2. Определение спроса или анализ рынка. Необходимо выявить тип кривой спроса, его эластичность в разных точках. А также максимально возможную цену.

3. Оценка издержек. При переходе к этому этапу надо помнить, суммарные издержки позволяют определить минимально возможную цену на наш товар. Если наша цена ниже издержек, то необходимо использовать концепцию совершенствования производства, то есть мы должны снизить издержки производства. Если наша цена выше издержек, то у нас образуется коридор цен, в котором мы можем установить окончательную цену.

4. Анализ цен и товаров конкурентов. Для этого изучаются товары, оборудование, прейскуранты конкурентов, а также проводится опрос о товарах конкурентов. Он позволяет внести некоторые коррективы в коридор цен.

5. Выбор метода ценообразования. Методы ценообразования:

• Цена = средние издержки + прибыль. Это самый простой метод, но емуприсущиследующие недостатки: плохой учет влияния рынка. Наиболее актуален в сфере торговли и строительства.

• Цена на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли. Издержки на производство товара покрываются. Цена=(издержки + прибыль)/объем реализации.

• Цена по ощущаемой ценности товара. Основной метод определения не издержки продавца, а восприятие покупателя. Если цена призвана соответствовать ощущаемой ценности товара, то необходимо выяснить ценностные представления в сознании потребителей о товарах конкурентов. В данном случае очень важное значение имеют неценовые маркетинговые приемы воздействия. Атмосфера реализации товара имеет дополнительную ценность для клиента.

• Цена на основе уровня текущих цен. Данный метод характерен для олигополии, то есть важны не собственные изделия, а цены конкурентов.

• Установление цены на основе закрытых торгов это борьба за подряды в ходе торгов.

Итогом 5-го этапа является выбор наиболее подходящего метода ценообразования, с учетом, в том числе, и целей ценообразования. Выбрав метод ценообразования, производят расчет цены. Рассчитанная цена позволяет еще более сузить рассчитанный коридорцен.

6. Установление окончательной цены. На этом этапе для корректировки полученной цены должны быть рассмотрены следующие соображения:

• Психология ценовосприятия.

• Потребитель часто смотрит на цену, как на показатель качества, престижности товара.

• Уровень цен фирмы (ценовая политика). Многие фирмы выработали свой образ:

скидки, бонусы.

• Влияние цены на другие участки рыночной деятельности, а именно на:

• Дилеров.

• Персонал фирмы.

• Поставщиков.

• Государственные органы.

По итогам 6-го этапа устанавливается окончательная цена на товар.

Подходы к проблеме ценообразования.

1. Установление цены на новый товар.

2. Ценообразование в рамках товарной номенклатуры.

3. Установление цен по географическому признаку.

4. Установление цен со скидками, зачетами, стимулирование сбыта.

5. Дискриминационные цены.

Цена зависит от этапа жизненного цикла товара. Самая большая сложность с установлением цены на этапе выведения товара на рынок.

1. Подлинная новинка, стратегии:

• Снятие сливок. Возможно если спрос выше предложения, себестоимостьнизка, нетконкурентов, высокая цена поддерживает образ товара высокого качества.

• Прочное внедрение, низкий уровень цен, высокая эластичность спроса на товар, есть хорошая производственная база, конкуренты не могут выпустить товар еще дешевле.

2. Установление цен в рамках товарного ассортимента.

• Если в рамках ассортимента, каждая группа ассоциируется с уровнем качества товара, то цена на элитарный товар, включает высокий уровень прибыли, цена на товар более низкого качества, более низкую прибыль.

• Цена на дополняющие товары. Основная прибыль при продаже основных товаров и дополнительных товаров получается при продаже дополнительных товаров.

• Обязательные принадлежности. Если фирма производит базовый товар и обязательные принадлежности к нему, то базовый товар продается по минимально возможной цене (достигается привязка клиента), а обязательные принадлежности - по довольно высокой, включающей основную прибыль фирмы.

• Цена на побочный товар. Если производитель имеет отходы, которые могут быть побочным товаром, то цена на них должна быть минимальной, так как стоит задача не получения прибыли, а снижение издержек производства.

3. Установление цен по географическому признаку.

• РОВ цена состоит из двух составляющих цена на предприятии + транспортные расходы.

• Единая цена.

• Зональная цена. Весь, рынок разбивается на зоны, в рамках зоны цена едина.

• Базисная цена (цена по базисному пункту).

• Цена с принятием на себя всех расходов на доставку.

4. Цены со скидками зачетами:

• Скидки за ускорение платежа.

• Скидки за объем.

• Функциональные цены.

• Сезонные скидки.

• Зачеты, ускоряют время покупки нового товара.

• Убыточный лидер.

• Цены для особых случаев.

5. Дискриминирующие цены.

• Дискриминирующие цены с учетом разновидности клиента.

• По варианту товара.

• С учетом места нахождения.

• С учетом времени. Изменение цены может быть вызвано:

Снижение:

• Недогрузом производственных мощностей.

• Сокращение доли рынка.

• Борьба за доминирующее положение на рынке.

Повышение:

• Инфляция.

• Наличие чрезмерного спроса

Каналы распределения товаров

Канал распределения - это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себяили передают кому-то право собственности на товар на пути его следования от производителя до потребителя.

Для того, чтобы разобраться в каналах распределения, необходимо знать его функции.

Функции канала распределения:

• Исследовательская работа, то есть сбор информации для планирования и обеспечения обмена.

• Стимулирование сбыта, то есть создание и распространение увещевательных сведений о товаре.

• Установление контактов налаживание и поддержка связи с потенциальными покупателями.

• Ведение переговоров (согласование цен и прочих условий акта обмена).

• Организация товародвижения (транспортировка и складирование товаров).

• Финансирование (покрытие издержек на функционирование товарного канала).

Типы каналов распределения (зависят от количества входящих в них посредников):

1. Нулевой уровень, прямой маркетинг (0 посредников).

2. Канал первого уровня: производитель розничный торговец клиент.