Привлечение внимания. Останавливайте людей, используя цвет, движения, звук, броскую графику и конкурсы.

Отсеивание. Вежливо прекращайте контакт с людьми, которые не представляют для вас интереса. Задавайте вопросы (Вы покупаете лампы для своей организации?) и если они являются потенциальными клиентами, то не задерживайте их (Тогда я не хотел бы занимать ваше время. Желаю удачного дня!).

Объяснения. Говорите спокойно и уверенно. Проводите короткие демонстрации. Используйте примеры. И старайтесь довести беседу до логического конца -- заключения сделки.

Встреча. Если вы о чем-то договорились с посетителем, сразу передайте его тому, кто работает с клиентами (для того, чтобы не тратить зря время стендиста).

Будьте приветливы. Мы часто видим эту картину на выставках. Скрещенные руки на груди, чтение газет, разговоры между собой и ноль внимания на посетителей. Попробуйте разделить сумму, затраченную вами на участие в выставке на количество минут, когда она открыта. Полученная цифра наверняка произведет на вас впечатление. Поэтому напомните вашему персоналу, что нужно вести себя активнее. Понятно, что очень трудно целый день улыбаться и вести беседу на одни и те же темы, но делать это необходимо.

Систематизируйте все ваши контакты. Используйте специальные методы для того, чтобы классифицировать заказы. Например, такой вариант:

Большой заказ, покупают сразу;

Маленький заказ, покупают сразу;

Большой заказ, думают;

Маленький заказ, думают;

Интересуются продуктом, послана литература;

Обычный контакт.

Постоянно работайте с прессой. Приглашайте журналистов на ваш стенд или приходите в гости к ним. Всегда поддерживайте достаточное количество информационных материалов о своей компании в пресс-комнате. Сотрудничайте с организаторами выставки, чтобы направить журналистов прямо на ваш стенд.

Создайте специальный уголок для общения с клиентами. Многочасовые хождения по выставке утомляют людей. Если вы предложите потенциальному клиенту кофе, прохладительные напитки и возможность отдохнуть в комфортабельном кресле, то вероятность получения выгодного заказа резко повышается.

После выставки

Итак, посетители ушли. Стенд разобрали и унесли. Самое время присесть и проанализировать все события, произошедшие на выставке.

Общее собрание команды. Проведите совещание со всеми, кто работал на стенде. Честно проанализируйте, что было сделано удачно, а что нет. Учтите каждое предложение для того, чтобы повысить эффект от участия в выставке в будущем. Впечатления вашего персонала -- очень важный источник информации.

Оцените ваши результаты. Вспомните список целей, которые вы хотели бы достичь, участвуя в выставке. Сейчас самое время сверить полученные цифры с ожидаемыми. Если они совпадают, подумайте, как вы смогли бы повторить этот успех на следующей выставке. Если нет, определите, в чем причина неудачи.

Следите за заказами. Не оцениваете результаты выставки сразу же после закрытия. Многие компании получают заказы в течение трех, шести или даже девяти месяцев после выставки. Только тогда можно оценить реальные результаты.

Не забывайте про контакты. Каждый посетитель, который обратил внимание на вашу продукцию, не должен быть забыт. Степень контакта может быть разной: письмо с благодарностью за заказ, телефонный звонок или информационный буклет.

Для ваших потенциальных клиентов в течении недели после выставки становится ясно, кто действительно заинтересован в получении заказа от них, а кто нет. Поэтому не забывайте об этом.

Сделайте почтовую рассылку для всех посетителей выставки. Многие организаторы выставок рассылают пригласительные билеты по различным адресам. Попросите или купите эту базу данных. Короткое письмо с "Извините, что наш стенд не привлек вашего внимания, но знаете ли Вы что…" может принести несколько новых заказов.

Продолжайте работать с прессой. Позвоните журналистам, с которыми вы встречались во время выставки и уточните, имеют ли они достаточно информации о ваших продуктах и услугах. Расскажите им о достигнутых результатах. Очень часто пресса готовит специальные обзоры, посвященные итогам выставки и ваша информацию с удовольствием будет использована

Закажите площадь на следующей выставке. Если ваше участие было успешным, постарайтесь забронировать лучшую площадь на следующей подобной выставке. Это поможет вам получить значительную скидку и получить лучшее место.

Британские гуру в области бизнеса утверждают, что выставки являются одним из наиболее эффективных (если не самым эффективным) средством маркетинга. Действительно, при правильном подходе результат может превзойти ожидания. Однако необходимо знать, каким образом использовать все преимущества таких мероприятий. Более подробная информация об этом содержится на сайте www.exhibitionswork.co.uk , созданном британской Ассоциацией организаторов выставок, который содержит всю необходимую информацию о том, как добиться максимального эффекта от участия в выставках.

Организация выставки

Выставки — это, пожалуй, одно из самых интересных коммуникационных средств, ведь участие в экспозиции стоит на службе всех составляющих комплекса маркетинга. Несмотря на то, что специалисты считают участие в выставке относительно недорогим способом продвижения продукции, оно требует немалых затрат и усилий. Так стоит ли тратить на это деньги?

Участвовать или нет?

Прежде чем принять соответствующее решение, нужно ответить себе на несколько вопросов:

* Зачем вам нужно участвовать в выставке (каковы ваши цели)?

* К какой целевой аудитории вы можете обратиться?

* Чего вам необходимо добиться?

* Как использовать в маркетинговых целях то, что даст вам выставка?

Участвовать в экспозиции нужно, например, в тех случаях, когда вы хотите объявить о создающемся продукте, найти партнеров для совершенствования производственного процесса, открыть дилерскую сеть (если это региональная или международная выставка), усовершенствовать процесс сбыта или производственную программу.

Причины участия могут быть общие:

* увеличение объема продаж;

* контроль конкурентоспособности предприятия;

* определение экспортной способности товаров;

* изучение состояния отрасли;

* обмен опытом;

* развитие сотрудничества;

* наблюдение за конкурентами

и особые:

* проверка реакции на товар;

* презентация новинок;

* расширение ассортимента;

* проверка реакции на цены;

* развитие сбытовой сети;

* контроль эффективности существующих каналов сбыта;

* поиск региональных представителей;

* оценка новых покупательских сегментов;

* усиление имиджа предприятия;

* активизация рекламной кампании;

* расширение контактов со СМИ;

* получение данных о потребительских предпочтениях;

* проработка имеющихся контактов;

* обмен опытом.

Когда участие в выставке нецелесообразно

Как правило, это те случаи, когда ваш стенд обречен быть статичным. Если, к примеру, вся экспозиция будет состоять из текста и фотографий, более эффективной окажется рассылка потенциальным клиентам красиво оформленного цветного буклета и сопроводительного письма. Не стоит также участвовать, если вы не готовы кропотливо работать не только до начала, но и во время, а самое главное — после самой выставки. Неумение довести работу до логического конца приводит к тому, что выставки получают порой нелестные оценки, поскольку мало способствуют расширению торговли.