеристики рынка промежуточных продавцов аналогичны рынку промышленных товаров. Различают следующие типы промежуточных продавцов:

• С замкнутым ассортиментом (товар одного производителя).

• С насыщенным ассортиментом множество различных товаров различных продавцов.

• С широким ассортиментом несколько связанных между собой товаров.

• Со смешанным ассортиментом - различные продукты (супермаркет).

Организации федеральных или местных органов власти закупают или арендуют товары необходимые им для осуществления своих функции власти.

Товар и его классификация.

Товарная единица - это обособленная целостность, характеризуемая показателями величины, цены и внешнего вида.